Акции «Приведи друзей» широко распространены в фитнес-центрах и салонах красоты, но в последнее время их активно используют и банки, которые за каждого приведенного клиента начисляют деньги, бонусные мили и даже дарят подарки. Благодаря этим акциям кредитные организации при минимальных затратах получают новых клиентов, остается задача их удержать.
«Мои друзья — мое богатство»
Для привлечения новых клиентов банки все чаще стали использовать уже существующих. Кредитные учреждения объявляют акции, в рамках которых клиент может привести своего друга и получить за это различные преференции. Таким способом банки привлекают и вкладчиков, и заемщиков.
В качестве поощрения за рекомендацию банка клиент чаще всего получает деньги или бонусные мили, если речь идет о продукте в рамках кобрендовых программ банка. Причем некоторые кредитные организации поощряют как самих клиентов, так и друзей, которых они приводят.
Альфа-Банк в рамках акции «Дружеские мили» предлагает держателю карты S7 Priority — Visa начислить бонусные мили, которые потом можно использовать для покупки билетов авиакомпании. Клиент может получить до 4 тыс. миль в зависимости от категории карты, а друг, который по его рекомендации откроет карту, получит 1 тыс. миль дополнительно к стандартным приветственным.
В конце октября заканчивается акция Связного Банка «По 300 рублей за друзей». За карту, оформленную по рекомендации, клиент и его друг получают по 300 рублей.
Банк «Авангард» при открытии другом карты MasterCard Standard делает бесплатным обслуживание такой же карты (или Visa Classic) для друга, который его привел. Причем карта будет бесплатной и в случае ее перевыпуска в будущем. Кроме того, за одного приведенного друга клиент получает один балл. Накапливая баллы, он может их потом обменять на различные призы. Например, за 10 баллов клиент получит DVD-плеер, а за 1 тысячу — автомобиль Chevrolet Aveo.
Райффайзенбанк предлагает провести другу бесплатную персональную консультацию в любом отделении банка или на рабочем месте. В случае оформления сотрудничества с другом банк дарит подарки как существующим, так и привлеченным по рекомендации клиентам — яркие зонты с брендом кредитной организации.
Небольшие банки предоставляют преференции конкретно для вкладчиков. Например, у банка «Казанский» даже существует специальный депозит «Мои друзья — мое богатство», при открытии которого (если сумма выше 50 тыс. рублей) вкладчик получает три купона для передачи третьим лицам на увеличение процентной ставки на 0,25 процентного пункта. Купонами может воспользоваться сам клиент и его друзья, если также откроют депозиты на сумму свыше 50 тыс. рублей. Но больше, чем на 0,5 п. п. по одному вкладу, ставку увеличить нельзя.
Межтрастбанк предлагает вкладчикам, у которых открыты депозиты на сумму свыше 150 тыс. рублей и на срок более 91 дня, по 1 тыс. рублей за каждого приведенного друга, который откроет новый вклад.
С помощью подобных акций банки стимулируют и кредитование. Например, Фора-Банк открывает своему клиенту бесплатную карту при условии, что тот приведет друга, который возьмет ипотечный кредит. Национальный Торговый Банк (НТБ) за каждого приведенного заемщика выдает клиенту подарочную карту на покупку товаров в сетевых магазинах — партнерах банка. Причем денежный эквивалент карты привязан к сумме полученного другом кредита: чем больше размер займа, тем больше сумма, на которую клиент может приобрести товары, максимальная составляет 2 тыс. рублей. Если клиент имеет кредит и привел нового заемщика, то банк может снизить ему процентную ставку на 0,5 п. п. при условии отсутствия просрочек.
Банки, начисляющие бонусные мили, требуют, чтобы приведенный друг не просто открыл карту, а осуществил по ней операции. Например, обязательное условие Альфа-Банка — вновь прибывший клиент должен совершить «любую покупку на любую сумму в любом магазине».
«Авангард» зачисляет бонусный балл, необходимый для получения призов в будущем, только после того, как друг совершит по карте операции на сумму не менее 10 тыс. рублей.
Также кредитные организации требуют подтверждение того, что человек приходит по рекомендации уже существующего клиента. Так, в условиях «Авангарда» сказано, что клиент после получения его другом карты должен позвонить в банк и назвать данные своего знакомого (фамилия, имя, отчество и дату подачи заявления).
Фора-Банк требует от клиента перед тем, как выступать с рекомендациями, заключить специальный агентский договор. Некоторые финучреждения, например Связной Банк, НТБ, «Казанский», выдают клиентам именные купоны, которые «друзья» предъявляют при открытии вклада, карты и других продуктов, доказывая таким образом, что они пришли по рекомендации. Главное условие практически для всех кредитных организаций, проводящих такие акции, — у друга не должно быть продуктов в банке.
Новые клиенты при минимальных затратах
Банки, которые проводят у себя «дружеские» акции, говорят, что они себя оправдывают. «Стоимость привлечения нового клиента довольно высока, — поясняет директор программ лояльности и стратегического партнерства Альфа-Банка Андрей Кравец. — Стоимость миль, которые мы выплачиваем за приведенных друзей, оправдывает те затраты, которые бы потребовались на то, чтобы рекламировать этот продукт для новых клиентов». Тем более, по его словам, расходы, связанные с начислением миль, банк делит с партнером по программе.
Зампред правления банка «Авангард» Валерий Торхов также отмечает, что этот канал расширения клиентской базы эффективен, а затраты на поощрение участников акции окупаются. «Доля держателей карт, которые приходят по этой акции, достаточно заметная, — говорит он. — Среди новых держателей она не падает ниже 5%. Если говорить об абсолютных цифрах, то за время действия акции по ней к нам пришло несколько десятков тысяч новых клиентов».
Член правления Райффайзенбанка Андрей Степаненко добавляет, что кампания действует сравнительно недавно. «Во всех регионах присутствует только с мая текущего года, и уже было получено более 40 тысяч рекомендаций», — отмечает он.
Зампредправления Связного Банка Евгений Давыдович указывает, что затраты банка на информирование об акции практически нулевые: объявления на сайте и в социальных сетях, СМС-рассылка, рассказы менеджеров по финансовым услугам в центрах мобильной связи «Связной».
Маркетологи объясняют широкое распространение акции «Приведи друзей» среди финучреждений усилением конкуренции в банковском ретейле. «
«Краткосрочно такие акции будут эффективными для банков, но привлечь клиента мало — его нужно еще удержать, а это уже зависит от сервиса, условий обслуживания и других параметров работы банка», — говорит Стась.
В свою очередь, кредитные организации признают, что «дружеские» акции — лишь один из способов расширить клиентуру и что ставку на них они не делают. «На большой эффект от таких акций мы не рассчитываем, но определенный процент клиентов, которые приходят «по дружбе», у нас есть», — говорит Андрей Кравец.
Евгений Давыдович добавляет, что подобные акции имеет смысл проводить только в том случае, если банк уверен в качестве своего продукта — в ином случае успеха они не принесут. «Недовольный клиент не приведет друга даже за деньги», — отмечает он.
Татьяна АЛЕШКИНА, Banki.ru
