Введенная после кризиса система risk based pricing, при которой ставка для каждого заемщика устанавливается индивидуально, в целом себя оправдывает, утверждают банкиры. Но не всем клиентам она нравится. В среднем до 10% потенциальных заемщиков отказываются от получения кредита, так как одобренная ставка не оправдывает их ожидания.
Лучшие условия для лучших клиентов
Топ-менеджер одного из банков рассказывал историю о том, по каким нетрадиционным параметрам «рисковики» иногда пытаются отследить платежную дисциплину заемщика. Оказывается, это не только пол, стаж работы, доход и т. д. Риск-менеджеры решили установить зависимость дисциплины от знака зодиака, под которым родился клиент. «Выяснилось, что хуже всего платят по кредитам заемщики под знаком скорпиона, — заметил банкир. — Естественно, такой критерий нельзя заложить в скоринговый балл, но само по себе наблюдение было интересным».
Как правило, система risk based pricing (RBP) оценивает заемщика по более приземленным параметрам: его доход, семейное положение, отрасль, в которой он работает, и кредитная история. Используя эту методику, кредитная организация оценивает риск-профиль потенциального клиента и в зависимости от этого устанавливает для заемщика условия по размеру процентной ставки, сроку кредита.
«Лучшие клиенты получают лучшие условия, так как им не приходится оплачивать потери от «высокорискованных» клиентов, — поясняет директор по кредитным продуктам Альфа-Банка Григорий Бабаджанян. — Мы считаем, что это справедливо». Применять RBP банки начали в 2010 году: кризис заставил многих из них пересмотреть свои подходы к оценке рисков. На данный момент система индивидуальной оценки заемщиков действует в таких банках, как Сбербанк, ВТБ 24, Альфа-Банк, Райффайзенбанк, ОТП Банк, Бинбанк, Юниаструм Банк, Московский Кредитный Банк и других.
Будущий клиент не узнает ставки по кредиту, пока не подаст заявку. Финучреждения показывают только процентный диапазон. По потребительским кредитам у Сбербанка минимальная возможная стоимость потребительского займа составляет 15,3%, максимальная — 20%, у ВТБ 24 ставки колеблются от 21% до 26%, у Бинбанка — от 17% до 29,9%.
Другие банки определяют конкретные ставки, на которые может рассчитывать клиент. Например, у Райффайзенбанка они составляют 19,5%, 20,5% и 21,5%. У Юниаструм Банка ставки зависят еще от срока: в частности, по годовым займам стоимость заемщику может быть назначена одна из этих ставок: 15,7%, 16,9%, 18,1%, 19,3%, 20,5%. Некоторые кредитные организации указывают только минимально возможную ставку: у Альфа-Банка она составляет 13,99%, у ОТП Банка — 10,9%.
Финансовые организации, использующие индивидуальный подход к оценке заемщика, говорят, что он себя оправдывает. «Мы внедрили систему RBP в начале года, чтобы повысить продажи и снизить риски, — рассказывает директор дирекции развития продуктов ОТП Банка Дмитрий Сапронов. — Система себя оправдывает, ее внедрение — не такой уж дорогостоящий процесс, если банк активно работает в розничном сегменте».
По словам замдиректора департамента анализа рисков ВТБ 24 Тимофея Костина, за счет автоматизации дополнительные затраты сведены к минимуму. «Предложение увеличивает уровень одобрения за счет клиентов, которым в ином случае отказали бы, — поясняет он. — Это дает не только рост доходности продукта, но и позволяет банку показать свою лояльность к клиенту».
Как указывает директор департамента розничного кредитования Бинбанка Олег Соколов, когда банк устанавливает диапазон ставок, вероятность привлечения клиентов выше. «Мы ожидаем, что за счет предложения очень низких ставок для надежных заемщиков за кредитом обратятся те граждане, которым раньше единая ставка показалась бы высокой», — добавляет зампред правления Юниаструм Банка Василий Кузнецов.
Банки постепенно меняют условия RBP. Например, недавно Сбербанк расширил диапазон процентных ставок по потребительским кредитам с 17,1—19,9% до 15,3—20% и пересмотрел параметры персональной оценки заемщика. ВТБ 24 стал применять RBP не только к потребительским кредитам, как это было ранее, а и к большинству предоставляемых кредитных продуктов.
Выше ожиданий
В то же время представители банков отмечают, что при такой системе потенциальный заемщик иногда отказывается от получения кредита после того, как ему объявляют ставку, потому что он рассчитывал на более низкий процент. «У нас примерно 16% клиентов отказываются от получения кредита после объявления ставки, но при этом они не всегда понимают, что размер платежа по кредиту будет не намного выше
В Райффайзенбанке процент «отказников» составляет 5%, столько же — в Альфа-Банке, в ОТП Банке — 1—1,5%. «Нельзя сказать, что причиной всех отказов является нежелание кредитоваться по одобренной ставке, — считает Дмитрий Сапронов. — Клиент может передумать или подать заявку одновременно в несколько банков и выбрать потом самый подходящий вариант». По его словам, как правило, «процент отказников» высокий тогда, когда кредитная организация предлагает очень широкий диапазон ставок: если разрыв небольшой, то ожидания заемщика в целом оправдываются.
Впрочем, в самих финучреждениях признают, что в среднем половина потенциальных заемщиков получают одобрение на получение кредитов по ставкам в верхнем ценовом диапазоне. Например, в Бинбанке в этом диапазоне оказывается 70% потенциальных клиентов.
Точные критерии оценки заемщиков и степень их влияния на стоимость кредитного продукта банки не раскрывают, но все признают, что положительная кредитная история является чуть ли ни главным показателем благонадежности потенциального клиента, и, следовательно, положительно сказывается на кредитной ставке. «Постепенно этот фактор начинает играть все более значимую роль, — поясняет Тимофей Костин. — Платежная дисциплина по погашенным или обслуживаемым кредитам достаточно хорошо характеризует будущее поведение заемщика».
Василий Кузнецов рассказывает, что самая низкая ставка может быть у заемщика с хорошим профилем, если у него имеется положительная кредитная история. «Например, практика показывает, что лучше всего платят молодые замужние женщины, у которых есть ребенок и стабильный доход, — продолжает он. — Соответственно, если такой клиент своевременно оплачивал предыдущие кредиты, то вероятность получения минимальной ставки высока».
Олег Соколов напоминает, что скоринговые системы в каждом банке устроены по-своему, поэтому один и тот же клиент в разных банках может получить совершенно разные ставки. «Это зависит как от стоимости фондирования кредитных организаций, так и от методологии оценки», — говорит он.
Татьяна АЛЕШКИНА, Banki.ru
