«Мы лидеры рынка по темпам роста кредитного портфеля»

Елена Ищеева: Сегодня, при повсеместном ужесточении требований к заемщикам, на рынке есть кредитные организации, которые активно работают с представителями малого и среднего бизнеса. Так, с начала этого года Банк Москвы привлек порядка 14 тысяч новых клиентов по данному направлению. О стратегии взаимодействия я беседую с Екатериной Орловой, директором департамента малого бизнеса Банка Москвы.

– Екатерина, мне известно, что у каждого банка свои критерии. Малый бизнес начинается с какого объема выручки?

– Малый бизнес начинается от нуля до 300 миллионов рублей. И далее уже идет сегмент среднего бизнеса. Средний бизнес начинается от 300 миллионов до 10 миллиардов.

– Все предельно конкретно. Тогда поясните. Вашему направлению в БМ всего лишь два года. Вы совсем молодые, и такие цифры. За счет чего? Я просто читаю на нашем портале о том, что сегодня многие кредитные организации отказываются работать с так называемыми предпринимателями «с улицы». Вы идете с точностью до наоборот. Поясните.

– Наша программа совершенно молодая. По сути дела, 1 ноября нам будет как два года. И мы действительно – правильно, Елена вы отметили – добились очень хороших результатов. То, что другие игроки рынка достигают годами. Мы практически в три раза увеличили кредитный портфель. У нас сейчас 117 тысяч клиентов, 7 тысяч заемщиков. По сути дела, мы в 157 точках обслуживаем юридических лиц. В 80 точках мы кредитуем. И, например, по данным «Эксперт РА», по итогам 2013 года мы вошли в топ-10 крупнейших банков страны по объему кредитного портфеля и стали лидером рынка по темпу роста кредитного портфеля.

– С одной стороны, хочу за вас порадоваться. Но, зная нынешнюю экономическую ситуацию – и что происходит, и кризис ликвидности у банков, и то, что прибыли падают, – вам не страшно? У вас такой кредитный портфель, и все это предприниматели. Они ведь тоже зависят от общей экономической ситуации в стране.

– Да, безусловно. Но тем не менее наша риск-политика тоже выражается в цифрах. Мы можем четко сказать, что мы на достаточно хорошем уровне держим качество нашего портфеля. Ну согласитесь, сейчас у нас портфель 30 миллиардов рублей. Уровень просроченной задолженности в рамках новой модели, выданной, о чем мы говорили, с 1 ноября, – не более 1,5%. Когда клиент приходит к нам в банк, мы не собираем с него полный пакет документов, если мы при одном интервью с клиентом понимаем, что не можем предоставить ему финансирование, данному заемщику. То есть мы даже даем рекомендации клиентам, что нужно сделать для того, чтобы стать нашим клиентом в части финансирования. Но хочу подчеркнуть то, что, в принципе, для нашего банка важен в первую очередь комплексный подход к клиенту. Наша ключевая задача – чтобы большинство клиентов, уже имеющих расчетные счета в банке, стали нашими заемщиками. И чтобы наша клиентская база была лояльна к банку, не уходила из банка в части обслуживания. Потому что мы очень хороший комплекс услуг предлагаем в этом направлении.

– В начале года вступил в силу новый закон – 44-ФЗ, который призван установить новый порядок осуществления госзакупок. Согласно ему до 15% госзаказа должно размещаться через субъекты малого предпринимательства. Как это работает? И является ли это для вас драйвером роста?

– У нас непосредственная работа с муниципальными хозяйствами является одним из самых стратегических направлений. И весь этот год мы занимались тем, чтобы проработать продуктовую линейку для клиентов этого сегмента. Мы покрываем фактически потребность наших клиентов на каждом этапе участия в госзакупках, то есть если клиент хочет поучаствовать в госзаказе. У нас есть два направления. То есть для того, чтобы ему начать участие, нужно предоставить задаток. Не менее 2%. Соответственно, для формирования задатка он может использовать как собственные средства, так и заемные. У нас это есть в рамках продукта «Бизнес-успех». До 5 миллионов рублей мы там можем предоставлять средства со сроком принятия в один день, после полного пакета документов, предоставленного клиентом.

