Существуют фразы, которые собственники квартир произносят, не обдумав, в результате вызывая негативную реакцию покупателей. Что лучше не озвучивать при продаже жилья, рассказал «Домклику» эксперт по недвижимости Феликс Альберт.
«Кому надо, тот и так купит»
Так один собственник отреагировал на критику квартиры со стороны покупателя, который хотел обсудить ее недостатки и договориться о цене. Владелец жилья имеет в виду, что недостатки не столь критичны, чтобы отказываться от покупки, и как бы «отмахивается» от покупателя, сочтя его несерьезным.
Однако, объясняет эксперт, на самом деле несерьезно настроенный человек не будет тратить время на обсуждение таких деталей, он просто переключится на другие предложения. А если покупатель вступил в переговоры — значит, вероятно, квартира понравилась.
Но такой ответ собственника заинтересовавшемуся лицу убедит последнего, что продавец не хочет принимать аргументы и недоговороспособен. Поэтому серьезный покупатель предпочтет завершить диалог и переключится на другие варианты.
Альберт рекомендовал собственникам в таких ситуациях перефразировать мысль: «Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?»
«Смотрите побыстрее, у меня нет времени»
Такие фразы вырываются у собственников, которые уже довольно давно выставили объект на продажу и уже успели пресытиться множеством визитов несерьезных покупателей или агентов, условия сделок с которыми их не устраивают. Конечно, продавец готов изменить свое отношение, если покупатель продемонстрирует ему серьезность намерений, он потратит время, чтобы подчеркнуть все достоинства квартиры.
Но первое впечатление от этой фразы губительно: покупатель слышит отсутствие заинтересованности в продаже (а речь идет о таких крупных и дорогих покупках, как квартира). Сложно представить, чтобы аналогичную фразу бросил покупателю консультант в салоне «Мерседес». Клиент хочет, чтобы к нему проявили интерес и уважение, а подобное поведение его оттолкнет.
Эксперт по недвижимости посоветовал перенести показ квартиры на другое время в случае, если собственник действительно спешит. В противном случае лучше вовсе не произносить этих слов.
«Я никуда не спешу»
«Эпическая по своему провалу фраза, которую говорят и собственники, и покупатели», — рассказал Феликс Альберт. Под ней подразумевается, что если они поспешат, то могут упустить выгоду — потерять в деньгах.
Продавец боится, что если раскроет срочность сделки (что ему по каким-то причинам важно продать объект гораздо быстрее), покупатель использует этот аргумент для снижения цены. Покупателю, который скажет, что спешит, например, успеть воспользоваться льготной программой до ее завершения, продавец тоже может поднять стоимость.
Однако то, что человек подразумевает, отличается от того, что услышит собеседник. Последний решит, что продавцу не к спеху сделка по продаже недвижимости, он не слишком в этом заинтересован и может не закрыть ее и вовсе. А продавец решит, что у покупателя не стоит во главе угла жилищный вопрос и он просто ходит по квартирам в качестве хобби, тратя время собственников.
Эксперт посоветовал вместо этого озвучивать конкретную дату, к которой необходимо решить вопрос. Это подчеркнет серьезность намерения сторон и подтолкнет сформулировать предложение.
«У меня есть другие покупатели за эти деньги»
Эту фразу, пусть не всегда правдивую, часто можно услышать от собственников и агентов. Они пытаются склонить покупателя на свою сторону и поторопить с принятием выгодного для их решения, однако эти слова имеют совершенно обратный эффект.
Они не внушают доверия, поскольку, если кандидаты есть, почему же договор еще не подписан? Покупатель почувствует неискренность и усомнится: вдруг, соврав в мелочах, человек обманет его по-крупному на этапе заключения сделки?
Альберт порекомендовал использовать «открытый показ» и «письменное предложение по цене», чтобы показать, что конкуренция за квартиру действительно существует. Но искусственный спрос создавать не стоит.
«Какая вам разница, почему продаем»
Покупатель задает вопрос о причинах продажи неслучайно: он пытается определить серьезность намерений, мотивацию собственника.
Адекватный ответ, понятный спрашивающему, послужит приглашением к переговорам по условиям. А отсутствие внятного ответа подскажет покупателю, что человек просто решил проверить, сколько он сможет выручить за объект, но действительно продавать его он еще не надумал. Такие объявления о продаже висят на специализированных сайтах годами.
Эксперт посоветовал честно рассказать о причине продажи, покупатель оценит искренность и продолжит переговоры.
Предложения банков по ипотеке на вторичное жилье:
- Программа «Готовое жилье» от Альфа-Банка.
- Программа «Вторичное жилье» от ВТБ.
- Программа «Приобретение готового жилья» от Сбербанка.
* Предложение актуально на дату публикации материала.
