Вслед за основателем Диалогбанка и «Тройки Диалог» Питером Дерби, запустившим в конце прошлого года проект CreditStar, и выходцем из «Альфа-групп» Евгением Бернштамом, создавшим почти одновременно фирму «Фосборн Хоум», ипотечным посредничеством решил заняться бывший глава ДельтаБанка и «ДельтаКредита» Джеймс Кук. Сейчас он исполнительный директор британской компании Aurora Russia Limited, которая в течение года намерена потратить £12,5 млн ($23,5 млн) на создание кредитного брокера «Кредитмарт».
Такой размер инвестиций фактически устанавливает на рынке новую планку. В апреле этого года компания РБК приобрела 26% «Фосборн Хоум» за $1,56 млн, оценив таким образом всю компанию в $6 млн. Даже если учесть, что за контроль пришлось бы заплатить премию, «Кредитмарт«-более масштабный проект, чем «Фосборн». Хотя Кук и признает, что сейчас ориентируется на опыт созданной Бернштамом компании. Ведь через нее проходит около 5% выдаваемых в Москве ипотечных кредитов.
Инвесторы в такие проекты игнорируют ворчание многих российских банкиров, не понимающих, почему у нас все должно быть как в Америке, где через брокеров действуют 60% ипотечных заемщиков. «Мне странно, что между банком и заемщиком должен существовать еще какой-то посредник»,-говорит Андрей Донских, глава розничного бизнеса банка «Уралсиб». «Брокеры не могут сделать ничего особенного, не могут протащить клиента на ипотечный кредит»,-констатирует «главный по рознице» в Банке Москвы Роман Воробьев. Он считает, что интерес к услугам кредитных брокеров «можно сравнить с тем, как безграмотные люди бегут в некоторые разрекламированные розничные банки, чтобы получить кредит под 60% годовых».
Так кому нужны кредитные брокеры-а их на рынке, по оценкам его участников, уже не меньше 20? И почему банкиры, занявшиеся этим бизнесом, рассчитывают на нем заработать?
Покупатели
Ипотечные брокеры выделяют две категории клиентов, которым интересны их услуги: люди в цейтноте и «отказники».
Вечно занятым менеджерам среднего звена, главным бухгалтерам, владельцам маленьких фирм в возрасте 35—40 лет некогда самостоятельно исследовать рынок и думать о правильном оформлении всех требуемых банком бумажек, объясняет директор ипотечных программ компании Vesco Finance Александр Беловцев (продвигает интернет-проект Kredita.net). Им проще делегировать задачу кому-то еще, пусть и за комиссию. По словам основателя компании «Легкокредит» Кирилла Суслова, такие клиенты-люди с высокими подтвержденными доходами-иногда обращаются к брокеру, уже получив одобрение в каком-то банке. Они рассчитывают, что посредник найдет для них более выгодные условия,-сами просто не знают, где искать, или опять же не хотят тратить время. «Сейчас на очень насыщенном предложениями рынке неспециалисту разобраться тяжело, много скрытой и не совсем достоверной информации, а объективные данные способны предоставить только независимые консультанты»,-говорит курирующий ипотеку в своем банке старший вице-президент «ВТБ 24» Анатолий Печатников.
«Отказники» просто не видят другого способа занять деньги, чем через профессиональных помощников. «В разные месяцы от 40 до 60% наших клиентов-те люди, которые без нашей помощи не могут получить кредит»,-оценивает Суслов из «Легкокредита». Это клиенты с серыми доходами, люди творческих специальностей с нестабильными заработками, граждане других стран. «Мы просто помогаем представить их банку так, чтобы они смогли получить кредит»,-объясняет Суслов. Ну, например, брокер советует клиенту, когда в анкете лучше написать «рядовой сотрудник», а когда-«менеджер среднего звена».
В связи с этой частью брокерской клиентуры сейчас много говорят об откатах банковским специалистам и прочих серых схемах. Лучший ответ на эти подозрения-почти нулевой уровень невозвратов по ипотечным кредитам. Даже за абсолютно легальные услуги клиенты готовы хорошо платить брокерам. «Легкокредит» недавно повысил свою комиссию на 3000 руб., до 18 000 руб.
