Для сокращения затрат на рекламу и общение с клиентами банки возобновили сотрудничество с кредитными брокерами. Заемщики от посредников приходят более надежные, чем «с улицы». Клиенты же за услуги брокеров могут расстаться с третью от суммы полученного кредита.
Кредит за 10%
Многие финансовые посредники, в том числе и кредитные брокеры, прекратили свое существование в кризис. Так, в конце 2008 года обанкротилась компания «Мультиброкер». Последствия кризиса ощутимы и сейчас: недавно американский инвестиционный фонд Aurora Russia объявил о закрытии в России своего ипотечного брокера «Кредитмарт».
Тем не менее банки с возобновлением кредитования начали снова привлекать брокеров. «Если в начале 2010 года было мало кредитных заявок и рынок только восстанавливался, то сейчас мы активно сотрудничаем с брокерами», — говорит начальник управления ЮниКредит Банка Иван Веденисов.
Услуги кредитных брокеров — не единственный способ привлечения розничных клиентов. Набирает популярность продажа кредитов через агентов. Они работают внештатно — проще говоря, приводят конкретному банку клиентов, а процент за свою работу получают с кредитной организации. Таких агентов банки ищут в основном на рекрутинговых сайтах.
«Брокеры работают сразу с несколькими кредитными организациями. Стоимость их услуг может достигать до 25% от суммы кредита, но в среднем составляет 10%», — рассказывает гендиректор компании «Финансовый сервис» Юрий Лелюхин.
Некоторые компании, помимо процентной комиссии, устанавливают фиксированный минимум вознаграждения. Например, как сообщили в компании «Гарант-Кредит», комиссия составляет 10% от суммы полученного займа, но минимум 30 тыс. рублей. «То есть если вы хотите получить 100 тысяч рублей, то кредит нужно взять на 130 тысяч», — поясняли в колл-центре. Получается, что комиссия будет 30%, а если сумма меньше, то она возрастет.
В компании «Филкос» комиссия также составляет 10%, минимум — 5 тыс. рублей. «Альянс-Кредит» берет 5%, но при этом работает только с кредитами под залог недвижимости. Юрий Лелюхин отмечает, что чем больше сумма кредита, тем меньше комиссия. Например, по ипотеке она на уровне 2—4%.
Ипотека в приоритете
Банкам выгодно сотрудничать с брокерами, которые берут на себя часть работы, связанной с общением с клиентом, разъяснением ему условий кредитования. Экономя на затратах на привлечении заемщиков, банк может предоставить дисконт по самому кредиту.
К примеру, как рассказывает гендиректор компании «Фосборн Хоум» Александр Сельдемиров, банки сейчас готовы давать скидку по годовой процентной ставке 0,25—0,75%. «При пересчете на весь срок кредитования скидка способна покрыть услуги кредитного брокера и зачастую риелтора», — добавляет он.
В основном банки работают с кредитными брокерами в части ипотечного кредитования. «Сегодня брокеры видят свой рынок в сегменте ипотеки и автокредитования, — считает директор департамента розничного кредитования Бинбанка Олег
Соколов. — Это продиктовано в первую очередь ориентацией на потребности клиентов».
По словам зампредправления Локо-Банка Константина Богомазова, ипотека по-прежнему остается непростым продуктом. «Сложно просчитать стоимость продукта, собрать документы, поэтому граждане обращаются к посредникам», — поясняет он.
Представители банков говорят, что по ипотечному кредитованию брокеры сейчас тесно сотрудничают с риелторами. «Такое сотрудничество выгодно как банкам, так и ипотечным брокерам, — уверяет член правления Райффайзенбанка Андрей Степаненко. — Финансовые институты получают дополнительный канал продаж за счет клиентов, которые напрямую обращаются к риелторам. Те, в свою очередь, заинтересованы в партнерских отношениях с банками, поскольку многие из них разрабатывают различные программы лояльности и специальные акции для своих партнеров».
Доля кредитов, выдаваемых банками через брокеров, составляет в среднем 10—15%, у одних кредитных организаций она ниже, у других — выше. По словам Ивана Веденисова, по ипотеке ЮниКредит Банк получает от брокеров от 30% до 50% от объема выдачи в зависимости от региона.
Качественные поставки
Зампредправления Инвестторгбанка Светлана Крошкина считает, что кредитный брокеридж в России развит недостаточно: клиенты идут напрямую в банк, а некоторые кредитные организации относятся с осторожностью к посредникам.
У многих банков вообще существует запрет на сотрудничество с брокерами. Например, с ними не работают такие банки, как НБ «Траст», Московский Кредитный Банк, БСЖВ (сейчас присоединен к Росбанку).
Участники рынка говорят, что многие банки обожглись на так называемых черных брокерах, обманывающих кредитные организации и их клиентов. «Есть откровенные мошенники, которые берут деньги за оказание услуг, но ничего не делают, — сетует Юрий Лелюхин. — Некоторые предлагают подделать документы, например справку 2-НДФЛ, и таким образом обмануть банк». По его словам, черные брокеры зачастую берут от 20% до 50% за работу, которую не выполняют.
Брокеры не несут ответственности за качество заемщиков, которых приводят в банк, но в то же время если они настроены на долгосрочное сотрудничество с кредитными организациями, то стараются тщательнее проверять потенциальных клиентов.
«Поскольку окончательное решение по кредиту принимает банк, серьезные требования по качеству клиентов брокерам обычно не выставляют, — поясняет Иван Веденисов. — Тем не менее, если кредитная организация видит, что брокер приводит заемщиков, которые в будущем оказываются дефолтными, она откажется от такого сотрудничества».
Один из брокеров рассказывает, что иногда даже следит за обслуживанием кредита: «Например, если банк, который по нашей рекомендации выдал кредит, звонит и говорит, что заемщик не платит, мы можем с ним связаться и разобраться, в чем дело».
Такая форма сотрудничества не всегда может быть законной в части соблюдения требований о защите персональных данных. «Все зависит от условий договора банка и брокера с клиентом, — утверждает партнер компании «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» Константин Суворов. — Если в обоих случаях от клиента получено согласие на обработку персональных данных и на момент обращения к нему согласие не отозвано и действует, законодательство не будет нарушено».
В то же время кредитные организации признают, что заемщики, которых приводят брокеры, более надежные, чем «с улицы», и процент отказов по таким клиентам ниже. «Брокер стремится подбирать своим клиентам кредитные учреждения, в которых вероятность одобрения кредитной заявки наиболее высока», — считает заместитель начальника управления розничных кредитных продуктов Абсолют Банка Светлана Сурина.
К брокерам обращаются не только граждане, которые не хотят тратить время на сравнение условий разных банков. Также к ним идут бывшие заемщики, испортившие себе когда-то кредитную историю. «Банк сразу откажет такому клиенту, а брокер более пристально изучает его историю, — объясняет представитель брокерской компании. — Если оказывается, что просрочки у него были по некрупному кредиту, а сейчас он имеет стабильную работу, то брокер может порекомендовать такого заемщика банку. То есть если финучреждение зачастую ограничивается автоматическим скорингом, то брокер проводит ручной отбор».
Кроме того, по словам Александра Сельдемирова, в случае отказа гражданину в кредитовании от нескольких банков брокер может помочь ему найти тот банк, который закроет потребность в кредите.
Татьяна АЛЕШКИНА, Banki.ru
