Пятьсот финансовых консультантов, объясняющих россиянам, как увеличить свой капитал с помощью паевых фондов «Тройки Диалог», должны помочь компании в этом году вдвое увеличить стоимость активов открытых ПИФов. Ее конкуренты, значительно отстающие по объему средств, привлеченных в открытые паевые фонды, также активно развивают сеть продаж. Но большинство из них доверяют реализацию своих паев банковским служащим.
В течение этого года управляющая компания «Тройка Диалог» намерена увеличить число собственных дистрибуторских центров по всей России с 12 до 150, а работать в них к концу года будут 500 сотрудников, обещает президент УК Павел Теплухин. «Они будут не простыми продавцами, а теми, кого на Западе называют financial adviser, — рассказывает он. — Фактически они будут оказывать услуги финансового консалтинга частным лицам, объясняя, как лучше распорядиться своими средствами и увеличить капитал с помощью 12 паевых фондов «Тройки». По его словам, 150 консультантов начали работу «в тестовом режиме» еще в 2006 г. и показали хороший результат. Теплухин надеется, что новая тактика продаж поможет УК к осени 2007 г. увеличить объем вкладов в паевых фондах в два раза по сравнению с нынешним показателем — до $2 млрд. За 2006 г. объем активов в открытых ПИФах «Тройки» вырос в 3,3 раза, но динамика рынка замедляется.
Сейчас компания завершает обучение консультантов. «Фактически мы создали при компании свой институт, примерно пять курсов по 100 человек», — объясняет президент УК «Тройка Диалог». Он не говорит, во сколько компании обошлась эта «кузница кадров». По оценке Екатерины Клестовой-Надеевой, менеджера брокерских проектов компании «Амплуа-Брокер», подготовка специалиста такого профиля стоит минимум 60 000 руб. за
Большинство конкурентов «Тройки Диалог» продают паи через отделения банков-агентов или брокерских компаний. У управляющей компании «Пиоглобал Эссет Менеджмент» сейчас 333 отделения в банках -агентах в 187 городах. Однако Андрей Успенский, гендиректор УК, считает, что продажа паев через банки -агенты была особенно эффективна
Многие управляющие компании осознали, что при продаже паев нельзя полагаться только на сотрудников банков -агентов, объясняет Антон Кузин, эксперт-аналитик Национальной лиги управляющих (НЛУ). По его мнению банковские служащие зачастую не заинтересованы в продаже паев, у них нет достаточных знаний и опыта для этого. Ему известен случай, когда одна управляющая компания в течение года не могла начать продажу паев через банк -партнер — по кадровым и технологическим причинам. Система продаж «Тройки Диалог», развивающей собственную сеть, доказала свою эффективность, и неудивительно, что многие УК следуют ее примеру. Им необходимо оптимизировать продажи: на рынок, где уже работает около 700 ПИФов, продолжают выходить новые игроки и конкуренция обостряется, говорит эксперт.
УК «КИТ Финанс» и УК Банка Москвы также инвестируют в обучение персонала, но они делают ставку на продажу паев через банки. По словам Елены Касьяновой, гендиректора УК Банка Москвы, преимущество такой формы дистрибуции в том, что банковские служащие могут предложить клиенту и другие продукты — депозиты, кредитные карты и т. д. «Существование собственной банковской сети позволяет нам должным образом готовить персонал», — добавляет она. Владимир Кириллов, гендиректор УК «КИТ Финанс», считает, что затраты на собственных консультантов себя не оправдают. Его компания в 2004 г. отправляла своих сотрудников в филиалы банка «Возрождение», но эффект оказался таким же, как и при продаже паев служащими этого банка.
Стоимость чистых активов открытых паевых фондов в управлении УК «Тройка Диалог» по итогам III квартала 2006 г. превысила 22 млрд руб. У ее ближайших конкурентов — УК «Альфа-Капитал» и ОФГ «Инвест» этот показатель составил, по данным investfunds.ru, по 4,369 млрд руб. Далее следуют УК Банка Москвы с 3,988 млн руб. и «КИТ Финанс» с 3,84 млрд. руб.
Елена ВИНОГРАДОВА