Брокеры не только хорошо представляют себе, кто их клиент, но и знают, где его ловить. В Интернете. Еще работая в «ДельтаКредите», Джеймс Кук заметил, что примерно четверть клиентов приходит по интернет-рекламе. Так что на сетевых площадках «Кредитмарт» потратит значительную часть рекламного бюджета первого года-$1 млн. Активно рекламируются в Сети и «Легкокредит», и «Фосборн Хоум». Беловцев из Vesco Finance не скрывает, что для раскрутки сайта Kredita.net пользуется услугами оптимизаторов, которые проталкивают сайт на первые строки результатов поиска в «Яндексе» и Google по запросам, связанным с ипотекой. «Хорошая реклама в Интернете стоит $3000—4000 в первый месяц, затем можно снизить расходы до $2000,-говорит Беловцев.-В результате получается поток звонков, из которых каждый десятый дает клиента». Беловцев пробовал и рекламу в газетах, но она не дала такого эффекта. Сайт же приносит ему 3—5 сделок в месяц. При минимальной комиссии $900 это компенсирует все расходы на содержание и раскрутку Kredita.net и дает небольшую прибыль. Впрочем, с такими масштабами бизнеса Vesco Finance не относится к числу ведущих игроков. Тот же «Фосборн» или созданная выходцами из государственного Агентства по ипотечному жилищному кредитованию фирма «Мой дом» крупнее. Им было проще входить на рынок благодаря хорошим связям учредителей в банковской среде.
Продавцы
«Мы каждого конкретного клиента предлагаем банкам за конкретную сумму,-говорит руководитель клиентского управления фирмы «Мой дом» Юлия Пузакова.-Не секрет, что банков сейчас больше, чем клиентов».
Это, конечно, преувеличение. По данным ЦБ, с начала 2005 г. к 1 июля нынешнего года число банков, выдающих кредиты на покупку жилья, выросло с 535 до 663, то есть на 24%. А сумма самих таких кредитов увеличилась с 54,4 млрд руб. до 192,5 млрд руб.-на целых 254%! Так что в некоторых банках-например, в тех же «Уралсибе» и Банке Москвы-считают, что число клиентов будет расти и без брокеров. Но на каждого банкира с таким отношением к проблеме найдется сторонник брокеров: даже требуя комиссию, они помогают банку снижать расходы. Печатников из «ВТБ 24» говорит, что его банк платит брокерам $200—400 за каждого приведенного клиента, и это оправданные расходы: «Брокеры кроме всего прочего способны взять на себя часть функций бизнес-процесса банка-сбор документов, заполнение анкет. Это удобно». Примерно так же рассуждает Илья Зибарев, руководитель блока ипотечного кредитования в Альфа-банке, лишь недавно начавшем работать в этом сегменте рынка: «Брокер привлекает качественного заемщика, отвечающего требованиям конкретного банка, а значит, банк снимает с себя часть работы, экономит время и деньги».
Если уж обладающие разветвленными филиальными сетями «ВТБ 24» и Альфа-банк ценят услуги брокеров, что говорить о банках с меньшим количеством точек продаж. «Перед нами,-говорит директор департамента розничного кредитования Промсвязьбанка Галина Побединская,-встал вопрос: держать у себя достаточное количество персонала, в том числе и такого, который давал бы консультации, либо отдать это на аутсорсинг брокерам». Решено было пойти по второму пути-верх взяли соображения минимизации расходов. Предложения брокеров по цене за одного заемщика, по словам Побединской, колеблются в диапазоне от $100 до $300 в зависимости от работы, которую брокер делает для банка. Со своей стороны Промсвязьбанк готов платить более высокую комиссию тем брокерам, которые приводят больше клиентов: установлено три градации-до 10 заемщиков, 10—25, свыше 25. По такому принципу он давно работает с автосалонами, в которых предлагаются кредитные продукты банка.
Крупных торговцев автомобилями, кстати, вполне можно считать успешными кредитными брокерами: они не только готовы предложить клиенту на выбор продукты нескольких банков, но зачастую способны вполне профессионально проконсультировать его по этим продуктам и рассказать об их подводных камнях. Эту функцию в последние годы все чаще берут на себя и риелторы, заинтересованные в клиентах-ипотечных заемщиках. Или их предприимчивые менеджеры. Основатель «Легкокредита» Кирилл Суслов работает в риелторской компании «Держава». Хотя он уже два года параллельно занимается собственным бизнесом, его не увольняют: «Державе» выгоден дополнительный приток клиентов.
С точки зрения банкиров, продавцы недвижимости-серьезные конкуренты независимым ипотечным брокерам. «Мы сотрудничаем с компаниями при крупнейших риелторских конторах-«Миэль», «Бест-Недвижимость»,-говорит Андрей Князев, замначальника отдела розничных продуктов и услуг Международного Московского банка (ММБ).-О таких организациях, как CreditStar и «Фосборн Хоум», мы, конечно же, наслышаны, но
Посредники
По словам Князева, ММБ пока не готов платить кредитным брокерам за привлечение клиентов: для этого нужно, чтобы кто-нибудь из брокеров взялся обеспечить стабильный приток заемщиков. «Сейчас таких гарантий никто не дает,-говорит банкир.-Даже через риелторов к нам обращается менее 5% клиентов».
