Борьба за «своего» заемщика

По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), получающего сведения о кредитном поведении заемщиков от 3 тыс. российских кредиторов, по состоянию на март 2015 года каждый четвертый заемщик (24,88%) имеет опыт обслуживания по кредитным договорам только в одном банке. Два года назад таких заемщиков было больше – 32,13%. В микрофинансовом секторе клиентов, лояльных одному кредитору, – 14,32%.

Эта статистика отражает тенденции розничного кредитования последних лет – рост предложения кредитных продуктов для населения со стороны кредиторов. Добросовестные заемщики с хорошей кредитной историей могли выбирать лучшее предложение от многих кредиторов. И не всегда лучшим кредитором оказывалась та организация, в которой клиент обслуживался ранее. Конкуренция за хорошего заемщика усиливалась как в банковском секторе, так и в микрофинансировании. Это стимулировало кредиторов применять современные инструменты управления клиентским портфелем, разрабатывать программы лояльности и насыщать рынок разнообразными кредитными продуктами.

На фоне продолжающегося общего ужесточения требований к потенциальным заемщикам и, соответственно, снижения темпов кредитования населения банки меняют свои розничные стратегии. Речь идет о переходе от модели экстенсивного развития, ориентированного на максимальный рост клиентской базы, к модели интенсивного развития, заключающегося в ориентации на качество клиентов.

Таким образом, более активная работа с существующим портфелем стала для банков одним из приоритетов. Тем более что, по нашему мнению, именно в этом направлении имеются серьезные резервы повышения рентабельности бизнеса, которые банки до настоящего момента использовали не в полной мере. В первую очередь, такие возможности предоставляет использование более развитых технологий кросс-сейла, то есть перекрестных продаж, реструктуризации задолженности заемщиков и взыскание просроченной задолженности на ранних стадиях.

Важно, что основная часть банков понимает: ситуация на рынке розничного кредитования ставит перед ними новые задачи и требует более тщательной работы с существующими клиентами. Именно поэтому банки все активнее обращаются к передовым и высокотехнологичным продуктам по управлению своими клиентскими портфелями.

Одним из наиболее эффективных инструментов в этой области считается система оперативного мониторинга финансового поведения заемщиков «Сигнал 2.0», разработанная специалистами НБКИ при участии крупных российских кредиторов. Система в режиме реального времени информирует кредитора об изменениях в кредитной истории заемщика, что позволяет кредитору формировать и предлагать заемщикам наиболее востребованные кредитные продукты именно тогда, когда он в них нуждается.

Конечно, в какой-то степени ориентация кредиторов на работу с существующим портфелем несколько ограничивает доступ к кредитованию новых заемщиков, ранее не имевших опыта обслуживания кредитов. Вместе с тем такое таргетирование в состоянии решить часть проблем, острота которых в настоящее время становится все более ощутимой. Во-первых, вернуть в нормальный график обслуживания кредитов должников, имеющих проблемы с исполнением своих обязательств. Во-вторых, обосновать и предлагать более существенные преференции тем заемщикам, которые уже доказали свою добросовестность. Пока модель формирования цены кредита на основе риск-профиля заемщика только набирает популярность у банков. Но в условиях борьбы за клиента она будет применяться все активнее.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции