Казалось бы, пандемия сделала все, чтобы дистанционные продажи перебили традиционные и зачастую невыгодные каналы покупки полисов. Этого не произошло. Что сможет увести страхователей в онлайн?
Купить полис можно в банке, у страховых брокеров или агентов, в самой страховой компании или на ее сайте, а можно и у агрегаторов. У каждого из каналов продаж свои плюсы и минусы. И своя цена.
Кто сколько прибавляет к стоимости полиса
Ассоциация профессиональных страховых брокеров, ссылаясь на данные ЦБ, подсчитала, что в первом полугодии нынешнего года самое низкое среднее комиссионное вознаграждение за продажу полисов было у брокеров — 14,1%. Они принесли 3,3% страховых премий, или 24,65 млрд рублей (рост на 5%). Чуть большие комиссионные — 16,2% — у агентов-физлиц. Через них было собрано 18,8% всех премий, или 138,9 млрд рублей (на 11,3% больше, чем годом ранее). На третьем месте — агенты-юрлица, у которых средняя комиссия была 23,3%. На них также пришлось 3,8% сборов, или 28,3 млрд рублей (рост на 2%). Автодилеры получили среднюю комиссию 35,6%. На них пришлось 3,8% всех премий, или 28,1 млрд рублей (на 2% меньше, чем в 2019-м). А больше всего зарабатывают на полисах банки — 36,2%, которые собрали 33% всех страховых премий, или 243,9 млрд рублей (на 3,5% меньше, чем годом ранее).
«Комиссионное вознаграждение банков стабильно растет, причем по такому популярному виду, как страхование от несчастных случаев и болезней, растет сильно хорошо — по 10% в год, — говорит исполнительный директор компании «Евроинс» Андрей Зайцев. — На мой взгляд, цифра 73,5% по итогам 2019 года даже занижена, ведь не секрет, что многие страховые компании еще доплачивают банкам через иные инструменты, то есть реально комиссия достигает 85%».
Комиссии-убийцы
«Следствием высоких комиссий посредников на рынке стала дороговизна страховок, урезанное страховое покрытие и низкая доходность в случае страхования жизни», — говорит Андрей Зайцев.
Страховщики понимают, что с высокими комиссиями в первую очередь у банков нужно что-то делать. «Комиссии продолжают расти, причем расти гораздо быстрее, чем продажи в банковском канале, и просто убивают все страховые продукты, многие из которых хорошие и имеют колоссальный потенциал и интерес для клиента», — говорит вице-президент Всероссийского союза страховщиков Виктор Дубровин. «Чтобы продукты были конкурентными, они должны быть выгодными для клиентов, — считает генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников. — Привлекательность продуктов напрямую зависит от структуры издержек. Нужно сокращать традиционно высокие комиссионные вознаграждения. Максимизация комиссии от массовых продаж — это путь в никуда».
Но что делать с высокими комиссиями, страховщики, похоже, еще не решили, ведь отказаться от банковского канала невозможно. Слишком много у него плюсов для страховщиков: он открывает доступ к клиентской базе вкладчиков — для продажи ИСЖ и НСЖ, а также заемщиков — для кредитных страховок. Кроме того, квалификация банковских работников позволяет доступно рассказать о страховых продуктах. Еще один важный плюс для страховщиков — оптимизация расходов на развитие своей региональной сети. «Кроме того, продукты, которые продаются через банки, обычно имеют невысокую убыточность, и для СК они выгодны, — рассказала директор страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина на конференции «Банкострахование: эпоха экосистем». — Невысокую убыточность они имеют зачастую потому, что в них закладывают те риски, которые не реализуются, то есть не предполагается изначально, что выплата может быть осуществлена».
Минусы тоже есть — мисселинг и недовольство потребителей. По словам Владимира Черникова, клиенты стали с большим подозрением относиться к рекомендациям менеджеров банков.
Еще один минус — сложные условия входа на банковские прилавки для страховщиков, которые не входят в одну финансовую группу с банками. «Чего хочет банк? В первую очередь, получить дополнительный комиссионный доход, а во вторую — обеспечить страховой защитой залоговое имущество и уменьшить риски кредитных операций, — размышляет Андрей Зайцев. — Что хочет страховая компания? Получить дополнительный канал продаж, поэтому смотрит в первую очередь на требование банка, а не на запросы потребителей».
Агитация за «цифру»
Казалось бы, зачем потребителю переплачивать посреднику, если можно купить полис онлайн? Этот канал у страхователей до сих пор не пользовался популярностью. В первом полугодии 2020 года, по данным Банка России, страховщики дистанционно продали полисов на 32 млрд рублей. Это лишь 4% от всех сборов за полугодие. И к тому же на 4% меньше, чем годом ранее, несмотря на пандемию, закрытые офисы, ограниченное общение с агентами, узаконивание интернет-посредников и снятие ограничений на онлайн-продажи всех полисов.
