Кредитные брокеры все чаще становятся непременными участниками связки «банк-заемщик». По различным оценкам, с их участием заключается уже порядка 15—20% от общего числа сделок на рынке потребительского кредитования и 50—60% сделок на рынке ипотечного кредитования. При этом банки все чаще готовы не только встречать приведенных брокерами клиентов «бурными и продолжительными аплодисментами», но и идти на существенные уступки: брать на себя финансирование части брокерской комиссии или даже полностью выплачивать эту комиссию вместо клиента.
Прощай, «черный брокер»! Здравствуй, «белый брокер»!
Еще несколько месяцев назад банки, говоря о роли кредитных брокеров в формировании связки «банк-клиент», проявляли сдержанность. А сами брокеры признавали, что финансово-кредитные организации не знали, как относиться к ним: то ли как к друзьям, поставляющим надежных и вполне «упакованных» заемщиков, то ли как к врагам, норовящим подсунуть банкам будущих «невозвращенцев». Объяснялось это прежде всего слабым уровнем развития рынка кредитного брокериджа, а также отсутствием на нем каких-либо четких правил игры. Результатом этого становилось постоянное размножение «черных брокеров» — контор, готовых за весьма нескромную плату обеспечить заведомо «провальному» клиенту получение кредита в любом выбранном банке.
«Конечно, «черные брокеры» встречаются на рынке и сегодня, — говорит генеральный директор кредитного агентства «Ваш финансовый партнер» Игорь Пономарев. — Характер их деятельности не изменился: они по-прежнему помогают клиентам подделывать документы, «рисовать» липовые справки по зарплате, чтобы человек мог претендовать на большую сумму займа». Однако теперь, по мнению экспертов, желающих пользоваться услугами «черных брокеров» стало значительно меньше. «Они выставляют слишком высокие тарифы: обычно комиссии за их услуги достигают 20, 30 и даже 50% от суммы займа», — говорит генеральный директор «Альянс-Кредит» Константин Логинов. Пока суммы кредитов были небольшими, а заемщики находились в состоянии «кредитного угара», такие расценки клиентов не смущали. Теперь смущают, особенно если сравнить их с тарифами «белых брокеров» на уровне 10, максимум 12% от суммы кредита. К тому же, как подчеркивают эксперты, «черных брокеров» легче стало выследить. «Структуры или люди, скрывающиеся под этим названием, обычно работают «в связке» с недобросовестными сотрудниками банка, так как в противном случае услуги «черных брокеров» могут оказаться неэффективными. Рано или поздно о наличии таких «связок» узнают службы безопасности банков — последние, кстати, с каждым годом работают все лучше», — поясняет Константин Логинов.
Так, с «черными брокерами» банкам приходится сталкиваться все реже. Соответственно, меняется к лучшему отношение финансово-кредитных структур к кредитному брокериджу в целом. По словам заместителя председателя правления банка «Возрождение» Александра Долгополова, интерес к агентствам-посредникам со стороны финансово-кредитных структур постоянно растет. «Несомненно, в будущем сотрудничество между банками и брокерами увеличится, тем более что потенциал для развития рынка кредитного брокериджа определенно есть, — говорит специалист. — Если в США кредитный брокеридж занимает 60—75% рынка, то в России он пока составляет 5—10%».
Весьма оптимистично оценивают перспективы кредитных брокеров и другие участники банковского рынка: по мнению заместителя председателя правления Русского банка развития Татьяны Лозовской, «в будущем за данным каналом будет достаточно весомая доля продаж кредитных продуктов». Во всяком случае, по словам кредитных брокеров, уже сейчас с агентствами, подбирающими программы кредитования для клиентов, работают все банки из «первой двадцатки». И все финансово-кредитные структуры, активно формирующие портфель ипотечных кредитов.
Для хорошего брокера ничего не жалко
Изменение отношения автоматически повлекло за собой изменение форм сотрудничества. Раньше, как говорят сами брокеры, им приходилось бегать за банком и «склонять» его к заключению соглашения о сотрудничестве. «Банки тогда не стремились устанавливать с брокерами отношения на платной основе, поэтому плата взималась с клиента — иногда в виде процента от суммы займа, иногда фиксированная — в случае с подбором ипотечных программ, например, она составляла порядка 15 тыс. рублей», — подчеркивает управляющий партнер брокерского агентства «Кредит Москва» Борис Борискин. И разумеется, и речи не могло идти о том, чтобы банк выплачивал за клиента часть брокерской комиссии или даже финансировал эту комиссию полностью.
