B2B — это модель бизнеса, в которой конечными клиентами являются юридические лица, индивидуальные предприниматели или самозанятые. B2B-компании могут быть продуктовыми — поставлять товары, комплектующие, технику для производств — или оказывать услуги.

Размер компании на модель не влияет: небольшая юридическая фирма из пяти человек может оказывать услуги по юридическому сопровождению нескольким компаниям или индивидуальным предпринимателям.

Классический B2B-рынок — разработка ПО, услуги, связанные с продвижением бизнеса (маркетинговые, рекламные, SEO), или производственные рынки (поставщики станков для производственных компаний, организации, поставляющие медную проволоку и так далее). B2B-компании также могут оказывать услуги по найму сотрудников, аутстаффингу. B2B-модель применима на любом рынке, на котором есть спрос со стороны организаций.

Организации могут работать одновременно по разным моделям.

Например, компания «Комус», у которой есть сеть канцелярских магазинов, активно работает с B2B-сегментом: поставляет канцелярию и продукты питания в офисы по всей стране. Практически любой банк, работающий с физическими лицами, оказывает услуги и для юридических лиц, а значит, работает и по B2B-модели.

Что такое B2C (Business-to-Consumer)

B2C — бизнес-модель, где конечными потребителями являются физические лица.

По B2C-модели работают маленький круглосуточный магазин у вашего дома и большая сеть супермаркетов. Просто размеры бизнеса разные.

Продуктовые магазины, салоны красоты, автомойки, службы доставки, сервисы по подписке и киностриминги — это частные примеры B2С-бизнеса.

Каковы основные различия между B2B и B2C

Целевая аудитория. Из названия моделей следует, что целевая аудитория у бизнесов, которые работают в B2B- и в B2C-сегментах, разная.

В B2B-бизнесе клиентами являются юридические лица. Именно с ними компания заключает договор, проводит взаиморасчеты. Однако за каждым юридическим лицом стоит реальный человек (а в большинстве случаев — несколько), с которыми и взаимодействует представитель B2B-компании.

В B2C-сегменте все гораздо проще: конечный клиент это, как правило, один человек или пара/семья.

Процесс принятия решений и цикл продаж. B2B-модель предполагает более сложный, длительный процесс, включающий нескольких лиц, влияющих на решение.

Допустим, вы оказываете услуги по настройке и запуску рекламных кампаний. Общаться, скорее всего, вы будете с маркетологом — лицом, принимающим решение (ЛПР). Но у маркетолога есть руководитель — директор по маркетингу или CEO компании, цели и требования которых могут отличаться. Часто они влияют на финальное решение о работе с подрядчиком. Они являются лицами, влияющими на принятие решения (ЛВПР).

Таким образом, целевой аудиторией B2B-компаний одновременно является как сам бизнес, так и отдельные сотрудники, у которых могут быть разные цели и интересы.

Поэтому в B2B клиенты не принимают решения и не совершают покупку мгновенно. Цикл сделки может длиться от пары недель до года и более, в случае если речь идет о крупных контрактах на поставку оборудования или на внедрение ПО.

Усложнять ситуацию могут тендеры: когда в конкурсе участвуют сразу несколько подрядчиков, выигрывает тот, кто предложит более низкую цену.

В B2C более простой и эмоциональный процесс, меньшее количество участников и быстрое принятие решений.

Покупки могут быть спонтанными — в жаркий летний день в парке вы увидели лоток с мороженым и купили эскимо — или запланированными (новая мебель, поход к косметологу или врачу). Длинный цикл сделки бывает и в B2C. Например, когда человек или пара собирается купить квартиру, процесс может занять до нескольких месяцев. Повлиять на решение, помимо самих покупателей, могут родители или родственники.

Особенности продаж. Продажи в классическом B2B характеризуются:

переговорным процессом, который может длиться несколько месяцев и в ходе которого нужно будет общаться с разными представителями потенциального заказчика;
долгосрочными контрактами: от года и более;
большими объемами продаж: контракты заключаются на миллионы, а в ряде случаев — миллиарды рублей.

В B2C продажи носят массовый характер, происходят проще и быстрее. В большинстве случаев переговорный процесс отсутствует, его заменяет консультация с сотрудником интернет-магазина или с представителем другого B2C-бизнеса.

Для удержания клиентов B2C-компании регулярно проводят промоакции, запускают системы лояльности, которые позволяют копить баллы за покупки или увеличивать размер скидки.

Виды маркетинга и каналов продвижения. В рамках B2B-маркетинга основное внимание уделяется предложению решений, которые помогают в развитии бизнеса клиентов.

Специфика продвижения B2B-компаний предполагает:

Фокус на сильный бренд, четкое позиционирование, преимущества, соответствующие интересам и потребностям целевой аудитории.
Активную работу с контентом: нужно описывать продукты и услуги для разных групп целевой аудитории, а также экспертно делиться знаниями и помогать аудитории решать ее задачи.
Акцент на построение отношений и длительный контакт: от момента первого общения с компанией до сделки может пройти несколько месяцев. Все это время маркетинг B2B-компании должен работать: сохранять контакт, напоминать о себе с помощью рассылок, полезных материалов, мероприятий и так далее.
Организацию собственных мероприятий и участие в отраслевых событиях: выставках или конференциях, на которых собираются участники рынка и потенциальные клиенты.

