Все финансы в один клик: будущее за маркетплейсами?

Страховые и финансовые маркетплейсы уже прочно заняли свое место на рынке. Но они могут стать еще более востребованными. Ключ к этому — повышение качества клиентского опыта: удобный пользовательский путь, новые продукты и программы лояльности.

Почти каждый из нас регулярно покупает что-то онлайн: продукты, одежду, бытовую технику, товары для хобби. Пандемия ускорила цифровизацию и массовый переход потребителей в e-commerce. Даже самые убежденные сторонники офлайновых магазинов (к примеру, пожилые люди) еще во время прошлогоднего весеннего локдауна оценили преимущества доставки «до двери».

Перемены, помимо ретейла, коснулись финансовых и страховых продуктов. Например, для значительной части водителей e-ОСАГО на какое-то время стало единственным способом продлить страховку. Это дало мощную подпитку развитию технологий онлайн-продаж страховых компаний, банков и маркетплейсов. В то же время компании, ориентированные на офлайн-продажи, вынуждены были срочно пересмотреть свои стратегии, чтобы выжить.

Люди хотят делать дистанционные покупки не только выгодно, но и быстро. Еще лучше, если в одном месте можно приобрести все и сразу. Последние тенденции объясняют бешеную популярность онлайн-гипермаркетов. Достаточно вспомнить прошлогоднее IPO компании OZON, акции которого на NASDAQ за первый день торгов подорожали на 40%, а в течение следующих трех месяцев — еще на 50%.

Многие ретейлеры начинают активнее сотрудничать с онлайн-агрегаторами, ориентируясь на запросы потребителя, который не хочет изучать сайты десятка разных продавцов и вручную сравнивать предложения. На страховом и финансовом рынке преобладает тот же тренд. Даже самые лояльные клиенты, годами покупавшие страховые полисы у одной компании, нередко уходят к агрегаторам.

Для потребителя в большем приоритете оказывается возможность сравнения разных продуктов и выбора из них наиболее привлекательного с точки зрения цены и предлагаемых условий. Более того, один и тот же страховой полис у агрегатора часто обходится дешевле, чем на сайте страховщика. Преимущество маркетплейсов в том, что они предоставляют дополнительные скидки и акции, обладают более удобным поиском, понятным интерфейсом и работают 24/7. Ну и последнее: люди чаще всего видят в агрегаторе независимую и прозрачную платформу, тогда как сайты отраслевых компаний, несмотря на большую надежность, вызывают меньше доверия.

Цифры подтверждают эти гипотезы и наблюдения: агрегаторы стремительно вытесняют профильных игроков. Если еще несколько лет назад при поиске в Интернете финансовых или страховых услуг маркетплейсы занимали не больше половины от всей выдачи, то теперь ситуация поменялась кардинальным образом и уже банки и страховые компании оказались в роли догоняющих: на их сайты сейчас заходит в среднем лишь каждый четвертый заинтересованный в продукте пользователь.

Наиболее популярные финансовые маркетплейсы сегодня «заточены» в первую очередь на подбор кредитных продуктов, вкладов и ОСАГО. Их база активных пользователей и число компаний-партнеров ежемесячно растут. А сами они постоянно развиваются, продолжая оставаться в тренде. Но финансовым и страховым агрегаторам все равно есть к чему стремиться. В частности, к более клиентоориентированному подходу: упрощению идентификации пользователей и оформления покупки, а также «человеческой» поддержке при возникновении проблем или каких-либо вопросов. Помимо этого, людям важно помогать с правильным выбором продукта, объясняя преимущество того или иного варианта не только с позиции экономии, но и с позиции других важных аспектов. Чтобы при покупке страхового полиса клиент мог оценить «защищенность» своей машины, исходя, например, из того, включены в него опция ДАГО и страхование от несчастных случаев или нет.

Но главное, за счет чего агрегаторы могут усилить свой рост, — расширение количества продуктов и повышение их ценовой привлекательности. Первый тезис подтверждает тенденция крупных финтех-компаний к созданию экосистем. Ведь таким образом они стремятся решить как можно больше проблем и запросов потребителя.

Со вторым тезисом вопрос заключается лишь в его реализации. Здесь стоит уделить внимание разработке уникальных партнерских предложений, доступных только клиентам сайта-агрегатора: это позволит привлечь новых пользователей. А грамотные программы лояльности помогут их удержать.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции