ИСЖ начали продавать в мобильных приложениях. Что изменится?

Сразу двое страховщиков запускают продажи полисов инвестиционного страховании жизни в мобильных приложениях. В чем выгода для страхователей?

До сих пор основную часть полисов ИСЖ страховщики продавали через офисы банков-партнеров. И платили за это щедрую комиссию. Может показаться, что переход в онлайн для страховщиков — попытка завоевать независимость от банков, а комиссию то ли добавить к собственной прибыли, то ли пустить на улучшение характеристик полиса. Но это не так. Без банков страховщикам жизни и в онлайне не обойтись. И канал слишком раскрученный (сколько у вас на телефоне установлено банковских приложений? А страховых?), и процесс идентификации клиента происходит через банк. Так что продают страховщики свои ИСЖ через мобильные приложения тех же банков. Но это пока.

Первые пошли

На минувшей неделе полисы ИСЖ от «Сбербанк страхование жизни» стали доступны в мобильном приложении «Сбербанк Онлайн». Сейчас в разделе «Инвестиции и пенсии» можно выбрать одну из трех стратегий программы «Доходный курс онлайн». Минимальный единовременный взнос — 50 тыс. рублей, срок страхования — три года или пять лет.

В дальнейшем компания планирует расширить программу новыми стратегиями инвестирования и новыми вариантами выплаты дополнительного инвестиционного дохода. Как говорится в сообщении, до конца года в мобильном приложении станет доступной расширенная карточка по продукту, которая будет отображать коэффициент участия, перечень застрахованных и выгодоприобретателей, сроки страхования. Появится и возможность получения справки в ИФНС для налогового вычета.

4 декабря онлайн-продажи ИСЖ от компании «АльфаСтрахование-Жизнь» станут доступны в мобильном приложении Альфа-Банка. Пока онлайн доступны две программы — «Производство и коммуникации 2.0» и «Искусственный интеллект» с единовременным взносом от 50 тыс. рублей. Это готовые портфели ценных бумаг, которые не требуют управления и предлагают высокий потенциальный доход. В следующем году Альфа-Банк планирует поэтапно расширять предложение ИСЖ в мобильном приложении и подключать дополнительные сервисы, которые позволят клиентам управлять полисами онлайн: в течение пяти минут оформить выплату, оперативно реинвестировать средства, а также сделать взнос в удобной валюте благодаря встречной конвертации. Первые два страховщика выводят свои ИСЖ в мобильные приложения банков, входящих в ту же финансовую группу. В следующем году оформление инвестиционных полисов онлайн планирует запустить и «Росгосстрах Жизнь» — в интернет- и мобильном приложении родственного банка «Открытие».

Компания «БКС Страхование жизни» пошла другим путем и до конца года обещает запустить продажи популярных ИСЖ в мобильном приложении финансового холдинга, в который входит страховщик, — «БКС Мир инвестиций» (цифровая платформа, где можно как покупать и продавать ценные бумаги самостоятельно, так и приобретать готовые решения, включая структурные продукты, ПИФы и прочее). «Мы занимаемся интеграцией в приложение страховых продуктов с конца лета, — рассказал генеральный директор «БКС Страхование жизни» Андрей Дроздов. — Цифровой канал, очевидно, будет занимать больше и больше места «на полке» финансовых компаний».

Своя идентификация

Почему страхование жизни последним из страховых продуктов пришло в онлайн? Причин несколько. Первая — запрет на дистанционную продажу полисов страхования жизни был снят только с принятием весной нынешнего года поправок в закон об организации страхового дела в РФ. Вторая причина — отсутствие у страховых компаний права упрощенной идентификации клиентов. Без нее страховщики не могут продавать онлайн полисы дороже 15 тыс. рублей, а средний чек в этом продукте превышает 50 тыс. рублей.

Чтобы сейчас продать полис дистанционно, страховщики идентифицируют клиентов одним из способов: делегировав эту миссию банкам, что позволило включить полисы страхования жизни в банковские экосистемы. Либо через портал госуслуг. «Многие страховщики внедрили технологии идентификации в личных кабинетах страхователей с использованием портала «Госуслуги» и единой системы интернет-авторизации, — рассказал на пресс-конференции в ВСС генеральный директор СК «Югория-Жизнь» Алексей Захаров. — Это позволяет продавать полисы онлайн, идентифицируя их таким образом».

Однако, по словам руководителя управления клиентского центра СК «АльфаСтрахование-Жизнь» Ивана Жукова, имеющиеся в арсенале идентификационные инструменты в диджитал-формате, принятые и узаконенные регулятором для банков-партнеров, имеют облегченную форму, поэтому не в полной мере удовлетворяют требованиям регулятора к процессам идентификации клиентов страховыми компаниями. «Банки-агенты зачастую не готовы брать на себя полномочия СК в полном объеме, потому что у банков свои задачи и процессы, отличные от тех, которые у страховых компаний, — говорит Жуков. — Кроме того, инвестиционный путь наших клиентов сильно отличается от стандартных процессов взаимодействия банка с клиентом».