Виктор Дубровин считает, что рынок онлайн-продаж еще не разогнался. «Это была статистика за первое полугодие, когда ограничения на дистанционную продажу полисов посредниками еще действовали, — говорит он. — То есть продавать полисы онлайн могли только сами страховщики, а им это делать сложно, потому что за страховками люди не идут самостоятельно, их нужно чем-то мотивировать. Для страховщиков очень дорого делать рекламу, чтобы нагонять трафик на свой сайт, делать это нужно постоянно, а «выхлоп» будет не очень большой. Поэтому во всем мире интернет-продажи идут через посредников, прежде всего, как сопутствующий товар к чему-либо — например, к билету и путевке на курорт — страховка от несчастных случаев». Российский страховой рынок находится только в начале этого пути. Кроме того, играет свою роль привычка потребителей покупать полис в определенном месте и у определенного агента. «Есть такое понятие, как клиентский путь — его нужно понять и правильно встроиться в него, тогда и страхователь поймет удобство его и свою выгоду, у него сформируется новая привычка», — продолжает Дубровин.
Позитивно отразится на рынке рост конкуренции, в первую очередь благодаря реализации цифровых проектов. Агрегаторы, например Banki.ru, уже сейчас предлагают страховки на более выгодных условиях — благодаря партнерским взаимоотношениям со страховыми компаниями. «Покупка через сайт-агрегатор имеет несколько преимуществ, — считает аналитик проекта «Страхование Банки.ру» Александр Блинов. — Первое — это возможность сравнить цены на один вид страховки у разных страховых компаний на рынке и выбрать наиболее подходящий продукт. Второе — зачастую партнеры — финансовые организации предлагают для клиентов конкретного агрегатора более выгодные условия покупки полиса, скидки или спецпредложения. Третье преимущество — авторитет бренда агрегатора гарантирует, что страховка не окажется поддельной».
Кроме того, крупные игроки финансового рынка создают маркетплейсы. «Уже зарегистрирован маркетплейс Мосбиржи, в планах которого стоят и страховые продукты, планируется регистрация еще одного», — говорит Виктор Дубровин. Хотя, по мнению Андрея Зайцева, не у всех маркетплейсов получится оттянуть на себя страхователей. «Я не верю в перспективу таких обособленных маркетплейсов, как страховые, — это когда страховые компании у себя на сайте или в приложении предлагают онлайн-покупки полисов, — поясняет он. — По имеющимся у меня данным, продажи там единичные». Второй вид — классический финансовый маркетплейс — это когда страховые продукты предлагают на сайте банка и продаются либо вместе с кредитами, либо без них. Но и здесь взрывного роста продаж эксперт не ожидает, потому что «тема достаточно отработанная». Третий вид — это маркетплейс замкнутого типа, начиная от формирования потребности и подбора товара до финансирования покупки этого товара и его страхования. «Этим путем, скорее всего, будет идти рынок. Это самый правильный маркетплейс и даже не маркетплейс, а экосистема, как представленная «Сбером», и которую, скорее всего, сделают «Яндекс» с банком «Тинькофф», которую реализовала международная компания Rakuten и другие. Нам нужно идти вместе с IT-компаниями и банками именно к такому решению, чтобы в дальнейшем получить источник взрывного роста», — резюмирует Зайцев.
Агент всегда жив
Впрочем, эксперты сходятся во мнении, что цифровизация будет идти не на смену посредникам, она будет идти вместе с ними. Маркетплейсы в основном будут предлагать коробочные продукты без индивидуального андеррайтинга. «Причем стоимость полиса должна включаться в размер кредита на товар, потому что в России нет сформированной потребности покупать страховые продукты, — говорит Андрей Зайцев. — Вот когда нам дают кредит на товар и еще на страховку — тогда да».
К электронным посредникам, по мнению Татьяны Никитиной, пойдут средние и мелкие страховщики, которым самостоятельная реализация высокотехнологических решений будет просто не по карману. Крупные страховщики будут развивать все каналы продаж. Собственно, они и сейчас это делают. «Самый распространенный и один из самых дешевых для страховщиков канал продаж — это агенты-физлица — их около 150 тысяч. Агентские сети есть у 106 компаний, и многие планируют их развивать, — продолжает она. — На втором месте по популярности — агенты-юрлица и специализированные организации, ими пользуются 90 страховщиков». Через банки работают только 77 СК. Причем на четыре крупнейшие финансовые группы («Сбер», «СОГАЗ», ВТБ и «Альфа») приходится 2/3 банковского канала продаж. Интернет-канал используют 67 компаний, из которых около 17 продают онлайн только ОСАГО, а оставшиеся 50 развивают этот канал для всех видов полисов. Есть еще брокеры, автодилеры, лизинговые, медицинские компании, Почта России.
«Все идет к тому, что чистые офлайн-каналы в розничном страховании будут сокращаться, а интернет-, агентские и прямые продажи будут интегрироваться», — считает Никитина. То есть страхователь будет иметь многовариантный путь к покупке: можно посмотреть полисы в Интернете, позвонить в офис СК, перейти к страховому агенту и вернуться обратно в онлайн. Это даст страхователям выбор, в каком приложении оформить полис: СК или банка, или стать постоянным пользователем экосистемы, получая за это скидки и кешбэк.