Теперь во многих случаях ситуация изменилась с точностью до наоборот: на более тесных и постоянных контактах стали настаивать финансово-кредитные организации. При этом ради того, чтобы создать вокруг себя пул кредитных брокеров, банки готовы идти на существенные уступки для клиентов, которых приводит за руку агентство-партнер. «У нас с рядом банком заключены соглашения, в соответствии с которыми клиентам нашей компании кредиты предоставляют по льготной ставке — в среднем она на 0,5—1% ниже, чем ставка, по которой кредитуются обычные заемщики, — рассказывает генеральный директор кредитного брокера «Фосборн Хоум» Василий Белов. — Такое предложение позволяет клиенту экономить по крайней мере 5% от общей суммы кредита за весь срок кредитования. Это большая материальная выгода для заемщиков. И то, что банки предлагают такие льготы именно людям, воспользовавшимся услугами кредитных брокеров, говорит об одном — о заинтересованности банков в сотрудничестве с кредитными брокерами, и о том, насколько важным стал для них такой канал привлечения заемщиков, как кредитные брокеры».
Представители других брокерских компаний подтверждают: банки, стремящиеся привлечь как можно больше заемщиков, действительно все чаще предлагают кредитовать клиентов брокерских фирм по сниженным ставкам. Или же, как поясняет Игорь Пономарев, генеральный директор агентства «Ваш финансовый партнер», возможна другая форма предоставления льготных условий: банк соглашается выплачивать брокеру комиссию за результативного клиента в размере 1% от суммы полученного займа. В этом случае кредитный брокер снижает свою комиссию для клиента на тот же 1%. Такая схема является весьма популярной на рынке ипотечного брокериджа, где в среднем вознаграждение кредитного брокера может составлять 1—5% от суммы полученного займа. Понятно, что снижение комиссии брокера на 1% позволяет клиенту неплохо сэкономить, не говоря уж о том, что он сокращает свои временные издержки при оформлении кредитной заявки и получает кредит, максимально устраивающий его по всем параметрам.
Но снижением ставки или финансированием банками части брокерской комиссии дело не ограничивается. Как отмечают участники рынка кредитного брокериджа, финансовые структуры готовы идти еще дальше. «Наша компания совместно с партнерами из числа банков создала продукт, который предусматривает следующее: банки берут на себя выплату комиссии брокеру за подбор программы и сбор необходимого пакета документов. То есть клиент в данном случае получает услуги кредитного брокера практически бесплатно. Это действительно инновационная программа, но, я полагаю, что постепенно именно к такой модели сотрудничества придет наш рынок в целом», — отмечает Василий Белов («Фосборн Хоум»). По словам специалиста, сейчас доля сделок, заключенных нашими клиентами по таким программам, составляет порядка 20%, однако к концу года «Фосборн Хоум» надеется довести этот показатель до 90% от общего объема заключенных сделок.
Все бы хорошо, но у наблюдателей невольно возникает вопрос: если банки будут выплачивать за клиентов часть брокерской комиссии или даже всю брокерскую комиссию, не приведет ли это к тому, что потенциальному заемщику будут предлагать не максимально выгодную для него программу кредитования, а программу щедрого банка-партнера? Конечно, клиент в любом случае будет экономить на уплате комиссии, однако он может потерять просто за счет того, что остальные условия займа будут, мягко говоря, не идеальными. Представители кредитных брокерских компаний считают, что шансы развития событий по такому сценарию равны нулю. И потому, что брокерам нет смысла портить свою репутацию в глазах клиентов (особенно, если учесть, что пока почти половина клиентов приходит к ним по рекомендации своих друзей и близких). И потому, что предложение банка об уплате части или всей брокерской комиссии очень скоро будет «транслировано» рынку — то есть можно предположить, что в «пакете» у брокера будет в обозримом будущем далеко не одна такая кредитная программа.
Наконец, как подчеркивает Константин Логинов («Альянс-Кредит»), не стоит забывать о том, что для клиента далеко не всегда на первом месте в списке приоритетов стоит вопрос о стоимости кредита. «В Сбербанке, например, в среднем обслуживание потребительского кредита на крупную сумму может обойтись заемщику на 15 тыс. рублей дешевле, чем обслуживание точно такого же кредита, полученного в коммерческом банке. Тем не менее очень многие клиенты предпочитают предложениям Сбербанка предложения других финансовых структур. Почему? Да потому, что Сбербанк предъявляет очень жесткие требования именно к документам заемщиков, не рассматривает заявки людей, которые не в состоянии предъявить «белую зарплату». А для людей зачастую простота и скорость при получении кредита значат больше, чем проблема его обслуживания» — поясняет эксперт.