Маркетинг в B2C-сегменте нацелен в большей степени на охват и объемы, долгосрочные инструменты для подготовки продаж используются реже. Основные каналы B2C-маркетинга:

Медийная и телевизионная реклама (для крупных брендов с большими бюджетами).
Контекстная реклама в Интернете.
Социальные сети и реклама в социальных сетях.
Скидка, акции, промокампании для привлечения внимания со стороны аудитории.

Обратите внимание, что иногда границу между моделями продвижения B2B и B2C провести сложно. Допустим, B2C-агентство, которое помогает людям с получением ВНЖ и других виз за рубежом, не будет тратить миллионные бюджеты на телевизионную рекламу и привлекать клиентов с помощью скидок и акций. Их клиентам важна не привлекательная цена, а опыт и экспертиза компании, надежность. Цикл сделки в этой сфере может достигать двух — трех месяцев. Поэтому такой бизнес будет продвигаться за счет контента, кейсов, мероприятий и других инструментов, характерных для B2B-сегмента.

С другой стороны, есть B2B-сервисы, которые по своей специфике напоминают B2C. Например, массовые сервисы, которые работают по подписке и стоят недорого. Такие компании будут привлекать своих клиентов с помощью таргетированной рекламы, соцсетей, использовать акции и промо для привлечения и удержания клиентов.

Взаимодействие с клиентами. Для B2B основной канал поддержки — это менеджер или специалист по клиентскому обслуживанию, который взаимодействует с клиентом после заключения договора. Он сопровождает сделку, организует процесс поставки или оказания услуг, отвечает на вопросы и допродает продукты. По сути, является основным контактным лицом для клиента.

B2C-компании организуют службы клиентской и технической поддержки. Запросы от клиентов принимают специалисты кол-центра, задача которых быстро и качественно обработать обращение и перейти к следующему. В этом сегменте в меньшей степени проявлен индивидуальный подход к клиенту.

Что такое B2B2C и ее роль на рынке

B2B2C — это модель бизнеса, которая объединяет элементы бизнеса-к-бизнесу (B2B) и бизнеса-к-потребителю (B2C). В этой модели компания заключает партнерство с другой компанией для предоставления продукта или услуги конечному потребителю. Эта модель помогает компаниям эффективно использовать ресурсы и увеличивать прибыль за счет работы с партнерами.

Примеры B2B2C-бизнесов:

продавцы мобильных устройств, которые реализуют товар через операторов связи;
поставщики продуктов питания и других товаров, которые реализуют свою продукцию через сетевых ритейлеров;
кафе и рестораны, которые размещают свои предложения в приложениях и на сайтах-агрегаторах по доставке еды;
гостиницы, апартаменты, дома отдыха, которые размещают свои предложения на сайтах бронирования жилья.

Как выбрать подходящую модель для вашего бизнеса

Выбор между B2B- и B2C-моделями для вашего бизнеса требует анализа и понимания целевой аудитории.

В первую очередь задайте себе вопросы:

Кто ваши потенциальные клиенты?
Каковы их потребности и поведение при покупке?
Какой уровень взаимодействия и персонализации вы хотите предложить?
Готовы ли вы выстраивать долгосрочные отношения и искать индивидуальный подход к каждому клиенту или вам проще работать с массовым сегментом?

Важно также оценить размер рынка и конкуренцию в выбранной нише.

Часто задаваемые вопросы

Что такое B2C простыми словами?

B2C — модель бизнеса, в которой конечным клиентом компании является физическое лицо.

В чем отличия B2B и B2C?

B2B и B2C отличаются:

целевой аудиторией: юридические лица — в первом случае, физические — во втором;
процессом продаж: длительный цикл сделки, несколько заинтересованных лиц и большие объемы продаж в B2B и быстрые, порой спонтанные покупки в B2C;
маркетинговой стратегией: B2B-маркетинг ориентирован на построение долгосрочных взаимоотношений, информирование и обучение потенциальных клиентов, B2C-маркетинг фокусируется на массовой рекламе, эмоциональном отклике.

Какие каналы маркетинга лучше для B2B и B2C?

Для B2B — контент, отраслевые мероприятия, собственные вебинары и бизнес-завтраки, директ-рассылки, прямые продажи.

Для B2C — медийная и телевизионная реклама, контекст, социальные сети, акции и скидки.

Что такое B2B2C?

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) — модель бизнеса, которая сочетает в себе элементы B2B и B2C, позволяя компаниям продавать свои товары или услуги через посредников, которые взаимодействуют с конечными потребителями.

Теги: Как ИП вести бизнес: советы, инструкции и изменения в законах