На днях мне рассказали об одном фермере, который живет и работает в Ярославской области: у него есть надел земли, где он выращивает несколько культур на продажу, старается держать скот и птицу. Ничего экзотического у него нет, но дело свое он знает – стремится собирать по два урожая, что мало кому в средней полосе удается. Изначально, еще в 2007 году, он хотел организовать полный сельхозцикл по примеру голландского – когда излишки зерна скармливаются птице, собранные стебли – скоту, а их помет используется как удобрение. Денег тогда не хватило – он реализовал всего 40% в надежде, что скоро деньги появятся и он сможет завершить начатое. Так вот, земля его уже в залоге, как и шестой будущий урожай, начиная со свежесобранного. Живет он впроголодь, но от идеи отказываться не хочет. Меж тем перспектив у него с каждым месяцем становится все меньше: крупным сетям он со своими объемами не интересен, а перекупщики забирают у него урожай за полцены (правда, берут на себя транспортные расходы). Самому налаживать связи с ретейлерами он не может – контактов нет, да и времени. Его заветной мечтой был бы банк, который не только бы кредитовал, но и связи с другими своими клиентами налаживал. Одно дело, когда он идет на встречу к ретейлеру «с улицы», другое – в сопровождении своего банка-партнера. И такой банк он целенаправленно ищет уже пять лет, притом что он сравнительно качественный заемщик.
В других странах это нормальная практика – банки являются не только финансовыми, но и бизнес-посредниками. Для них деятельность по сведению деловых партнеров и гарантированию их благонадежности – естественный источник роста, расширения клиентской базы и возможности более широкого использования финансовых инструментов (скажем, торговое финансирование эффективнее предлагать обеим сторонам торговых отношений, нежели одной). Распространять эту практику на своих российских «дочек» в полной мере они по неизвестным причинам пока не торопятся. Но очевидные сдвиги уже есть – например, Банк БЦК-Москва («дочка» казахстанского банка «ЦентрКредит», принадлежащего корейскому гиганту Kookmin Bank) еще два года назад учредил у себя специальный отдел Korean Desk. Он занимается налаживанием деловых связей между российскими и корейскими компаниями. Западные гиганты если и делают подобные проекты, то совсем по другой схеме.
Самый яркий и, насколько мне известно, первый в России пример такой схемы – программа «Малина», главными участниками которого являются «Билайн» и Райффайзенбанк. Цель его, на первый взгляд сугубо маркетинговая, на деле направлена на выявление реального благосостояния клиентов: понятно, что если человек с зарплатой в 30 тыс. рублей тратит на мобильную связь по 6–7 тыс. в месяц, то у него есть и другие доходы, а значит, реальные риски при кредитовании снижаются. Не факт, что это знание поможет самому потенциальному заемщику, но вот банку в практике KYC (know your client) – очень даже. Проект этот недешевый – рассылка карточек и призы, которые доступны в обмен на накопленные баллы, представляются достаточно объемными затратами. Но в сравнении с потенциалом полученной максимально корректной статистики это просто копейки.
Какое-то время назад в ту же сторону устремился Сбербанк, запустив свою программу «Спасибо от Сбербанка», которая как раз стала первым решительным массовым шагом по содействию налаживанию связей – правда, в свойственной ему массовой манере. Как известно, по условиям программы у Сбербанка есть партнеры, начисляющие баллы и списывающие баллы (статус списывающего партнера, понятное дело, надо заслужить): человек может потратить деньги по карте Сбербанка, скажем, в одном из сетевых магазинов и получить баллы на специальную карту. А потом эти баллы, стало быть, потратить в другом магазине. Суть та же самая, только такое партнерство ориентировано на клиентов, а не на взаимодействие между партнерами – Сбербанк также становится посредником между клиентом и разными поставщиками товаров и услуг.
Впрочем, есть у этой программы и актуальная особенность: недавно к ней присоединился «Пегас Туристик», который по своей концепции развития, да и по стратегическому положению на рынке, чем-то похож на Сбербанк. Его отличает большое количество собственных офисов по всей России и немалая доля на рынке массовых направлений (Турция, Египет и другие направления с большим турпотоком). У такого партнерства есть две ярко выраженные цели: стимулировать определенную категорию людей, которые предпочитают живое общение с банком, обращаться к туроператорам (потому что такие люди самостоятельными туристами, как правило, не становятся) и оживить прежде популярную, но сейчас слаборазвитую нишу в кредитовании – выдачу целевых ссуд на отдых.
Если в 2007–2008 годах такие кредиты при всей своей экзотичности были достаточно популярны (несмотря на свою дороговизну – они ведь беззалоговые), то после 2008 года они практически умерли как класс. Даже будучи клиентом банка, получить такой кредит почти невозможно. А вот с туроператором – милости просим. В итоге мы получаем систему взаимоотношений «клиент – банк – партнеры», в которой синергия банков и компаний из разных отраслей весьма продуктивна.
Все это, безусловно, хорошо. Только вот ни «Малина», ни «Спасибо от Сбербанка» на малый и средний бизнес и, тем более, на фермерское хозяйство не ориентированы, а других программ на рынке, больших или маленьких, нет. Вот и получается, что несчастному фермеру из Ярославской области не помогут большие банки, а помогут малые и средние. Прежде они желания развивать подобные связи не испытывали – испытают ли сейчас, когда проблема качественных заемщиков и развития бизнеса, как только ЦБ перекроет вентиль под названием «валютный рынок», станет главной и единственной?
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
