Хорошему клиенту подарок не нужен

Как недавно заметили мои коллеги, банкам сегодня фактически запрещено бороться за клиента с помощью повышения ставок по депозитам, поэтому они принялись раздавать направо и налево самые разные подарки тем, кто открывает у них счёт. Одни готовы выдать новому клиенту банку мёда, другие — грамм золота, третьи — карточки, на которые можно купить товары в партнёрских магазинах. Богатый выбор: раньше фантазия ограничивалась лишь наборами шоколадных конфет и бутылкой вина. Но как мне кажется, маркетологи, исхитряющиеся в придумывании очередной «халявы», ищут выгоду совсем не там.

Многие клиенты не идиоты и прекрасно понимают, что любой «подарок» банками фактически делается за их же счёт. А в этом есть что-то противоестественное и ненормальное. К тому же подарок — вещь глубоко индивидуальная, если не сказать интимная. А когда каждому клиенту на глазах у всех остальных выдают одно и то же — это уже не подарок, а конвейер.

Еще хуже, когда банк «дарит» что-то не совсем нейтральное. Зачем мне банка мёда, если я терпеть не могу мёд? И что если я вдруг сойду с ума и захочу выпить чаю с мёдом (фу), неужели я не смогу купить баночку в магазине? Понятие «дефицит» вроде бы давно уже осталось в прошлом, да и стоит этот пресловутый мёд копейки. А грамм золота? Что я с ним буду делать? На шею не повесишь, в магазин не сдашь. Только принести обратно в банк и продать с большущей скидкой. Может, проще сразу деньгами?

Самое противное, когда под видом подарка пытаются всучить залежалую маркетинговую продукцию самого банка — радиоприёмники, нелепые часы или ежедневники. И всё, конечно, с логотипом — чтобы клиент не забывал, кто такой щедрый. Понятное дело, что этот мусор немедленно отправится в ближайшую урну или в лучшем случае будет валяться в доме до генеральной уборки.

В общем, как ни крути, а «маркетинговый подарок» в виде какой-то одинаковой для всех и бесполезной для большинства вещи — идея не из самых удачных. Тем не менее как-то выделиться на фоне конкурентов при ограничениях на ставки банкам надо. Выход, конечно же, есть: подарок должен быть максимально универсальным и «настраиваемым» под клиента.

Идеальный подарок — обычные деньги, но это может быть (и будет) воспринято контролирующими органами как та же выплата процентов. Значит, дарить надо «почти деньги» — либо право на их получение, либо возможность сэкономить. Конечно, это не открытие — и лотереи самого разного вида (первый вариант), и бесплатные дополнительные услуги банка (второй вариант) используются широко. Но если с лотереями всё понятно, то в скидках и льготах есть явный задел для роста. Редко фантазия маркетологов уходит дальше выдачи бесплатной пластиковой карты. Но ведь это — далеко не всё, что может предложить банк!

Помните, как победители в «Поле чудес» получали призы (сто лет не смотрела эту передачу, не знаю, как это делается сейчас)? Сначала набираешь какое-то количество очков, а потом за эти очки выбираешь себе любые призы, каждый из которых оценивается в какое-то количество очков. Хочешь — одну стиральную машинку, а хочешь — кучу разной мелкой техники и сувениров. Главное — уложиться в имеющуюся сумму. Тот же принцип может использоваться и в поощрении клиентов банков.

Получаешь, скажем, стандартные 14% годовых по депозиту, но ещё на 3% или на 5% от внесённой суммы можешь выбрать банковских услуг из длинного списка. Хоть годовую оплату Visa Gold, хоть 25 бесплатных платежей через интернет-банк, хоть обмен валюты на 1 000 долларов по курсу ЦБ, хоть комбинацию из двух, трёх или десяти разных услуг. Любой современный банк может предложить на выбор десятки, если не сотни услуг, и какие-то из них наверняка окажутся полезны данному конкретному клиенту, даже если он об этом пока не подозревает. И каждый клиент получит уникальный, тщательно отобранный, подходящий именно ему «подарок». А банк, в свою очередь, приобретёт лояльного и довольного клиента. А что может быть прекрасней довольного клиента?