Плюс второе у нас есть направление – у нас есть плотное сотрудничество с Единой электронной торговой площадкой. Если клиент является клиентом ЕЭТП, у него есть «Личный кабинет». И через «Личный кабинет» он может дистанционно подать заявку в банк. Соответственно, получить кредитную линию на формирование задатка до 35 миллионов рублей. Также сроки рассмотрения очень оперативные, до одного дня. По сути, клиент сформировал задаток. Дальше он поучаствовал в аукционе. Фактически выигрывает аукцион. И с ним начинается заключение государственного или муниципального контракта. На этом этапе мы клиентам готовы предоставить гарантию по обеспечению контракта. У нас есть сейчас 26 типовых форм, направленный как на 44-ФЗ, так и на 223-ФЗ. Плюс еще выпущена типовая форма непосредственно в рамках 44-го закона по Москве.

Следующий этап – это рассчетно-кассовое обслуживание. У нас есть два вида пакетов. То есть один пакет – это для участников исполнения государственного муниципального заказа. Он отличается от других тарифных планов тем, что бесплатно открывается расчетный счет, бесплатно заверяется пакет документов. И при этом все тарифы по платежам, по ведению счета в два раза дешевле, чем базовые тарифы. Второе то же самое – для клиентов ЕЭТП. Это в плотном сотрудничестве. Тоже льготные условия, позволяющие оптимизировать затраты клиентов данного сегмента. Следующий этап, очень важный. Здесь уже непосредственно роль самого исполнителя либо подрядчика, у него фактически обязательства исполнить контракт перед государством либо муниципальный. Соответственно, здесь у нас вступает в реализацию продукт на финансирование, непосредственно исполнение государственно-муниципального контракта. Мы можем до 70% профинансировать контракт. Ну и заключительный этап, когда клиент исполнил государственный контракт. С ним рассчитались, пришли денежные средства, и мы предлагаем широкую линейку депозитов, их шесть штук, чтобы клиент свободные денежные средства разместил для своего собственного

– Круг замыкается. Клиент остается в банке. И вы знаете его историю. Очень интересная схема. И она работает в масштабах всей страны?

– Да.

– Мы привыкли, что Банк Москвы, муниципалитет – это всегда только столичные услуги.

– Мы обслуживаем клиентов в 157 точках по всей России. И работаем в 80 точках по кредитованию. Мы фактически покрываем все крупные города страны. Мы являемся членами в 37 торгово-промышленных палатах. С рядом торгово-промышленных палат мы стали партнерами. И сейчас появился новый проект, помогающий предпринимателям участвовать в госзаказе. Потому что, по сути дела, согласитесь, это дополнительный источник прибыли для клиентов. Но именно малые предприниматели не то, что не хотят, они, скорее, не могут и боятся. Ввиду того, что они не информированы и не знают, в каких местах они могут получить полную информацию. И поэтому торгово-промышленные палаты сейчас задумались над этой проблемой. И решили на своей базе создать фактически единый центр сопровождения контрактной системы. И вот мы, как Банк Москвы, стали партнером создания таких непосредственно инфраструктурных организаций. Также Единая электронная торговая площадка в плотном сотрудничестве в этом проекте. Такой центр уже открыт в Перми, там мы работаем в режиме «одного окна». То есть клиент, приходя в центр, получает полный спектр консультационных и финансовых услуг.

– Это то, что касается госзакупок. Давайте вернемся к рядовому предпринимателю. Может ли он обратиться к вам в банк и каковы критерии оценки?

– Мы работаем с сегментом непосредственно в малом бизнесе до 300 миллионов рублей. Срок деятельности компании должен составлять не менее девяти месяцев. Это раз.

– Это раз. Далее.

– Есть топ-отрасли, с которыми мы не работаем. Например, мы не работаем с сельским хозяйством в части растениеводства и животноводства. Мы не работаем с шоу-бизнесом. Мы не работаем с игорным бизнесом, со строительством многоэтажных домов. Все-таки это, согласитесь, не сегмент малого бизнеса. Ко всем остальным клиентам мы подходим индивидуально. Конечно, важно, если у клиента есть кредитная история, это очень хорошо. Это положительный момент, но необязательное условие. По сути, важно, чтобы у клиента был достаточный собственный капитал. И, в принципе, чтобы клиент формировал денежный поток, достаточный для погашения своих обязательств.