Монополисты здесь не ходят
Справедливости ради, следует отметить, что комиссии за услуги брокеров снижаются в последнее время не только потому, что банки берут на себя частичное или полное их финансирование. Брокеры вынуждены улучшать финансовые условия для клиентов под влиянием старейшего и наиболее действенного рыночного фактора — растущей конкуренции. Как уже упоминалось, на рынке ипотечного брокериджа комиссии брокеров составляют теперь в среднем 1—5%, впрочем, чаще всего в соглашениях между клиентом и агентством фигурируют цифры в 2—3%. Что касается брокерских услуг на рынке потребительского кредитования и автокредитования, то здесь ставки брокеров не превышают 10—12% от суммы займа. В целом, как подчеркивают специалисты, ставки за прошедший год снизились на 1—3 пункта. Что немало, если учесть, что год в жизни любого рынка — не такой уж большой временной период.
В обозримом будущем конкуренция между брокерскими компаниями и агентствами, по мнению наблюдателей, будет обостряться. «Сейчас на рынке помимо крупных компаний — «Фосборн Хоум», «Столица М», «КредитМарт» — действует еще множество небольших кредитных агентств, — подчеркивает Игорь Пономарев («Ваш финансовый партнер»). — Прибавьте к этому «черных брокеров», которые пока еще продолжают работать, плюс к этому некоторые банки стали создавать кредитных консультантов — юридически независимые организации, которые фактически играют на том же поле, что и кредитные брокеры». В целом, по оценкам аналитиков, на российском рынке кредитного брокериджа сейчас работает свыше 100 компаний. При этом на долю лидеров рынка пока приходится не более 3—5% от общего объема сделок, заключенных с помощью кредитных брокеров.
Однако такой расклад в обозримом будущем может измениться, и толчком к великим переменам может стать выход на рынок так называемого ассоциативного брокера — кредитной организации, созданной Ассоциацией российских банков. О ее создании было объявлено в мае текущего года. «Пока эта компания, по-видимому, еще не начала работать, но если она включится в игру, расстановка сил на рынке радикально изменится, — говорит Игорь Пономарев («Ваш финансовый партнер»). «Предполагается следующее: этот брокер будет оказывать услуги клиентам на бесплатной основе, вознаграждение ему будут платить банки — участники Ассоциации. При этом у «ассоциативного» брокера будет и большой бюджет, и административный ресурс, и возможность проведения полномасштабной рекламной акции, которая сразу привлечет к нему внимание со стороны банков и клиентов. Так что его конкурентные преимущества очевидны», — резюмирует эксперт.
Впрочем, далеко не все руководители брокерских компаний настроены пессимистично. Генеральный директор агентства «Альянс Кредит» Константин Логинов уверен, что на растущем рынке кредитного брокериджа в обозримом будущем места хватит всем- и независимым компаниям, и кредитным организациям, возникшим «под крылом» у банков, и брокеру, созданному АРБ. А руководитель «Фосборн Хоум» Василий Белов считает, что при любом раскладе банки не откажутся от работы с уже привычными партнерами — кредитными брокерами ради того, чтобы «отдаться» компании, созданной с нуля. «Вряд ли они будут предлагать брокеру Ассоциации заведомо более выгодные программы кредитования, чем другим своим партнерам из числа кредитных брокеров. А даже если такие прецеденты и будут, то очевидно, что подобные предложения сразу будут подхвачены рынком и транслированы другим участникам. Поэтому создание «ассоциативного брокера» может пойти на пользу рынку, так как это подтолкнет банки к созданию более интересных программ кредитования. Но опасения, что это может привести к монополизации рынка, — это нонсенс», — подчеркивает специалист.
За «плохого должника» не ответишь
О том, сможет ли организация, созданная Ассоциацией российских банков, стать лидером рынка кредитного брокериджа, главные споры еще впереди. А вот тот факт, что хороший брокер дорогого стоит, и партнерство с ним окупается сторицей, на сегодняшний день не отрицает никто. Прежде всего это признают сами банкиры. «Конкуренция здесь достигла такого уровня, что банки готовы платить посредникам за клиентов, не считая возможных скидок для заемщиков, пришедших в банк через брокеров (например, уменьшение процентной ставки, комиссии за обслуживание кредита), — поясняет генеральный управляющий по розничным продуктам и услугам Международного московского банка Алексей Аксенов. — Вместе с тем «продвинутые» брокеры проводят первичный андеррайтинг потенциального заемщика, что может существенно сократить трудозатраты банков».
Однако, как известно, и на солнце есть пятна: идиллическую картину плодотворного сотрудничества между банком и брокером омрачают некоторые обстоятельства. Например, то, что брокер по-прежнему не несет ответственности за привлечение «плохого должника». «Кредитный брокер, по сути, является каналом продаж и не фигурирует ни в одном документе: кредитном договоре, договоре залога, договоре поручительства и т. д. Соответственно, он не несет никакой юридической ответственности за привлеченных им заемщиков», — подчеркивает Александр Долгополов (банк «Возрождение»). Это обстоятельство, по словам директора дирекции андеррайтинга банка «Глобэкс» Олега Семкичева, значительно затрудняет сотрудничество между брокерами и банками. Брокеры не несут ответственности по «плохим долгам» — значит, все кредитные риски банку приходится принимать на себя, поясняет специалист.