То есть удаленную идентификацию для страховщиков надо упрощать. «Мы ожидаем рост онлайн-продаж, что объясняется простотой и удобством этого способа и полученным в пандемию опытом, — сообщил генеральный директор «Ингосстрах-Жизни» Владимир Черников на пресс-конференции в ВСС. — С упрощенной идентификацией мы сможем обеспечить дистанционный доступ к полису страхования жизни с премией до 60 тысяч рублей за один платеж и с общей суммой 200 тысяч рублей».

Но пока упрощенная идентификация в процессе обсуждения и точной даты ее ввода никто не знает.

Агентские комиссии отправят работать

Помимо доступности покупки полиса для широкой аудитории (Интернет есть даже в тех местах, где нет банковских отделений), у онлайн-продаж есть и еще один плюс для страховщиков — сокращение расходов на канал продаж. СК часто сетуют на то, что банковские комиссии отнимают значительную часть уплаченной за полис премии, то есть слишком дорогой канал продаж. Постепенный переход в онлайн по идее должен позволить страховщикам сэкономить на агентских комиссиях банкам. Благодаря экономии можно, например, увеличить инвестиционную часть полиса, которая зарабатывает доходность. «Заключить договор ИСЖ в мобильном банке не только проще и удобнее, но и выгоднее, чем в отделениях, — считает вице-президент, директор дивизиона «Инвестиции и накопления» Сбербанка Игорь Мамонтов. — Например, при дистанционном заключении пятилетнего договора объем инвестируемых средств увеличивается примерно на 9%, что потенциально может принести клиенту большую доходность по продукту».

Но все будет зависеть от условий сотрудничества с банками. «В нашем случае, поскольку онлайн-продажи стартуют на платформе мобильного приложения Альфа-Банка, речи об отмене банковских комиссий не идет, — говорит директор инвестиционного и накопительного страхования жизни СК «АльфаСтрахование-Жизнь» Александр Денисов. — Поэтому в данном случае уровень потенциального дохода не зависит от того, куплен полис онлайн или в отделении банка. Но за счет снижения банковских комиссий в Альфа-Банке по сравнению с другими банками, в которых продаются наши ИСЖ, есть возможность запускать уникальные и более доходные продукты. Выплата инвестиционного дохода в любом ИСЖ зависит исключительно от динамики рынка и, в частности, активов стратегии, если доход не гарантирован».

По мнению Андрея Дроздова, способствует ли перевод продаж ИСЖ в онлайн росту их доходности, однозначно сказать сложно. «С одной стороны, прямой канал кажется всегда выгоднее, чем продажи через посредников: не надо платить комиссионное вознаграждение, — объясняет он. — С другой стороны, возникает целый ряд других затрат — продвижение и привлечение клиентов онлайн стоит довольно дорого, особенно в инвестиционной тематике. Также важна опытная IT-команда и целый ряд проектов на стыке IT и диджитал. Очевидно, это самые востребованные и дорогие специалисты на рынке в области финтеха. Комиссия эквайринга в 1—2% также идет в статью затрат. Но в целом мы рассчитываем, что онлайн-продукты будут более выгодны и интересны клиентам».

Как насчет самомисселинга?

Страхование жизни не самый простой для понимания продукт. Значит, существует риск того, что покупатель сделает неправильный выбор. «Слово «мисселинг» последнее время очень часто встречается в СМИ, но его смысл все понимают по-разному, — говорит руководитель управления инвестиционного страхования СК «Росгосстрах Жизнь» Борис Борзунов. — Для кого-то это «недобросовестная продажа» и «заведомое введение клиента в заблуждение», а для кого-то это «непонимание продукта конечным инвестором». При личных продажах в банке у клиента есть менеджер, с которым он может обсудить все возникающие вопросы. Поэтому если клиенту, приобретающему продукт онлайн, не хватит информации, то он, действительно, может сам себе «замисселить» продукт, если мы говорим о втором значении «мисселинга». Но задача онлайн-продажи все же не перенести на клиента ответственность за непонимание продукта. Задача — научить его определять свою потребность и подбирать себе подходящий продукт для закрытия этой потребности, а это, безусловно, хорошо». Станет ли больше самообманутых страхователей при развитии онлайн-продаж? Борис Борзунов так не считает: «Сейчас огромное количество людей устремилось на фондовый рынок: новые брокерские счета, притоки средств в ПИФы растут как на дрожжах. А ведь в этих продуктах клиенты могут потерять существенную долю от вложенных денег. Думаю, сегодня стоит переживать об этом, а не о продуктах, где есть 100-процентная защита капитала», — говорит он.