– То есть финансовая устойчивость?

– Безусловно.

– Он же и обращается в банк потому, что, наверное, где-то есть разрыв. Деньги сегодня берут, скорее всего, не для того, чтобы во что-то инвестировать. А чтобы просто свести концы с концами.

– У нас есть разные формы финансирования. В том числе есть без залога. Вот, например, то, о чем мы говорили. Молодые, небольшие предприниматели, микробизнес, он может получить как на пополнение оборотных средств, так и на инвестиционные цели. Я бы не стала называть таким громким словом – «инвестиционные». Скорее, на развитие бизнеса. Это, по сути, до трех лет по сумме до 5 миллионов рублей.

Более крупные компании, конечно, в текущих рыночных условиях, сейчас, скажем, переориентируются на поддержание текущей деятельности. То есть финансируются на пополнение оборотных средств. Инвестиционные проекты или проекты по развитию бизнеса не заморожены. Они, скорее, немножко отодвинуты. Но есть часть клиентов, которые продолжают активно развивать свой бизнес. Открывают новые точки, модернизируют производство. При этом я хочу отметить то, что хорошая поддержка таких компаний – это Агентство кредитных гарантий. Оно предоставляет как раз гарантии тем клиентам, у кого недостаточно залоговое обеспечение непосредственно на инвестиционные цели. Мы, как БМ, являясь партнером данного института, также предоставляем информацию своим клиентам. Все сотрудники в точках уже обучены, знают продуктовый ряд.

– То есть вы тоже несете информацию в массы?

– Безусловно. Потому что для нас это интересно. Для нас это высоколиквидное обеспечение и, соответственно, дает некую гарантию возврата денежных средств.

– Екатерина, а вы прирастаете клиентами за счет банков-банкоротов?

– Да, мы активно прирастаем. Потому что вот, например, те последние события, которые произошли на рынке, ну, Банк24.ру. У нас большая категория клиентов приходят непосредственно в Банк Москвы.

– Они приходят и приводят свои компании? Правильно я вас понимаю?

– Да, безусловно.

– Потому что мы интернет-ресурс. Мы знаем, как переживали, когда этот банк был закрыт. И предприниматели действительно задавали вопрос: куда идти? У кого такой же сервис, у кого такой же продвинутый интернет-банк? Кто-то пришел и к вам.

– У нас большая доля, я бы сказала, мы довольны результатами. Потому что мы сразу запустили акции. Мы сразу начали привлекать этих клиентов. Мы сразу оказывали им максимально комфортный сервис. Плюс хочется отметить, что мы недавно проводили исследование в части РКО, потому что хотим стать для наших клиентов не только банком, который финансирует их. Но все-таки основная база – это расчеты. Мы хотим быть банком, который позволяет оптимизировать непосредственно затраты на РКО наших клиентов. Если говорить непосредственно об исследовании, которое мы недавно проводили, то 92% клиентов малого бизнеса считают Банк Москвы как основной расчетный банк. И при этом 74% респондентов отметили то, что у нас очень оперативное обслуживание и удобство сервисов. И очень удобный «Банк – клиент», «Интернет-банк – клиент». Плюс клиенты могут при помощи телефона управлять своими счетами. Система БЭСП у нас работает, система СМС-оповещений, корпоративная карта, которая позволяет при помощи банкоматов с cash-in пополнять свои расчетные счета.

– То есть получается так: имеющий уши да глаза увидит и услышит. Это вот результат, я так понимаю, за эти два года? Сейчас вы отчитываетесь за все, что было сделано?

– Ну, по сути дела, да. БМ трансакционное направление активно начал развивать два года назад. Как и кредитование. И сейчас уже мы получаем первые свои результаты.

– Катерина, хочу сказать, что вы очень красиво вышли из тени. Если все, что вы сегодня нам рассказали, соответствует действительности, – а при помощи портала Банки.ру мы всегда получим обратную связь от ваших клиентов – я желаю вам удачи. Мы будем наблюдать за развитием вашего направления в таком известном и крупном банке.

– Спасибо!