Число богатых россиян растет, а вместе с этим обостряется борьба за право управлять их активами.
Индустрия управления капиталами состоятельных граждан, именуемая private banking (PB), существует в нашей стране уже больше десяти лет. Ведь Россия входит в десятку стран с самым высокими темпами роста числа миллиардеров. Правда, большая часть россиян традиционно предпочитала хранить и вкладывать свои сбережения, если речь шла о существенных суммах, на Западе. Но постепенно ситуация начала меняться: довериек национальным институтам укреплялось, крупные местные банки (Газпромбанк, Банк Москвы, «Уралсиб», Росбанк и др.) создавали специальные департаменты по обслуживанию богатой клиентуры. Да и западные спецы в сфере частного банкинга решили, что надо быть поближе к клиенту, свои офисы в России открыли такие киты, как Credit Suisse и Deutsche Bank). Кризис внес дополнительные коррективы. Банкротство Lehman Brothers и другие потрясения 2008 года поставили под сомнение прежде незыблемую репутацию ведущих западных кредитных организаций, доверие к ним было несколько подорвано. «Это позволило повысить конкурентные возможности российских банков и компаний по управлению активами в работе с состоятельными клиентами, — говорит директор по стратегическому маркетингу УК «Альфа-Капитал» Вадим Логинов. — Произошел определенный переток клиентов к ним».
Русские Рокфеллеры
Сперва попробуем определиться с «аудиторией» private banking в России. Число сограждан, относящихся к разряду богатых, с кризисом несколько сократилось. По экспертным оценкам, список клиентов с размером инвестиционных активов не менее $1 млн ужался в 2009 году на треть. Однако уже в конце 2009-го ситуация начала меняться, и на сегодня число High Net Worth Individuals (HNWI), людей с инвестиционным капиталом от $1 млн или, проще говоря, долларовых миллионеров, в России вернулось к докризисному уровню — в эту касту избранных входят примерно 120 тыс. человек. Такая же ситуация наблюдается во многих странах. По данным ежегодного доклада Merrill Lynch Global Wealth, в мире численность людей, относящихся к категории HNWI, в 2009 году вернулась к 10 млн, а их финансовое состояние увеличилось на 18,9%, до $39 трлн. Ультра-состоятельная верхушка (Ultra High Net Worth Individual, UHNWI) нарастила свое благосостояние на 21,5%. Как отмечается в докладе, богачи во всем мире восполнили потери 2008 года, вернув состояния к уровню 2007 года.
Что же касается России, то здесь отмечается не просто быстрое восстановление капиталов, растет и прослойка так называемых mass affluent — верхней категории среднего класса со свободным капиталом от $100 тыс. В скором будущем эти люди могут пополнить когорту состоятельных россиян. По данным подразделения банка «Барклайс» — Premier, сейчас клиентская база в сегменте mass affluent в России включает 942 тыс. человек (они контролируют примерно $120—140 млрд). «PB-рынок в России растет на 30—50% в год, и этот тренд сохранится и на ближайшие годы», — уверяет директор по маркетингу компании «SAS Россия/СНГ» Наталия Дубняк.
Все по-семейному
Кризис, безусловно, повлиял и на характер продуктового предложения. Управляющим компаниям и банкам пришлось перестраиваться. Если прежде богатые россияне довольствовались стандартными инструментами (депозиты и инструменты с фиксированной доходностью), то в разгар кризиса клиентам потребовался более широкий диапазон продуктов — существовал спрос как на консервативные стратегии, так и на высокорисковые и даже стрессовые активы.
По словам представителя одного из российских банков, страх, сомнения в надежности финансового института, боязнь нового витка кризиса — все это стало причиной появления альтернативных видов сбережения средств во время кризиса, к примеру, широкое распространение получили хранение денег в сейфовой ячейке, вложения в недвижимость, антиквариат, предметы искусства, драгоценные металлы и камни. Продуктовый разброс сохранился и после кризиса.
«С точки зрения инвестиций остаются востребованными консервативные инструменты, это специфика российского инвестора, хотя по мере выхода из кризиса все больше клиентов инвестируют в акции зарубежных эмитентов, в том числе на развивающихся рынках», — уверяет Екатерина Козицкая, начальник управления частного банковского обслуживания ЮниКредит Банка.