Сами посредники считают эту ситуацию временной. К 2010 г., полагает гендиректор «Кредитмарта» Николай Корчагин, с помощью брокеров будут выдаваться ипотечные кредиты на $7,5 млрд в год. «Рынок только начинает формироваться»,-говорит гендиректор «Фосборн Хоум» Василий Белов. Он считает, что у России есть шансы подтянуться если не к американской модели рынка, в которой брокерская контора-основная «дверь» в ипотечную систему, то уж точно к европейскому варианту: 35—40% сделок через брокеров. Оптимизм брокеров разделяют и некоторые банкиры. Зибарев из Альфа-банка прогнозирует, что уже через
Как раз за два года намерен отбить свои беспрецедентные по масштабам нынешнего маленького рынка инвестиции Джеймс Кук. Деньги вкладываются в первую очередь в создание сети из 10 офисов, каждый из которых в 2007 г., как предполагается, будет обслуживать по 1000 клиентов в месяц. Это неслыханно много: «Фосборн» обслуживает 50—60 клиентов в месяц.
Привлекать клиентуру «Кредитмарт» собирается льготными условиями, которые банки будут предлагать только клиентам нового брокера. Тут Джеймсу Куку пришлось задействовать все свои связи, и, утверждает он, с 25 банками уже есть договоренности.
При этом «Кредитмарт» хочет брать плату за свои услуги только с банков. «Мы хотим приучить рынок к западной мысли о том, что банки должны платить за клиентов,-говорит Корчагин.-Планируется, что банк будет платить комиссионные в размере 1—2% от заключенной с приведенным клиентом сделки. Это возможно, если убедить банки, что поток клиентов от нас идет качественный». Впрочем, у гендиректора «Кредитмарта» пока нет уверенности, что этот подход сработает: он признает, что фирме, возможно, придется-таки брать деньги с заемщиков.
«Фосборн» тоже предлагает своим клиентам льготные ставки и снижение расходов на банковские услуги-рассмотрение заявки, ведение счета и прочее. Белов не считает, что у нового игрока есть какое-либо преимущество перед его компанией, несмотря на большие заявленные инвестиции. «Бюджет-не основной актив, важно наличие квалифицированных кадров и системы обучения,-говорит гендиректор «Фосборна».-У нас на ее построение ушло более полугода, и я не могу сказать, что работа закончена на 100%».
У «Кредитмарта» в любом случае нет задачи задавить «Фосборн»: он рассчитывает на 10-процентную долю рынка, когда рынок этот разовьется в достаточной степени, чтобы его можно было оценивать. А если этого не случится-что ж, как любой настоящий предприниматель, Кук делает этот проект на чужие деньги. В марте этого года Aurora Russia Limited разместила акции на Лондонском рынке альтернативных инвестиций (AIM)-еще не реализовав ни одного проекта. В своем проспекте компания перечислила четыре направления будущих инвестиций в России: создание «финансового супермаркета» (именно эта идея реализуется под маркой «Кредитмарт»), инвестиции в хранение документов (летом Aurora вложила $9,4 млн в компанию OSG Record Management), фирма по лизингу автомобилей (у Кука есть опыт в лизинговом бизнесе) и система денежных переводов для гастарбайтеров. Последние два плана пока не осуществились. А рыночная капитализация Aurora уже превышает £67 млн. Российская финансовая розница-невероятно модная тема.
Без риеэлторов
В США ипотечные брокеры работают совсем по другой схеме
Американские банки используют ипотечных брокеров как своих торговых агентов. Существует небольшое количество компаний-агрегаторов (CountryWide Financial, Washington Mutual, Mortgage Lenders Network USA и др.), которые, объединяя потоки от мелких брокерских агентств, получают доступ к деньгам банков-кредиторов по «оптовым» ставкам. Они организуют кредиты по розничным ставкам, а сами живут на разницу. Иногда, по свидетельству андеррайтера компании «Независимое бюро ипотечного кредитования» Павла Комолова, ставки бывают даже ниже установленных банком розничных-чтобы выжить в условиях острейшей конкуренции, брокеры жертвуют частью комиссии. Если в России услуги ипотечных брокеров предоставляют и риелторские компании, в США закон запрещает риелторам консультировать население по вопросам ипотеки. Связано это с неизбежно возникающим конфликтом интересов. Риелторы прежде всего заинтересованы в скорейшей реализации жилья и потому предлагают работать только с теми банками, которые готовы выдавать кредиты под их недвижимость. Размер комиссии от продажи недвижимости гораздо выше комиссии ипотечного брокера, поэтому условия предлагаемого кредита вопреки интересам клиента отступают у таких риелторов-брокеров на второй план.
Юлия Говорун
