Согласно исследованию, проведенному РБК daily среди 20-ти крупнейших управляющих компаний по объему активов открытых и интервальных ПИФов, большинство игроков в прошлом году значительно увеличило число точек продаж. Например, если в начале 2007 года паи фондов УК Банка Москвы продавались в 202 пунктах продаж, то к началу этого года их число выросло в 1,7 раза. В этом году, по словам гендиректора УК Банка Москвы Елены Касьяновой, помимо развития агентской сети продаж, компания рассчитывает запустить 728 банкоматов, с помощью которых пайщики смогут оплатить дополнительные покупки паев. Сеть продаж ПИФов компании УК «ВТБ Управление активами» с начала 2007 года также выросла в 2,5 раза. Сейчас паи фондов «ВТБ Управление активами» продаются в 300 отделениях банка ВТБ и ВТБ 24, и, по словам замгендиректора УК «ВТБ Управление активами» Арена Апикяна, до конца года компания рассчитывает увеличить сеть продаж до 500 пунктов. При этом, кроме офисов аффилированных банков, компания планирует подключить и независимые банки-агенты.
Использование банков в качестве агентов по продаже паевых фондов позволяет управляющим охватывать значительное число регионов, причем с существенно более низкими затратами. Крупнейшей сетью дистрибуции по итогам прошлого года обладала УК «КИТ Фортис Инвестментс». Кроме отделений банка «КИТ Финанс», паи фондов под управлением компании можно приобрести еще у 55-ти независимых агентов. В то же время, по словам директора по агентским продажам УК «КИТ Фортис Инвестментс» Татьяны Бараусовой, около половины объема привлечения в розничные фонды компании приходится на отделения банка «КИТ Финанс».
Эта ситуация наиболее характерна для компаний, использующих в качестве основного агента для продаж аффилированные банки. Кроме УК «КИТ Фортис Инвестментс», подобной моделью дистрибуции пользуются УК «Альфа-Капитал», УК Банка Москвы, УК «Уралсиб» и УК «Газпромбанк — Управление активами». Однако, как показывают данные, предоставленные РБК daily управляющими компаниями, несмотря на различные размеры сетей дистрибуции, эффективность продаж зачастую выше у компаний, использующих активные продажи — то есть систему инвестиционных консультантов. В частности, объем привлечения у УК «Альфа-Капитал» в прошлом году составил порядка 23 млн руб. на одну точку продаж. Это второй результат по эффективности среди компаний. По словам исполнительного директора УК «Альфа-Капитал» Ирины Кривошеевой, компания делает ставку на активные продажи паев. «В прошлом году мы также начали привлекать средства в ПИФы через независимых агентов, однако пока их доля не превышает 10% от объема продаж», — рассказала Ирина Кривошеева. По ее словам, привлечение независимых агентов связано со стремлением диверсифицировать каналы продаж. В перспективе в «Альфа-Капитал» рассчитывают увеличить долю продаж через агентские сети до 60—70%.
Однако далеко не все игроки, располагающие сетью аффилированного банка, придерживаются аналогичной стратегии. В УК Банка Москвы пока отказались от практики использования инвестконсультантов. По словам Елены Касьяновой, компания делает ставку на массового инвестора, а в этом случае достаточно операциониста, который уже привык работать с такими популярными продуктами, как депозиты, переводы, потребительские кредиты. «Пока за ПИФами нет очередей, поэтому большую часть дня инвестиционный консультант будет просто простаивать», — говорит Елена Касьянова. Этой практике противоречит опыт УК «Уралсиб»: компания использует как операционистов, так и консультантов. По словам руководителя бизнеса коллективных инвестиций ФК «Уралсиб» Александры Водовозовой, сейчас в штате около 60 консультантов, однако в этом году их число удвоится. «У нас достаточно большие объемы продаж, и инвестконсультанты себя окупают», — говорит она. Кроме паев инвестфондов, инвестконсультанты «Уралсиба» также предлагают банковские и пенсионные продукты. Как отмечает
Впрочем, значительная часть игроков пытается сочетать активные продажи и одновременно развивать независимую агентскую сеть. Как правило, к этой группе относятся игроки, не входящие в состав банковских альянсов. В частности, УК «Тройка Диалог», УК «ОФГ Инвест», УК «Максвелл Эссет Менеджмент», УК «Альянс РОСНО Управление активами», УК «Брокеркредитсервис» и УК «Пиоглобал Эссет Менеджмент» — все эти компании (за исключением УК «Пиоглобал Эссет Менеджмент», сократившей число собственных пунктов продаж ПИФов) расширяют собственную сеть дистрибуции, делая ставку на инвестиконсультантов. По словам вице-президента УК «Тройка Диалог» Андрея Звездочкина, в этом году компания рассчитывает удвоить число собственных офисов продаж. «Собственная сеть дистрибуции позволяет предлагать клиентам различные инвестиционно-банковские продукты», — говорит Андрей Звездочкин.
На агентов приходится всего 25% продаж паев фондов «Тройки Диалог». Такая же ситуация у УК «Максвелл Эссет Менеджмент» и УК «Альянс РОСНО Управление активами». По словам управляющего директора УК «Максвелл Эссет Менеджмент» Владислава Ковальчука, несмотря на то что основная доля привлечения приходится на собственные офисы, компания продолжит развивать агентские сети. «Для нас это возможность получить доступ в большинство регионов», — говорит Владислав Ковальчук. В УК «ОФГ Инвест» также рассматривают банки-агенты в качестве способа выйти в регионы, при этом на их долю приходится большая часть привлеченных средств.
В УК «Ренессанс Управление инвестициями» также делают ставку на агентские сети. «Мы рассматривает возможность продаж паев ПИФов в отделениях банка «Ренессанс Кредит», но пока пользуемся в основном сетью агентов», — говорит директор по развитию коллективных инвестиций УК «Ренессанс Управление инвестициями» Татьяна Олифирова. По ее мнению, в перспективе большинство крупных игроков также придет к практике использования независимых каналов дистрибуции. «Создавать свою сеть очень дорого, — говорит Татьяна Олифирова, — и поэтому таким компаниям придется отказаться от этого: вы либо управляющий, либо дистрибьютор». Однако в этом случае компаниям придется отказаться от монобрендовости и расширить свои линейки за счет продуктов других УК.
Подобные проекты на рынке уже есть. Например, на роль самостоятельного дистрибьютора, предлагающего паи фондов нескольких УК, претендуют банки «КИТ Финанс», «Уралсиб» и Ситибанк, а также сеть АЛОР+. В этом году к ним добавится еще несколько проектов. В частности, компания «Алемар» планирует приступить к созданию сети продаж в семи городах. По словам главы ИФК «Алемар» Дмитрия Журбы, планируется, что консультанты будут предлагать широкий спектр финансовых продуктов, включая страховые, пенсионные, банковские и инвестиционные. Похожий проект в прошлом году запустила группа SM.group — магазин готовых инвестиций «Пифточка». Пока у компании только три региональных офиса продаж, и в мае планируется открыть пункт продаж в Москве. Еще более грандиозный проект планирует реализовать ФГУП «Почта России»: в этом году совместно с УК «Достояние» почтовики намерены запустить продажи паев ПИФов в 42 тыс. почтовых отделений по всей стране. Так что не исключено, что уже в этом году у управляющих ПИФами появится новая альтернатива и банкам-агентам и собственным сетям.
Альберт КОШКАРОВ
