Третий не лишний

Согласно статистике ЦБ, через брокеров в России оформляется менее 15% сделок по страхованию, в то время как на развитых рынках эта доля может достигать и 90%. Почему доля продаж с участием брокеров у нас столь низка и зачем клиенту вообще нужен брокер?

Брокер — не агент

В России долгое время понятия «агент» и «брокер» достаточны размыты. Принято считать, что брокер работает с юридическими лицами, а агент — с физическими. Это в корне неверно: на рынках США, Европы, России брокерская деятельность охватывает и корпоративный, и розничный сегменты рынка. Главное отличие между агентом и брокером в том, интересы какой стороны сделки он представляет — страховой компании или клиента. Так, агент действует в интересах страховщика, продвигая его продукты. Брокер же, наоборот, находится на стороне клиента — в этом ключевая разница. Очевидно, что и в том, и в другом качестве посредник не забывает о собственных интересах, поскольку работает ради коммерческой выгоды. И, к сожалению, в России эта коммерческая выгода зачастую превалирует над профессиональными задачами.

Три «группы товарищей»

Можно сказать, что сложилось три основных группы брокеров. Первую составляют международные игроки. Такие посредники появились на рынке вслед за приходом глобальных иностранных компаний, требующих единых стандартов страховой защиты в странах присутствия. Для сопровождения их интересов в России были открыты брокерские компании. Принимая во внимание размер страховой премии по таким договорам и долю комиссионного вознаграждения, такие брокеры получили солидный фундамент для комфортного ведения бизнеса. Еще одним важным сегментом для международных брокеров стала область перестрахования российских рисков на зарубежных рынках. Такие брокеры обладают хорошей экспертизой, западными технологиями и знаниями. Вместе с тем, как и многие глобальные игроки, международные брокеры требуют повышенной оплаты своих услуг, а клиенты зачастую переплачивают исключительно за бренд.

Вторая группа брокеров — это, по сути, агенты, которые главным образом построили свой портфель на автостраховании и решили начать работу с более сложными рисками. К сожалению, изменив статус, они не поменяли своего подхода к страхованию. Их услуги сводятся скорее к отправке запроса по перечню страховых компаний, чем к составлению целостного видения рисков клиента, разработке превентивных мер, формированию грамотного покрытия — то есть выработке полноценного решения. Очевидно, что и рекомендации будут зависеть от финансового вознаграждения, которое компания получает со стороны страховщика.

Третья группа — это компании, созданные в России, которые изначально специализируются на корпоративном бизнесе. Удачное сочетание глубоких знаний, международной и российской практик за разумную цену делает продукты таких компаний конкурентными и открывает возможности для роста на локальном рынке.

Зачем вам брокер...

Давайте разберемся, нужен ли вам брокер. А если нужен, как его выбрать. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, что включают в себя услуги профессионального брокера, чем они вам помогут и не переплачиваете ли вы.

По мнению экспертов российского рынка, более 85% компаний в стране переплачивают за страхование. Примерно такой же процент субъектов бизнеса не располагают собственными специалистами в области страховой защиты. Более 90% имеют существенные пробелы в страховых покрытиях. Цифры говорят сами за себя — целесообразно очень ответственный и сложный элемент любого бизнеса, риск-менеджмент и страхование, передавать в руки профессионалов.

Главная польза от услуг консультанта — обеспечение полного покрытия без пробелов, чтобы вы были спокойны: если наступит неприятное событие — вам заплатят. Например, по страхованию имущества тарифы могут составлять сотые доли процентов, а плата за ошибку при формировании страхования может исчисляться сотнями миллионов долларов.

Кажется странным, почему страхование вдруг может стать дешевле, если в цепочке между клиентом и страховой компанией появляется «третий лишний». Очень просто.

Во-первых, брокер одновременно берет на себя две функции: первая — аутсорсинг услуг риск-менеджмента для вашей стороны, вам нет необходимости содержать штат специалистов в области страхования; вторая — брокер заменяет собой собственную внутреннюю дистрибуцию страховой компании. Как правило, расходы страховой компании на содержание собственной сети продаж очень высокие, поэтому страховщикам выгодно продавать услуги через брокеров. Работая с брокером, вы видите стоимость продажи, а при покупке у страховой компании напрямую она для вас скрыта.

Во-вторых, профессиональный брокер отлично понимает все элементы себестоимости страхового продукта и как с каждым из них работать: как воспользоваться выгодной конъюнктурой на западных перестраховочных рынках (Soft market), как управлять размером франшизы, эффектом масштаба при страховании групп предприятий, как создавать состраховочные конструкции и много других методов.

...и как его выбрать

Вопросу об оплате брокерских услуг в России сейчас очевидно не хватает прозрачности. Многие брокеры, включая международные бренды, предпочитают не акцентировать на ней внимание. Вы, как клиент, можете платить брокеру напрямую, или же брокер может получать вознаграждение от страховой компании в виде процента комиссии. В обоих случаях вы вправе требовать раскрытия информации о доходе брокера. Далее при размещении рисков в перестраховании брокеры могут получать еще перестраховочную комиссию — вам необходимо обсудить плату и за эту часть работы.

Выбирая брокера, обратите внимание на то, что он вам предлагает, как выглядит конкретный перечень его шагов при работе с вами. Просто сравнить предложения страховых компаний — лишь десятая часть того, что брокер должен уметь и предлагать вам как клиенту. Карта рисков, аудит договорной базы, составление программы страхования, бенчмаркинг, определение критериев выбора страховой компании, проведение тендера, размещение перестрахования, внедрение современных высокотехнологичных методов документооборота, сопровождение страховых событий — вот что вы должны увидеть.

Познакомьтесь с теми, кто будет выполнять работы. Узнайте их опыт и квалификацию; брокерская работа в страховании — это работа конкретных людей и их мозгов, а не брендов. Определите, за какие деньги будут оказаны услуги, и, взвесив все факторы, выбирайте. Если вы сделаете все верно, брокер станет надежной опорой для вашего бизнеса и обеспечит его большую предсказуемость.

Сергей ХУДЯКОВ, генеральный директор Mains insurance brokers & consultants, для Banki.ru