Еще одна тенденция заключается в том, что большинство работающих с состоятельными клиентами структур перешли от in-door продуктов (собственного изготовления) к открытой архитектуре, предоставляющей доступ по всему спектру инструментов в мире, в любой валюте.
«Очень сильно на лояльность клиентов стал влиять сервис — людям важна прозрачность продуктов, операций и отчетности, доверительность отношений», — говорит Вадим Логинов. Даже появилось такое новое понятие, как «поведенческие финансы», когда для клиента подбирается индивидуальная, более тонкая модель инвестирования, а степень его участия в ней увеличивается.
«Среди HNWI начинается расслоение, и ультрасостоятельная прослойка по своим требованиям сильно отличается от среднего уровня», — добавляет Вадим Логинов. В этой связи российские банки и управляющие компании начинают диверсифицировать свои предложения и сервисы — вплоть до создания специальных семейных офисов.
«Неотъемлемый атрибут PB — multiple family office (MFO), — поясняет исполнительный директор «Уралсиб/Банк 121» (PB-подразделение «Уралсиба») Ольга Дегтярева. — Эта структура объединяет в единый центр специалистов различного профиля: финансовых аналитиков, юристов, частных банкиров, налоговых консультантов, специалистов по российскому и международному праву. Такой подход позволяет предоставить клиенту полный перечень услуг в одном месте и в максимально концентрированном виде, тем самым сберегая его время».
Первые семейные офисы создавались в США патриархами великих промышленных капиталов более ста лет назад, в России же институт MFO только начинает развиваться. Полноценные семейные офисы есть лишь в нескольких банках, поскольку это дорогостоящий проект, требующий глубоких профессиональных знаний. «В то же время интерес к услугам MFO устойчиво растет. К примеру, наиболее частые запросы от наших клиентов в этом году — составление картины капитала, налоговое консультирование и создание трастов», — говорит Ольга Дегтярева.
С глаз долой!
Однако говорить о расцвете индустрии частного банковского обслуживания в России было бы преждевременно. Многие состоятельные россияне по-прежнему предпочитают выводить свои капиталы из страны и хранить их на Западе.
Согласно свежему прогнозу ЦБ отток капитала из России составит в этом году $22 млрд (предыдущий прогноз был гораздо оптимистичнее — $8,7 млрд).
«Я не связываю этот процесс исключительно с уводом капитала состоятельными гражданами, но могу предположить, что доля частных капиталов в общем объеме оттока средств из страны все же есть, хотя оценить ее объем до-вольно сложно, — поясняет ис-полнительный директор банка МФК Виктория Валюк. — Ни для кого не секрет, что большая доля капиталов состоятельных россиян размещена на зарубежных рынках ввиду их большей стабильности и четкой регламентированности законодательными нормами».
Этот тренд усиливается и в связи передачи состояний по наследству. Как известно, такого понятия, как «траст», в российском законодательстве нет, хотя за рубежом этот институт существует столетиями и является одним из самых распространенных способов передачи семейного капитала наследникам.
В качестве еще одного фактора эксперты называют и относительно крепкий и стабильный рубль (до недавнего времени), который позволяет осуществлять экспансию капитала на внешние рынки и покупать за рубежом подешевевшие интересные активы. Многие состоятельные россияне прошли стадию скупки недвижимости внутри страны и активно покупают рекреационную недвижимость в теплых странах — на море или в горах. «Очень популярными, например, стали охотничьи домики в лесах или на озерах», — со знанием дела утверждает Вадим Логинов.
Градус конкуренции
В итоге приходится констатировать: капитал состоятельных граждан давно уже стал трансграничным — по оценочным данным, 90% крупного российского капитала находится за пределами родины. Но в то же время борьба за оставшиеся в стране 10% только усиливается.
Растет число игроков на рынке. Как уже отмечалось, за российским клиентом пришли многие иностранные банки, что придало импульс развитию рынка. На кусок пирога претендуют и крупные госбанки — «ВТБ 24» и Сбербанк. Последний занимает более 30% рынка обслуживания клиентов категории VIP — в прошлом году банк впервые выделил специальные зоны для их обслуживания. «Понятие российского госбанка ассоциируется с непотопляемостью, там хранит деньги политическая элита страны — это весомый аргумент, чтобы часть своих средств UHNWI разместил в банке с госучастием», — подтверждает партнер компании RosExpert Оксана Фещенко.
