Все преимущества «жизни взаймы» теряются, если получение кредита становится проблемой. То оказывается, что параметры заемщика не соответствуют требованиям выбранного банка, то реальная стоимость планируемого кредита оказывается намного выше заявленной, то срывается ипотечная сделка, потому что квартира «ушла к другому». Решение этих проблем берут на себя кредитные брокеры, которых становится все больше.
Обоюдная выгода
Банки чуть ли не каждую неделю предлагают новые кредитные продукты, уследить за всеми предложениями и выбрать оптимальный вариант — задача для компетентных, информированных и располагающих свободным временем людей. Для кредитного брокера это профессия. Мало того, кредит, полученный при посредничестве брокера, может быть более выгодным.
«Работа с брокерами сокращает затраты банка на привлечение одного клиента. В свою очередь, банк предоставляет особые преференции для заемщиков, пришедших от брокеров, — объясняет директор департамента розничных банковских продуктов Абсолют-банка Эмиль Юсупов. — Таким образом, обращаясь к финансовому посреднику, заемщик может получить в банке более выгодные условия за счет сотрудничества банка и брокерского бюро».
Сегодня банки получают половину клиентов через брокеров, причем лучшую половину. Потому что брокер досконально знает требования банков и к заемщикам, и к необходимым для совершения сделки документам. «Сотрудничая с брокером, мы обязательно знакомим его с критериями оценки заемщика, принятыми в банке, проводим обучение менеджеров компании-брокера, чтобы они очень четко понимали требования банка и могли донести максимально полную информацию о технологиях его работы до своего клиента, соответствующим образом подготовив его к процедуре получения кредита, — говорит Эмиль Юсупов. — В результате наши партнеры приводят к нам тех клиентов, которые удовлетворяют нашим требованиям».
Ипотечный комплект
Чем сложнее кредит, тем нужнее брокер. Поэтому самой большой популярностью среди банков и заемщиков пользуются услуги ипотечных брокеров, тем более что в этом случае интересы потенциальных заемщиков не исчерпываются выбором наиболее выгодного кредита. «Большинство заемщиков интересует полный комплекс услуг, включая подбор и оформление квартиры, — отмечает Дмитрий Булычев, директор департамента по работе с риэлторами, застройщиками и ипотечными брокерами инвестиционного банка «КИТ Финанс». — Крупный риэлтор в состоянии предложить клиенту полный комплекс услуг на рынке недвижимости, в том числе сбор документов для получения кредита, их подачу в банк, получение одобрения банка, подбор квартиры, оформление ее в собственность и сопровождение сделки».
Как же действуют ипотечные брокеры, они же риэлторы?
«Ипотечный брокер проводит первичный андеррайтинг заемщика, на первом этапе он оценивает вероятность получения кредита, чтобы понять, имеет ли смысл работать дальше с клиентом, — рассказывает Сергей Махоткин, руководитель направления ипотечного кредитования компании «МИАН-Агентство недвижимости». — На втором этапе подбирается подходящая программа. Проводится более подробный анализ данных заемщика и подбор на их основе конкретного варианта (или вариантов) ипотечной программы. Далее, исходя из подобранного варианта, клиент собирает необходимый пакет документов. Следующий важный момент — решение кредитного комитета банка, которое принимается на основе оценки кредитоспособности клиента. Данный этап почти никак не зависит от брокера, так как он не может влиять на решение кредитного комитета. В случае положительного решения начинается выбор недвижимости, удовлетворяющей не только клиента, но и соответствующей требованиям банка, сбор документов по недвижимости и согласование их с банком».
Банку, предоставляющему ипотечные кредиты, тоже важно довести сделку до победного конца, поэтому он охотно сотрудничает с брокерами-риэлторами. «Банку крайне важно не только получить клиента, но и довести его до сделки, а значит, и до получения кредита, — говорит Дмитрий Булычев. — Особенно это актуально в условиях нестабильного рынка недвижимости. Вот в этом банку и могут оказать содействие наши партнеры — профессионалы рынка недвижимости, которые в состоянии быстро и качественно осуществить для клиента подбор объекта недвижимости, подготовку и сопровождение сделки купли-продажи».
