Небольшое число состоятельных клиентов (4—5% от общего числа потребителей финансовых услуг) получают лучший сервис в банках и управляющих компаниях. VIP занимают значительную долю в объеме средств физлиц — до 30—40%.
Число семей с доходом 1 млн рублей в месяц в Петербурге составляет на сегодня не более 15 тыс., оценивает Александр Тарасов, заместитель директора департамента по работе с vip-клиентами «ВТБ 24». По мнению Альберта Галимнурова, руководителя управления продаж клиентам-резидентам управляющей компании «Уралсиб», 1—3% петербуржцев имеют активы более $1 млн. Петербуржцы значительно реже, чем москвичи, покупают дорогие банковские продукты, но в целом состоятельных клиентов здесь намного больше, чем в других регионах, признается директор регионального центра «Северо-Западный» банка «Интеза» Наталья Байнина.
На особый подход, как правило, могут претендовать клиенты, поддерживающие баланс в размере 3 млн рублей или открывшие депозит на сумму от 10 млн рублей. «С кризисом рынок сильно изменился, раньше vip-клиент мог отдать в управление более $10 млн, а теперь готов инвестировать не больше $1 млн», — делится наблюдениями генеральный директор Столичной финансовой корпорации Павел Геннель.
Впрочем, в зависимости от банка входной порог в категорию VIP-клиентов достаточно разнится (см. инфографику).
Часто состоятельные клиенты приходят по рекомендациям своих знакомых. Также работа с корпоративными клиентами позволяет успешно продвигать vip-услуги. Топ-менеджмент компаний-клиентов нередко переходит в число частных клиентов.
«Никаких громких акций по привлечению элитных клиентов не проводим, — говорит Анна Мигель, руководитель петербургского «А-клуба» (обслуживает vip-клиентов Альфа-Банка). — Швейцарская поговорка о том, что деньги любят тишину, здесь оправдана на все 100%». Участники рынка отмечают, что конкуренция в данном сегменте чрезвычайно высока — как и в любом сегменте производителей товаров и услуг luxury-класса. Однако в финансовых услугах ценовые войны неприменимы, борьба идет не столько за привлечение, сколько за удержание клиента.
Привилегированные клиенты предъявляют самые высокие требования к сервису и, конечно, системе управления рисками. «Основу таких услуг составляют сугубо индивидуальный подход, наличие собственного менеджера, доступного 24 часа в сутки, и существенная экономия при работе с денежными средствами и ценными бумагами — как по времени, так и по стоимости», — перечисляет Яков Марков, генеральный директор ИК «Доходъ».
В банках такие клиенты получают максимальные ставки по депозитам, возможность делать вклады в семи видах валюты, престижные карты Visa Infinite или MasterCard World Signia. Руководитель управления по работе с vip-клиентами Мастер-банка Юлия Ласкателева говорит, что клиентам предоставляются персональный менеджер и услуги международных служб консьержей, которые круглосуточно практически в любой стране мира помогут забронировать билеты, организуют аренду автомобиля или яхты, подскажут, где приобрести эксклюзивные товары.
В кризис многие банки и компании испытали отток привилегированных клиентов. Говорить об их массовом возвращении за последние 6—9 месяцев сложно, отмечает Альберт Галимнуров.
Елена ЗБОРОВСКАЯ
Инфографику к статье можно посмотреть на сайте источника.