Может ли банк в этой ситуации
Сами же брокеры считают, что ситуация, при которой все кредитные риски несет банк, а брокерские фирмы несут только имиджевые издержки, является совершенно нормальной и соответствует общемировой практике. «Брокер обязан обеспечить клиенту получение кредита и максимально сократить время рассмотрения кредитной заявки. Чтобы выполнить эти задачи, он должен подготовить пакет необходимых документов, но он не обязан проводить всестороннюю проверку качества кредитоспособности клиента. Это остается в компетенции банка, который принимает решение о предоставлении кредита, исходя из своих внутренних регламентов. Следовательно, именно банк, а не брокер, берет на себя все сопутствующие кредитные риски», — говорит Константин Логинов («Альянс-Кредит»).
Будет ли эта ситуация претерпевать изменение по мере формирования постоянных брокерских «пулов» вокруг банков? Эксперты не исключают такой возможности: по их словам, уже сейчас наиболее крупные брокерские фирмы устанавливают у себя скоринговые системы, не уступающие по своим техническим характеристикам и возможностям аналогичным системам в крупнейших российских банках. А это значит, что недалек тот день, когда банки могут делегировать часть своих полномочий по проверке качества кредитоспособности заемщика брокерским организациям. Последним, правда, придется платить за это штрафами в случае, если именно их клиент окажется «плохим».
Банковская реклама — лучший друг брокера?
Итак, и банкиры, и брокеры в один голос утверждают: доля кредитных соглашений, заключенных с участием брокеров, постоянно растет. Как и число заемщиков, приводимых брокерами за ручку в банки. Открытым, однако, остается вопрос: каким образом люди узнают о существовании посредников в цепочке «банк — клиент»? Ведь полномасштабную рекламную кампанию на рынке кредитного брокериджа проводят единицы, а большинство агентств работают «в тени»-чаще всего по причине отсутствия у них «лишних денег» для осуществления масштабной рекламной акции или пиар-акции.
Впрочем, как считают специалисты, участники рынка брокериджа не слишком страдают от этого: здесь наиболее эффективным средством информирования об оказываемых услугах считается не «наружка» и не телевизионные ролики, а Интернет. По мнению Татьяны Лозовской (Русский банк развития), это вполне закономерно. «Очень большое количество клиентов пытаются выбрать подходящий для себя кредитный продукт в Интернете. Именно через объявления на различных популярных сайтах и в поисковиках в Интернете клиент чаще всего выходит на брокера», — подчеркивает специалист. Банкам же, по ее словам, нет смысла отправлять клиента к брокеру, когда он уже пришел в банк.
Такое заявление на первый взгляд выглядит вполне логичным, однако на практике банки зачастую становятся для брокеров поставщиками клиентов поневоле. «Это может показаться странным, но развитию рынка кредитного брокериджа в немалой степени способствует реклама банков, вернее, то обилие рекламных сообщений, которое банки обрушивают на своих потенциальных заемщиков», — говорит генеральный директор «Альянс-Кредит» Константин Логинов. По его словам, человек в такой ситуации просто теряется и не знает, какой банк ему предпочесть и куда броситься за кредитом. «Его растерянность тем более велика потому, что в наше время потенциальные заемщики неплохо осведомлены о случаях, когда банки «накручивали» проценты по кредитам и не сообщали об истинных размерах процентной ставки. В результате человек начинает бояться допустить ошибку, он опасается пойти на поводу у рекламы и оказаться в ситуации, когда ему придется очень сильно переплачивать за взятый кредит. Обращение к кредитному брокеру избавляет его от этого страха, потому что мы, естественно, подбираем человеку максимально выгодную для него программу кредитования и ставим его в известность об истинной, а не заявленной стоимости кредита», — поясняет специалист.
Понятно, что с подобной точкой зрения на банковском рынке, да и на рынке брокериджа согласны далеко не все. Генеральный директор агентства «Ваш финансовый партнер» Игорь Пономарев не считает, что банковская реклама играет важную роль в обеспечении притока клиентов в брокерские организации. По его словам, скорее, на рынке формируется другая тенденция: если сотрудничество между банком и брокером складывается благоприятно, то финансово-кредитная структура может сэкономить на проведении дорогостоящей рекламной кампании. «Банки все больше понимают, что наилучших результатов при наращивании кредитных портфелей достигают те участники рынка, которые создают вокруг себя пул кредитных брокеров. В этом случае вместо банков привлечением клиентов занимаются входящие в пул кредитные агентства, и потом те же агентства приводят потенциального заемщика за ручку в банк», — подчеркивает эксперт.
Анастасия СКОГОРЕВА
