Торговать на маркетплейсах («Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries) могут и ИП, и самозанятые. Площадка организует им приток покупателей, однако в ответ устанавливает свои правила игры. И о подводных камнях лучше знать заранее.
Вынужденное снижение цены
- Продавцов частенько вынуждают участвовать в акциях и распродажах. Это нужно для привлечения дополнительного потока покупателей на площадку, но далеко не всегда специальные условия выгодны торговцам. Отказаться от участия в акциях, конечно, можно, но это еще менее выгодно — площадка может назначать завышенную комиссию за продажу товара, который не участвует в специальном предложении. И из двух плохих вариантов продавец выбирает наименее плохой.
- Но и без акций продавцам постоянно нужно отслеживать самые выгодные предложения по товарам из своей группы, чтобы снижать цены. Чаще всего покупатель выбирает то, что дешевле. Люди даже сразу сортируют предложения по цене — от низкой к высокой. И у магазина есть шанс вообще остаться вне поля зрения потенциального клиента.
Выход здесь один — подчиниться правилам игры и снижать цены до конкурентоспособного уровня. В ином случае можно остаться вообще без прибыли.
Неготовность работать в модели FBS
FBS (Fulfillment by Seller — «воплощение заказа на стороне продавца») — это модель продаж, предполагающая, что продавец хранит товары у себя, сам занимается обработкой заказов и привозит их в пункт приема или на склад маркетплейса. Сегодня такой формат набирает все большую популярность.
Но не все бизнесмены оказываются готовы к самостоятельности: кто-то не рассчитывает свои силы и не укладывается в сроки доставки, другие уходят в минус из-за трат на хранение и транспортировку. Все это может привести как минимум к комиссии за отмену заказа по инициативе продавца, а как максимум — к заблокированному магазину.
Поэтому действовать необходимо так:
- Нужно заранее внимательно изучить условия сотрудничества с площадкой.
- Узнать про альтернативные варианты, если они есть.
- После этого просчитать стоимость своего заработка (исходя из разных моделей сотрудничества).
Для получения итоговой цифры нужно учитывать:
- размер комиссии маркетплейса от продаж;
- хранение товаров на своем складе или складе маркетплейса;
- доставку товаров до складов и обратно;
- услуги продвижения;
- оплату сотрудникам;
- заложенный процент на возвраты по инициативе покупателя.
Если конечная сумма вписывается в бизнес-план, можно приступать к сотрудничеству.
Перестройка в условиях параллельного импорта
Параллельный импорт (ввоз в страну товаров без разрешения правообладателя) не только дает продавцам привилегии, но и устанавливает определенные ограничения и правила, которые бизнесмены должны будут соблюдать. Так, постановление, подписанное премьер-министром РФ Михаилом Мишустиным, обяжет маркетплейсы маркировать товары. С 1 марта 2023 года онлайн-площадки будут ставить на продукцию маркировку «Честный знак». Отметка позволит отследить путь товара от производства до магазина. Естественно, ответственность ляжет и на продавцов — они будут доказывать оригинальность своей продукции.
Сейчас онлайн-площадки вырабатывают свои правила проверок: платформы не допускают до продаж сомнительные товары, но критерии подлинности товара у каждого маркетплейса свои. Продавец может лишь подстраиваться под требования.
Нечестная конкуренция
Бизнесменам нужно быть готовыми к тому, что не все конкуренты ведут себя честно. Например, намеренно пишутся негативные комментарии и жалобы. Естественно, их оставляют не покупатели, а другие продавцы под разными аккаунтами. Клиенты читают отзывы, сравнивают оценки магазинов. И сегодня даже несколько лживых негативных комментариев способны повлиять на товарооборот.
Также нечестные конкуренты могут оставлять жалобы на якобы некачественный товар или отсутствие сертификации. Зачем? А на время разбирательств маркетплейс приостановит работу конкретного магазина. Так временно можно избавиться от «коллеги».
Чтобы подготовиться к подобным нападкам, стоит заранее сформировать пакет всех возможных документов, чтобы быстро предоставить их администрации площадки. Также стоит напоминать покупателям оставлять положительные отзывы о товарах и магазине.
Одностороннее изменение договора
Еще один подводный камень — это действия маркетплейса по изменению условий сотрудничества. Мнения продавца может никто и не спрашивать — в договоре часто прописывают пункт вроде «возможны изменения со стороны маркетплейса». Подписав документ, продавец соглашается с этим. При этом площадка может даже не сообщать об изменениях продавцам лично, а просто опубликовать новые правила на сайте или в соцсетях.
Однако в любом случае работа с маркетплейсами — это одна из немногих реальных возможностей для МСП выйти на рынок. Большая онлайн-площадка дает шанс показать свой товар, обеспечивает приток потребителей и, естественно, устанавливает собственные правила. Если их отслеживать и гибко подстраиваться без ущерба бизнесу, можно комфортно развивать свое дело. Главное, чтобы сотрудничество приносило больше плюсов, чем минусов.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.