Ольга КОТЕНЕВА, Banki.ru
Иллюстрации: Banki.ru/Depositphotos.com
Комментарии
Получив по ИСЖ по истечении 3-х лет нулевую доходность, захотелось разобраться почему это произошло и почему это происходит со всеми, что согласно отчётам в ЦБ РФ полисы ИСЖ имеют отрицательно математическое ожидание даже в сравнении ставки по вкладам, которую как доказано временем не способны побить.
Разобравшись для себя почему это произошло, стало понятно, что давать доходность по ИСЖ некому и никому не выгодно, ни банку продавцу опциона, ни страховой. Дохода ИСЖ давать не будет в принципе, так как никому не выгодно нести убытки по качественному инвестиционному продукту, какой банк согласится дать колл на опцион, если он имеет шанс существенно вырасти, что означает необходимость выплаты доходности гражданам, которую давать никто не хочет. Банкиры со страховыми разрабатывают целенаправленно инвестиционные программы, которые по умолчанию не имеют перспектив роста и не способны пробить планку депозитной доходности, что и было доказано временем.
Возникает вопрос – верно ли суждение:
- что ИСЖ это идея на многие годы с запланированной нулевой и около нулевой доходностью?
- что страховым компаниям нечего привести в доказательство демонстрации успешной работы по истечению времени ИСЖ как доходного продукта/инструмента для граждан?
Раскройте правовой аспект ИСЖ:
У страховых компаний есть каких-либо лицензий на ведение инвестиционной деятельности, на разработку и продажу инвестиционных продуктов, торговлю финансовыми и иными производными финансовыми инструментами, лицензия на брокерскую деятельность, лицензия на торговлю ценными бумагами, управление и защиту активов, доверительное управление, хоть какая-то базовая лицензия есть связанная с инвестиционной деятельностью?
Или достаточно строчки в законе о страховании что «При осуществлении страхования жизни страховщик в дополнение к страховой сумме может выплачивать часть инвестиционного дохода» и страховые компании становятся вне закона и получают особые привилегии по сравнению с другими участниками финансовых рынков и услуг?
На каком основании страховые компании считают, что государство дало вам полный карт-бланш или какие-то особые преференции по сравнению с другими участниками гражданского оборота привлекать денежные средства населения в инвестиции, только за то, что они имеют лицензию на страховую деятельность?
Вы считаете, что страховые компании не обязаны получить все необходимые лицензии для того чтобы реализовывать это право?
Как простым гражданам понять, что ИСЖ это доходный инструмент и прошел проверку и аудит финансистами и экспертами в области инвестиционной деятельности, и получены заключения на соответствие инвестиционного продукта доходному инструменту?
И самое главное почему мы после этого что с нами сделали, должны верить страховым компаниям и сотрудникам-консультантам банков?
Произошло это потому, что как и написано в статье выше банк и страховая сняли все вершки с вашей доходности в сумме, достигающей 85% от вложенных вами средств, а вам оставили только корешки. Так что ИСЖ/НСЖ действительно очень выгодное вложение денег, но разумеется для банков и страховых, а не для буратин, которых они заманивают на это поле чудес.
На самом деле то как дербанят комиссию мало интересно, больше волнует то, из чьего кармана собирались платить доходность по ИСЖ. И тут ответ только один, а не из чьего, ее и не собирались никому платить больше ставки по депозиту и строили все инвестиционные продукты с тем же расчетом, что проигравшая сторона будет только одна - это мы.
Тогда возникает второй вопрос – это наличие преступного умысла, ведь по опциону стороны — это вовсе не партнеры как называют друг друга банки и страховые компании, это конкурирующие стороны, где должна быть проигравшая сторона, но ее почему-то нет.
То есть страховые компании не один год и не два и даже не три не дают по ИЖС доходности, при этом в сделках опциона страховая компания — это проигравшая сторона, которая должна была давно обанкротится так как в случае падения тиккера/стоимости фондов к которым привязан продукт/индекса и.т.д. она должна была выплачивать продавцу опциона – банку разницу между начальным значением (стоимостью) актива и многолетним убыточным значением по каждому договору на дату экспирации. Но банкротства не происходит из года в год, то есть банк-продавец опциона из года в год прощает долг покупателю опциона – страховой компании посредством той или иной сделки т.е. имеет место преступный сговор, ведь тогда страховая компания должна была обанкротится от налогового бремени, поскольку каждая сумма прощения долга подлежит полному налогообложению как доход. И как же они так закрывают убыточность продукта ИСЖ по опциону, что и налогов не платят и проигравшей стороны нет по опционам в случае падения, по идее в марте 2020 года все страховые компании должны были сложить лапки и уйти в банкротство, но этого не произошло, значит при отрицательных значениях продукта ИСЖ нет также проигравших никого, кроме самих вкладчиков-гражданин.
Верно, проигравшая сторона - это те, кто купил этот полис ИСЖ/НСЖ. А вы думали, что банк или страховая будут проигравшими? Они то на все случаи подстраховались и от падения и от роста индексов. Проигравший тут может быть только один.