По данным исследования Хоум Кредит Энд Финанс Банка (ХКФ Банк), более 62% потребителей банковских услуг в России пользуются одним банковским продуктом, 29,5% — двумя и лишь 8,4% — тремя. Самый востребованный продукт — дебетовая карта, вторым по популярности стал потребительский целевой кредит. Несмотря на то что доля потребкредитования в структуре розничных портфелей российских банков стремительно сокращается, целевой кредит — один из основных каналов для увеличения кросс-продаж, констатируют банкиры.
Как отмечается в исследовании ХКФ Банка Usage & Attitude, среди клиентов российских банков лишь 8,4% используют не менее трех банковских продуктов («продвинутые пользователи»). При этом самым популярным продуктом является дебетовая банковская карта — ею пользуются 60,8% опрошенных. Вторым по востребованности стал целевой потребительский кредит (29,2%), с большим отрывом от него третье место занимает кредит наличными (14,5%). По словам опрошенных B&FM банкиров, три продукта на одного клиента — посильная планка для банка, который активно занимается развитием кросс-продаж. Отталкиваться же можно от самого простого продукта — потребкредита.
Среди клиентов ХКФ Банка к числу «продвинутых» относится 16,5% клиентов, однако, пояснили в банке, эти потребители могут пользоваться не только продуктами «Хоум кредита». В то же время, констатируют участники рынка, уже сейчас три собственных продукта на одного клиента — достижимый уровень кросс-продаж даже в банках с консервативной кредитной политикой. «Мы ориентируемся в первую очередь на залоговое кредитование, поэтому на одного клиента приходится в основном два продукта: ипотека и автокредит»,— рассказывает директор департамента продаж банковских продуктов Абсолют-Банка Эмиль Юсупов. Клиентам, которые уже отчасти погасили задолженность, Абсолют-Банк предлагает кредитные карты. «Сейчас уровень кросс-продаж розничных продуктов Банка Москвы составляет 1,8, мы работаем над тем, чтобы довести этот показатель до 2,5—3,5. Отмечу, что значительная часть клиентов являются зарплатными: без учета «зарплатников» кросс-продажи достигают около 2,4—2,5 продукта на одного клиента»,— рассказывает управляющий директор блока «Розничный бизнес» Банка Москвы Алексей Клецко.
«Продвинутых» потребителей не стоит отпускать к конкурентам, считают банкиры. В Альфа-Банке около половины держателей кредиток — это клиенты, погасившие потребительский кредит. «Мы смотрим на качество заемщиков, оформивших потребкредиты, со блюдение ими графика погашения и предлагаем качественным клиентам более «взрослый» продукт — кредитную карту»,— говорит директор по развитию продуктов блока «Розничный бизнес» Альфа-Банка Виктор Шкипин. По его мнению, уровень кросс-продаж в первую очередь зависит от активности банка в этом на правлении. «Рынок очень чувствителен к цене продукта, поэтому клиенты сами по себе не приходят»,— поддерживает его Алексей Клецко.
Екатерина ГУРКИНА
