Каждый уважающий себя ретейлер изо всех сил старается повышать объем продаж, и банки с удовольствием этому способствуют, оформляя кредиты на покупку товаров прямо в магазинах. Крупные торговые точки могут похвастаться партнерством даже с несколькими кредитными организациями. Которые каким-то образом ухитряются конкурировать и делить между собой клиентов.
Кредитование в магазинах, так называемое POS-кредитование, снова входит в моду. Вслед за лидерами этого рынка, к которым можно отнести «Ренессанс Кредит», Хоум Кредит Банк, Альфа-Банк и ОТП Банк, уже после кризиса на него стали выходить и другие. Прошлым летом начал выдавать POS-кредиты НБ «Траст», в нынешнем году о своем желании делать это недвусмысленно заявил Сбербанк.
Рядовому потребителю от этого должно быть только хорошо: чем больше банков предоставляет кредиты в торговых точках, тем выше конкуренция и, по логике вещей, привлекательнее условия. Однако трудно представить себе, каким образом под одной крышей уживаются конкурирующие кредитные организации. А ведь у многих соседи-конкуренты есть не на одной и не на двух торговых площадках. Например, у «Ренессанс Кредита» сегодня 11,5 тыс. точек продаж в магазинах. Из них на территории 300 магазинов присутствуют представители других банков. Торговая сеть «Эльдорадо» одновременно сотрудничает с Альфа-Банком и «Хоум Кредитом», компания «М. Видео» — с «Русским Стандартом», Альфа-Банком, «Ренессанс Кредитом» и БНП Париба Банком. Как можно работать в таких условиях, бок о бок с прямыми конкурентами?
Начальник управления развития продуктов и проектов дирекции потребительского кредитования ОТП Банка Александр Кротов отмечает, что к конкурентной борьбе на территории одного магазина готовят всех сотрудников. «Изначально все тренинги и обучение построены исходя из наличия конкурентной среды», — указывает он, подчеркивая, что внимание клиентов банк пытается привлечь сервисом, акциями, более гибкими условиями.
В одной крупной торговой сети обозревателю Банки.ру рассказали, что рынок рынком, конкуренция конкуренцией, но, конечно, никто не хватает случайно зашедшего в магазин гражданина и не пытается сделать его заемщиком именно своего банка несмотря ни на что. «Бывает, что банки проводят специальные акции и предоставляют кредиты со льготными условиями на ту или иную группу товаров. Однако, как правило, есть определенные договоренности, согласно которым такие акции проходят поочередно у каждого банка, а объем продаж банков в торговых точках должен быть приблизительно одинаковым», — заметил собеседник Банки.ру.
«Все эти моменты регулируются в рамках переговорного процесса банка и торговой сети, — поясняет старший вице-президент Альфа-Банка Андрей Сокольский. — В итоге партнерами крупной сети становятся банки, которые предлагают наиболее выгодные условия как для торговой точки, так и для ее покупателей. Но конкуренция на этом рынке высока, и сейчас банку зайти в сеть очень сложно». Сокольский добавляет, что, как правило, торговые сети заинтересованы в стабильных и высоких продажах, поэтому к своим скидочным акциям стараются привлекать все банки-партнеры. «Бывает так, что сам банк может отказаться от участия в данной акции по причине, допустим, низкой для него выгоды»,— говорит он.
Очевидно, на принципах равенства банков и строится политика многих торговых сетей. Так, в «М. Видео» все четыре банка предлагают кредитные программы «10-10-10» — разница в процентных ставках, возможности досрочного погашения и ряде других нюансов. В других сетях, например в «Эльдорадо», у разных банков совершенно разные кредиты, и на изучение их условий в магазинной суете и толчее у покупателя может уйти много времени. Однако если учесть, что покупки в кредит в магазинах зачастую осуществляются спонтанно (захотелось именно этот мобильник или, скажем, телевизор), то обычно человек и не пытается досконально изучить кредитные продукты вовсе, а отправляется к представителю банка с меньшей очередью.
«Мы специально готовим своих сотрудников в рамках тренингов, чтобы жесткая конкуренция, которая действительно присутствует в торговой точке, ни в коем случае не переходила в базарные отношения, — делится Сокольский. — Хотя, что греха таить, периодически наши специалисты рассказывают, что бывают прецеденты со стороны конкурентов, когда, действительно, входящих потенциальных покупателей чуть ли не за руки хватают, стремясь увести подальше от других банков».
Некоторые банки предлагают рынку POS-кредитования настоящие находки. Директор департамента потребительского кредитования «Хоум Кредита» Александр Антоненко рассказывает, что у банка есть продукт «50х50», по условиям которого клиент вносит первоначальный взнос в размере половины стоимости товара, а ему выдается кредит на оставшуюся сумму. «Этот продукт традиционно пользуется повышенным спросом у наших заемщиков — мусульман по вероисповеданию, потому что их менталитет предполагает особое доверие к партнерству на паритетной основе», — констатирует он.
Вице-президент, начальник управления потребительского кредитования «Ренессанс Кредита» Николай Тепляков считает, что модель взаимодействия банков и торговых сетей в скором будущем должна измениться — банковским сотрудникам не придется «толкаться локтями» в магазинах. «В данный момент в компании «Связной» реализована подобная схема, — продолжает он. — В салонах «Связного» кредиты оформляют не сотрудники банка, а менеджеры магазина, которые вводят заявки покупателя в систему «Кредитный брокер». Система сама рассчитывает, программа какого банка-партнера подходит клиенту и какому банку подходит этот клиент с точки зрения рисков».
По мнению Теплякова, при стандартной схеме, когда представители банков находятся в клиентской зоне, покупатель вместо комфорта испытывает стресс. «Во-первых, ему нужно выбрать из нескольких банковских стоек одну, — объясняет он. — При этом он чувствует конкуренцию между кредитными представителями, каждый из которых пытается заманить его к себе. Во-вторых, в случае отказа в выдаче кредита в одном банке, клиенту нужно идти к другой стойке и проходить всю процедуру заново».
Андрей Сокольский из Альфа-Банка, впрочем, видит в этой удобной для клиента схеме не самые большие удобства для банков и торговых сетей: «Во-первых, потребуются расходы на персонал, который надо будет обучать работать с брокерской системой. Во-вторых, этому персоналу нужно будет платить зарплату. Кроме того, сама подобная система довольно дорогостоящая, плюс понадобятся затраты на ее обслуживание». Вместе с тем, по мнению Сокольского, ГК «Связной», куда входит одноименный банк, может себе это позволить, а накопленная в результате работы брокерской системы информация способна помочь и банку, и торговой сети формировать свои предложения.
Также есть возможность оформить кредитную заявку на приобретение товара в интернет-магазине какой-либо крупной торговой сети — например, эта услуга есть у «Эльдорадо» (Хоум Кредит Банк). Однако, как уже отмечалось, большинство покупок в кредит в торговых точках осуществляется спонтанно, а клиент предпочитает потрогать руками приглянувшуюся вещь. Поэтому большинство таких покупок совершается именно в точках продаж.
Татьяна ТЕРНОВСКАЯ, Banki.ru