«Для клиентов, вне зависимости от того, приобрели они ИСЖ в банке или онлайн, предоставлен весь перечень материалов, которые помогут разобраться в механике работы продукта, — указывает Александр Денисов. — Аналитика и график с динамикой роста ценных бумаг помогают оценить перспективность инвестиций. К тому же всегда есть менеджеры в отделениях банка, которые в любой удобный момент смогут проконсультировать клиента и ответить на все вопросы».

Покупая полис онлайн, клиент уже точно не сможет сказать, что его ввели в заблуждение или навязали продукт. «Когда потребитель что-то покупает в Интернете, он вдумчиво читает ( особенно стимулирует к чтению, когда платить за продукт нужно не единовременно, а регулярно), а не слушает менеджера, который предлагает ему какой-то продукт, исходя из своего KPI, — рассуждает Владимир Черников. — Убежден, что в дистанционном канале мисселинга будет значительно меньше, чем в другом массовом канале продаж». «Люди, у которых есть деньги, хорошо ориентируются в наборе продуктов, которые им предлагают, и для них облегчение доступа к этим продуктам — это благо, — считает генеральный директор ООО «Капитал Лайф Страхование жизни» Евгений Гуревич. — Именно эти люди придут в онлайн. Они уже осознанно выбирают между инвестированием в ОФЗ, открытием ИИС и покупкой ИСЖ». Словом, в онлайн в первую очередь придут понимающие страхователи-инвесторы.

По словам Алексея Захарова, около 64% россиян в нынешнем году делали покупки страховок в режиме онлайн и, как показывают опросы, намерены продолжить это делать. Страховщики прогнозируют, что совсем скоро предложение полисов жизни будет в онлайне везде, а страхователям останется выбрать, в каком канале выгоднее покупать. Так что онлайн будет возрастать, но единственным каналом не станет. «Времена высокой комиссии банков в ИСЖ давно прошли, кроме того, она коррелирует с затратами на привлечение клиента, — говорит Борис Борзунов. — Не уверен, что прямые продажи на сайте обеспечат высокую лидогенерацию без существенных расходов компании на раскрутку, маркетинг и рекламу. Хотя развитие диджитал-каналов является сегодня стратегической задачей для всего рынка».

Что говорят эксперты

Сергей Григорян, специалист по банковскому сектору, партнер АО «ЕваБета»:

— На мой взгляд, плюсов в том, что полисы теперь можно купить через приложение, больше, чем минусов. Во-первых, можно подробно и в полной мере ознакомиться со всеми условиями договора в удобное для себя время. На человека никто не будет оказывать давления, как при личной беседе с менеджером-продавцом. Во-вторых, через приложение можно подробно изучить и просчитать всю финансовую составляющую в спокойной обстановке. В банке при общении с менеджером на это нет времени, да и желания этим заниматься на самой встрече у клиента тоже не возникает. В-третьих, чтобы оформить страховку в приложении, нужно пройти несколько этапов и подтверждений, за это время можно еще раз подумать, нужен ли вам этот продукт. В-четвертых, покупка через приложения, скорее всего, будет недоступна большинству граждан из самой «уязвимой» категории населения — пенсионерам: очень часто они не умеют пользоваться даже интернет-версией банка с персонального компьютера, не говоря уже про приложения на смартфоне, который также есть не у всех пожилых людей. Я считаю, что возможность приобретения полисов ИСЖ не только не приведет к росту числа потребителей, которые не смогли самостоятельно хорошо разобраться в продукте и обманулись, а напротив — сократит их количество. Возможность покупки любых продуктов через приложение — это удобно и современно.

Павел Уткин, ведущий юрист компании «Объединенный юридический центр «Парфенон»:

— Появление опции оформления полисов ИСЖ в мобильных приложениях и онлайн сократит число обращений в ЦБ из-за недобросовестных практик продаж. В таком формате потенциальный потребитель избавлен от давления сотрудников банка, которые могут создавать «ощущение срочности» либо вводить в заблуждение в отношении тех или иных параметров инвестиционных продуктов. У потребителя есть время для тщательного изучения документов, обращения за советом к специалистам, выяснения деталей у сотрудников организации — никто не будет торопить с ответом. Уменьшаются предпосылки для манипуляций — информационное наполнение мобильного приложения прозрачно для «тайных покупателей» со стороны регулятора. Клиент волен сам решать, какая из представленных стратегий подойдет ему лучше всего. Вполне возможно, выход страховок в приложениях станет толчком для того, чтобы закрыть пробелы в тех или иных знаниях, а не полагаться на сотрудников банка, которые преследуют свои интересы в виде планов продаж. Покупка полисов ИСЖ и других продуктов онлайн — это еще и удобно. Помимо экономии времени, возможности оценить всю линейку услуг в комфортном режиме, это еще и зачастую дополнительные опции. К примеру, Сбербанк обещает возможность получения справки в ИФНС для налогового вычета и детальную аналитику по выбранному продукту.

Ольга КОТЕНЕВА, Banki.ru

Иллюстрация: ekostsov/Depositphotos.com