Как создать сеть из своего бизнеса и на этом зарабатывать? Серия 1. «Франчайз-инвестиции» — сериал Банки.ру

Упаковать свой бизнес во франшизу, продать ее, получать стабильный доход — это вариант для владельцев собственного бизнеса. Стоит ли игра свеч и не проще ли воспользоваться готовым вариантом?

80 тыс. российских компаний работает по франшизе, и к концу 2021 года их станет на 25% больше, прогнозирует директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко.

По данным franshiza.ru, в России действует 2 730 франшиз в самых разных сферах: от пунктов выдачи заказов до маникюрных салонов, от аптек до учебных центров. Пандемия не обошла стороной этот вид бизнеса — 250 компаний свернули свою франчайзинговую программу, в основном это розничные магазины и рестораны, но в то же время на рынок вышли 430 новых проектов.

Как упаковать свой бизнес в продукт?

Московская сеть студий красоты Инны Морозовой появилась благодаря клиенту. Изначально владелица бизнеса не собиралась создавать франшизу, она планировала открыть вторую точку, но постоянный посетитель ее студии предложил масштабировать бизнес. «Создавать франшизу было непросто. Все нужно было организовать, оформить, оцифровать, передать свои знания, для того чтобы франчайзи мог полноценно вести свой бизнес и начать на нем зарабатывать», — говорит Анна Белова, руководитель развития сети студий. — Большая часть запросов идет от клиентов, подписанных на личный «Инстаграм» Инны Морозовой или основной студии».

Франшизы создают и крупные компании, и новички в бизнесе — для них это способ масштабироваться и получать дополнительный доход за счет паушальных взносов, роялти и продажи товаров партнерам.

Процесс создания франшизы состоит из нескольких этапов и требует участия юристов, финансистов, бухгалтеров, маркетологов. Крупные компании, как правило, справляются за счет штатных сотрудников, малый бизнес обращается к посредникам.

Стоят услуги по «упаковке» франшиз от 550 тыс. Если предлагают выполнить работу дешевле, скорее всего, стоит ждать подвоха. «Давайте будем реалистами: за 150 тысяч рублей вам, скорее всего, скачают все из Интернета и сделают некачественный сайт, заказав услуги на Workzilla», — предупреждает Станислав Тихомолов, генеральный директор компаний «Бизнес Консалтинг» и «Инвестиционный Франчайзинг».

Как подготовить франшизу

Когда франшиза будет готова, придется потратить деньги на ее продвижение. Самый бюджетный вариант — разместить предложение на специализированных сайтах. Это стоит от 20 тыс. рублей. Однако гарантии продаж и высокой заинтересованности аудитории никто не даст.

Вариант подороже — запустить контекстную и таргетированную рекламу с предложением продажи своих услуг. На это нужно минимум 100 тыс. рублей. Чтобы найти потенциальных клиентов, можно обратиться к брокерам, продающим франшизы. Цены на эти услуги составляют 30—70% паушального взноса. Для новичков это может быть невыгодно: им придется заплатить 50 тыс. рублей, например, за продажу франшизы с паушальным взносом в 150 тыс. рублей.

Допустим, благодаря рекламе и работе со специализированным брокером удалось продать несколько франшиз, но это еще далеко не конец. Франчайзер должен уметь руководить сетью. Если подобных навыков нет, то проблемы неизбежны — вплоть до бунта франчайзи и судов.

Нюансы, от которых зависит успех франшизы

Кофейни Stories (девять точек в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Красноярске и Надыме) привлекали молодых франчайзи яркими интерьерами. Владелец бренда обещал поддержку, но в итоге у предпринимателей почти сразу же начинали возникать проблемы. В договоре не значилась помощь в анализе финансовых показателей и в развитии. Франчайзер не проводил обучение персонала партнеров, а только предлагал совершать покупки у поставщиков по завышенным ценам. В итоге в 2019 году владелец ликвидировал сеть, задолжав кредиторам 30 млн рублей. Франчайзи, потратившие по несколько миллионов рублей на открытие точек, потеряли деньги.

Возможно, эта история не случилась бы, если бы владелец Stories нанял (или создал) управляющую компанию. Обычно она берет на себя помощь франчайзи по всем вопросам: от сложных, вроде обучения и найма персонала, до рутинной работы, вроде управления персоналом, заказа товаров и оборудования.

«Множество франшиз продают, но никто ими не управляет. У нас лично было несколько случаев, когда спустя месяц после продажи — звонок от франчайзи: «Здравствуйте, франчайзеры создали Telegram-чат, нас двоих добавили, и месяц прошел, ничего не происходит, с нами даже никто не связался». Это еще одна большая ошибка — никто не создает управляющие компании», — рассказывает Станислав Тихомолов.

Отсутствие такого важного компонента, как помощь в управлении, может насторожить потенциальных покупателей франшизы, поскольку это наводит на мысли о возможном мошенничестве.