Не остаются в стороне российские банки и от процессов глобализации — сегодня они расширяют свою географию, активно работая на зарубежных рынках.
Логика проста: нужно бороться за клиента с западными банками на их поле и применять для этого свои конкурентные преимущества. Ведь опыт общения россиян с западными институтами был не всегда позитивным. Среди минусов, с которыми приходится сталкиваться нашим соотечественникам за рубежом, — языковой барьер, отсутствие почтения, к которому привыкли российские клиенты. А невысокая доходность, которую дают швейцарские, австрийские, британские банки, позволяет предложить в качестве альтернативы российские активы. После многолетнего обслуживания в Швейцарии, где клиенты получают доходность в 2% годовых, из которых 1% они должны отдать банку за обслуживание, россияне с большой готовностью рассматривают более привлекательные предложения.
Тем не менее и сами VIP-клиенты, и банкиры говорят, что стандарты качества в российском банковском секторе все еще задают иностранные банки.
«Российский РВ становится больше похож на Западный, однако, если на западе банки самостоятельно осуществляют управление активами клиента, то у нас это в большей степени магазин по продаже инвестиционных продуктов», — размышляет партнер компании UFG Wealth Management Дмитрий Кленов.
А вице-президент НОМОС-банка Елена Шилина добавляет: private banking, если рассматривать его с точки зрения классических европейских стандартов, в России еще находится в стадии формирования.
В настоящее время в российской банковской системе, скорее, развит сегмент luxury personal banking, подразумевающий участие в статусных программах для клиентов и интересные предложения по депозитным продуктам, комфортные условия обслуживания в современных специальных отделениях.
«Клиенты, получившие опыт классического private banking в Европе и США, будут ожидать от банков в России такого же уровня обслуживания. В этих условиях конкурировать лишь с помощью отдельного красивого офиса будет невозможно, надо расширять спектр услуг до принятого в лучших банках Европы», — говорит Елена Шилина. Так что многим российским игрокам PB-индустрии еще есть куда расти и за что бороться.
Степени богатства
В России рынок состоятельных клиентов каждый из игроков определяет по-своему. В классическом понимании, HNWI — это граждане с $1 млн в ликвидных активах (наличных, быстрореализуемых ценных бумагах, иногда учитывается недвижимость, используемая для извлечения дохода). Ультрабогатые клиенты (UHNWI) готовы отдать в управление от $30 млн и выше. Есть также сегмент богатых людей — mass affluent, которые располагают свободными суммами от $100 тыс. до $1 млн, хотя в России многие игроки называют PB обслуживание клиентов с капиталом от $50 тыс. до $500 тыс.
Чего изволите?
Private banking в Европе предполагает целый комплекс услуг, включающий в себя традиционные банковские продукты, подбор инвестиционного портфеля (не только из собственных продуктов банка, но и в рамках стандарта открытой архитектуры — из лучших продуктов, доступных на рынке, от разных управляющих), контроль над работой таких управляющих компаний, структурирование активов клиента, в том числе юридические консультации, консультации по налогообложению в разных странах, решение вопросов наследования, а также работа со всеми видами активов клиента, например, привлечение экспертов к оценке коллекций предметов искусства и полное ведение и сопровождение расширения коллекций. Европейский PB также предусматривает помощь в организации разнообразных сфер жизни клиента — подбор домашнего персонала, организацию индивидуальных туров, аналитику элитных учебных заведений для детей и многое другое.
Пятна на солнце
Не стоит забывать, что кризис нанес удар по репутации не только западных, но и российских инвестиционных компаний и банков. Так, известная компания «Тройка Диалог» подверглась критике со стороны сразу двух ведомств: ФСФР и ФАС, обвинивших ее в том, что она вводила в заблуждение клиентов, передавших ей в доверительное управление миллионы рублей и получивших убытки, не сравнимые с общерыночным падением. «Отрасль понесла существенные имиджевые потери: многие клиенты потеряли доверие к услуге после неспособности управляющих сохранить капиталы клиентов от обесценения на пике кризиса», — сообщает замначальника аналитического отдела компании «Инвесткафе» Александра Лозовая. Вместе с тем, уверяет Елена Шилина, большого оттока private banking из России не наблюдалось: скорее, можно говорить о перераспределении клиентов, которые, пострадав во время кризиса, разочаровались в своих менеджерах.
Марк РОЗЕНБАХ, Хольгер ШТАРК