Конфликт интересов
Однако здесь интересы банка и заемщика могут разойтись. Ведь обычно ипотечный брокер поддерживает партнерские отношения с ограниченным количеством банков. Это, конечно, сокращает время работы с клиентом на первом этапе до 15 минут (см. таблицу), зато ограничивает выбор. «Брокеры, предлагающие риэлторские услуги, зарабатывают не столько на брокерской, сколько на риэлторской услуге, поэтому стоимость первой может быть гораздо ниже среднерыночной, — объясняет Павел Комолов, андеррайтер «Независимого бюро ипотечного кредитования». — Но тут очень четко прослеживается ангажированность таких брокеров — они заинтересованы в том, чтобы их клиент получил кредит именно в том банке, который априори готов кредитовать квадратные метры этой компании».
И еще один нюанс. Как утверждает руководитель клиентского управления Ипотечной компании «Мой Дом» Юлия Пузакова, большинство риэлторских агентств, работающих на рынке ипотечного кредитования, на практике бывают заинтересованы в сопровождении крупных (эксклюзивных) ипотечных сделок и больше ориентируются на редких важных клиентов, чем на массового потребителя со средним уровнем доходов. Заинтересованность риэлторов в крупных клиентах понятна — платой за их услуги в основном является процент от суммы сделки. Ипотечные брокеры в России обычно также берут за услуги процент от суммы кредита, а значит, тоже заинтересованы не в потоке, а в крупных единичных сделках — работы меньше, а доход больше.
Впрочем, выбрать ипотечного брокера, который бы не был заинтересован в оказании сопутствующих риэлторских услуг в ущерб интересам заемщика, не просто. «КИТ Финанс» работает с более чем 500 посредниками в сфере недвижимости по всей России, но при этом большая часть из них — это прежде всего риэлторские агентства, а ипотечные брокеры составляют лишь небольшой процент от сотрудничающих с нами компаний, — объясняет Дмитрий Булычев. — Это вызвано тем, что институт ипотечного брокериджа в том виде, в котором он существует в развитых странах, еще не сформировался в полной степени. Ипотечный брокер отличается от риэлтора тем, что больший акцент делает на подборе ипотечных программ и получении решения в банке. Комиссию ипотечный брокер обычно берет за получение заемщиком положительного решения банка о предоставлении ему кредита».
Портрет клиента
Кто же пользуется услугами ипотечных брокеров? По данным Андрея Кузнецова, руководителя брокера «БЕСТ-Ипотека», это в основном люди в возрасте от 25 до 45 лет со средним специальным или высшим образованием и ежемесячным доходом от $1500 до $3500, как правило, подтвержденным справкой произвольной формы, наемные сотрудники со стажем на последнем месте работы от 3 месяцев до 1 года, имеющие одного-двух детей и желающие стабильности и определенности. «С учетом высокого роста цен на недвижимость за последний год спрос на ипотеку смещается в сторону тех, чей доход составляет более $2500 в месяц, — добавляет гендиректор компании «ФОСБОРН ХОУМ» Василий Белов. — Это, как правило, менеджеры высшего звена или собственники бизнеса, чье время — деньги, им гораздо выгоднее поручить работы по организации ипотечных сделок профессиональным ипотечным брокерам, чем тратить на это свое время».
* * *
Как работают брокеры за границей
На Западе между банками и заемщиками кроме брокера есть еще один посредник — оператор рынка кредитования. На своей площадке, обычно в интернете, оператор организует тендер среди банков на предоставление кредита конкретному лицу. От клиента требуется лишь заполнить анкету. Оператор рассылает анкету по банкам, которые удовлетворяют требованиям заемщика. Банки же отвечают на запрос своим предложением в течение нескольких дней. Услуги оператора оплачивают банки. Это своеобразная абонентская плата, которую банк вносит за вход на площадку, собирающую его целевую аудиторию. Оператор заинтересован в том, чтобы впустить на эту площадку как можно больше банков, поскольку от этого напрямую зависит доходность его бизнеса. На практике крупные операторы работают одновременно с 30—60 кредитными учреждениями.
Выбрав наиболее привлекательное предложение, заемщик идет в банк за кредитом. Хотя многие западные заемщики на этом этапе предпочитают обращаться к брокеру, который берет на себя все заботы по оформлению кредита. Причем в США риэлторам оказывать брокерские услуги и консультировать клиентов по вопросам ипотеки запрещено законом. Поскольку слишком велик соблазн отправить клиента за кредитом именно в тот банк, который кредитует покупку недвижимости самого риэлтора.
Наталья БАРАНОВСКАЯ