«Нередко молодые предприниматели начинают продавать франшизы просто для того, чтобы заработать на паушальном взносе. То есть получить с вас деньги, а затем бросить на произвол судьбы, оставив без поддержки и сопровождения. Обычно у таких горе-франчайзеров мало или вообще нет собственных точек», — комментирует Екатерина Сойак, генеральный директор выставочной компании EMTG.

Как заработать на кофейных автоматах?

Впрочем, в некоторых случаях сама модель бизнеса позволяет уменьшить нагрузку на франчайзера по управлению сетью. Например, когда операционный процесс частично автоматизирован, не нужны дополнительные ресурсы на контроль за работой персонала. Такая история как раз у сети кофеен самообслуживания LifeHacker. Там не требуется найма дополнительных сотрудников, только человек, который обслуживает автоматы, эту функцию на себя вполне может взять и франчайзи. Пока у LifeHacker около 2 300 точек по всей России, но в планах компании — вырасти до 7 тыс. точек к концу 2021 года. Ее основали два молодых предпринимателя — Кирилл Попов и Арслан Габидуллин. За плечами у каждого из них опыт ведения бизнеса в другой крупной кофейной сети — CoffeLike.

«Я всегда мечтал и хотел иметь бизнес по франшизе, — делится Арслан Габидуллин. — Это самая масштабируемая модель. По франчайзингу можно максимально быстро вырасти. Да, если мы открываем точки сами, то мы зарабатываем больше, но такого масштаба в тысячи точек не удалось бы добиться».

Созданием франшизы занималась одна из крупнейших профильных компаний. «Упаковка» бизнеса обошлась предпринимателям в 1 млн рублей, из них только 300 тыс. ушло на изучение рынка.

Сейчас только в управляющей компании LifeHacker работают 150 человек. «У нас есть отдел открытия, который помогает открыть бизнес, есть отдел сопровождения — это отдел, который работает с партнерами на увеличение выручки. Есть некая обучающая программа внутри компании. Мы проводим еженедельные Zoom'ы для наших партнеров, обучаем их и передаем успешные кейсы», — поясняет процесс Арслан Габидуллин. Основатели компании получают доход за счет наценки на оборудование и оборота торгового дома, у которого франчайзи покупают кофе, молоко, сиропы и другие необходимые товары для ведения этого бизнеса.

Стоимость открытия одной кофейни самообслуживания для франчайзи — от 352 тыс. рублей.

Можно ли создать свою франшизу с инвестицией со стороны?

Если у вас нет твердых навыков в маркетинге, продвижении и не хочется отдавать 30% суммы сделки брокеру по продаже франшиз, можно рассмотреть другой вариант создания франшизы. Суть в следующем: компания, которая специализируется на развитии франшиз, инвестирует в бизнес, претендующий на расширение. Фактически это выглядит как покупка доли во франчайз-проекте, который создают. На вложенные деньги (около 1,5 млн рублей) компания, помогающая запустить франшизу, создаст управляющую компанию, отдел продаж, настроит рекламу, наймет специалистов по развитию и сопровождению. И максимум через три года такой инвестор продаст свою долю основателям компании или другим заинтересованным покупателям, выйдет из бизнеса этой конкретно франшизы.

Ряд важных оговорок

1. Для масштабирования подойдет далеко не каждый бизнес.
2. Главный критерий отбора у инвестора, специализирующегося на помощи в запуске франшиз, — желание и умение предпринимателя делать действительно качественный продукт.

«Приходит к нам предприниматель, у которого одна кофейня, говорит: «Хочу упаковать франшизу, продать 1 000 франшиз, заработать много денег, купить жене шубу новую, себе BMW, чтоб я снимал красивые сториз, уехал жить на Бали и кайфовал». Из того, что говорит предприниматель, уже понятно, что его цель — заработать денег, а не создать качественный продукт. С такими мы наработались, мы не хотим таких партнеров», — говорит Станислав Тихомолов.

3. Инвесторы, специализирующиеся на развитии франшиз, предпочитают брать на расширение компании, у которых есть от трех своих финансово независимых друг от друга точек, они приносят прибыль и гарантируют высокое качество продукта, по оценкам независимых экспертов.

Выводы

• Франшиза — возможность быстро масштабировать бизнес.
• Она потребует сил, времени и денег.
• Если денег нет, можно привлечь инвестора.
• В среднем на запуск сети потребуется около года.
• Копии исходной компании могут не быть такими же успешными, как оригинал.
• Любой репутационный урон материнской компании сразу же отразится на работе сети, и наоборот — проблемы у одного франчайзи могут негативно сказаться на всех остальных.
• В случае успеха франшиза будет приносить стабильный доход и сделает бренд более узнаваемым.
• Нельзя просто запустить франшизу и забыть про нее. Франчайзеры помогают открывать бизнес начинающим предпринимателям, следят за работой их компаний.

В следующем эпизоде нашего сериала «Франчайз-инвестиций» вы узнаете, с какими рисками сталкивается простой наемный работник, который мечтает открыть свой маленький бизнес с помощью франшизы. Какие инвестиции потребуются от него и соизмерима ли выгода в итоге.

Анна РОДИНА для Banki.ru