«Не открыли переговорную в честь Олега Тинькова*. Но это единственный невыполненный пункт плана»

С основателями Модульбанка мы встречались практически год назад, когда он только-только выходил «из роли» проекта на базе банка «Региональный Кредит». Сегодня Модульбанк — это полноценная кредитная организация с собственной лицензией, специализирующаяся на работе с малым бизнесом. Достиг ли бизнес-проект, начинавшийся как необанк, поставленных задач?

— Что изменилось для вас за прошедший год?

Яков Новиков: Если говорить про меня как человека, то я отпустил бороду. И, что намного важнее, стал отцом — у меня родился сын! Ну а если говорить про меня как банкира, то теперь Модульбанк присутствует в 46 городах России, в которых работают 90% компаний малого и среднего бизнеса.

Олег Лагута: За прошедший год мы привели банк в порядок. С 1 октября 2017 года Модульбанк — это банк, работающий только с юридическими лицами. От «Регионального Кредита» осталось, конечно, небольшое количество депозитов (портфель вкладов физлиц Модульбанка сейчас превышает 700 млн рублей. — Прим. Банки.ру). Этот портфель «уйдет» от нас в конце этого или начале следующего года.

«Региональный Кредит» стал Модульбанком в начале апреля 2016 года, а уже в январе 2017-го Модульбанк показал прибыль в качестве полноценной кредитной организации в размере 20 миллионов рублей. В феврале наша прибыль увеличилась втрое, а за этот год мы планируем заработать порядка 800 миллионов рублей.

Также есть планы до конца года войти в группу лучших банков по рентабельности капитала. В дальнейшем хотим стать лидером по этому показателю, то есть «побить» Совкомбанк и Тинькофф Банк с рентабельностью по итогам 2016 года 55% и 43% соответственно.

Соотношение расходов к доходам (cost to income), думаю, у нас будет ниже 50% по этому году. А на следующий год мы заложили по этому показателю 29—30%. Это на уровне лучших показателей по миру.

— Насколько помню, год назад у вас было 20 офисов. Как сейчас обстоят дела с филиальной сетью?

Я. Н.: Наш главный офис расположен в Москве, у метро «Дмитровская». Тут же мы, кстати, скоро откроем офис для клиентов. В головном офисе работают подразделение продаж, наш «бэк», часть IT-команды и «продуктовики». Всего около сотни человек.

У нас также есть центр разработки, который находится в Уфе. Это наш очень важный «мускул», у нас там более 50 программистов, и я считаю это хорошим конкурентным преимуществом. Все пытаются делать центры разработки в Казани, в Москве, а мы уверены, что в Уфе очень хорошие и сильные программисты.

Третья наша площадка — это Новосибирск, более 150 человек. Там работают сотрудники из службы заботы, телемаркетинга и вторая часть продавцов. Как Уфа оказалась отличным местом для поиска программистов, так и Новосибирск оказался крайне полезным городом для поиска сотрудников службы поддержки. Здесь люди с очень сильным образованием и «чистым» русским языком. А еще много студентов. Мы любим брать в службу поддержки молодые кадры. Еще есть Кострома — наш юридический адрес. Там у нас сидит бухгалтерия.

— А служба поддержки у вас круглосуточная, да?

О. Л.: Да. Я помню, как мы изначально запустили ее и гордились тем, что наша служба поддержки работает до девяти вечера. Но потом оказалось, что активные запросы от клиентов в это время только начинаются.

— Кстати, я точно помню, что год назад на запросы клиентов отвечал даже сам Яков. Эта практика сохраняется?

Я. Н.: Конечно. На самом деле мы с Олегом оба время от времени лично отвечаем клиентам как рядовые сотрудники службы поддержки, но у нас есть некоторое разделение. К примеру, Олег любит отвечать клиентам на портале Банки.ру, а я чаще «поддерживаю» клиентов в «Фейсбуке», реже отвечаю в чатах.

— Помимо офисов, у вас ведь есть и внеофисные менеджеры?

Я. Н.: В этом году мы запустили новый формат. Мы его стали называть homebased. Это сотрудники, которые работают без офиса, у них есть только планшет, ноутбук и принтер, этого им достаточно для того, чтобы открыть счет клиенту. 46 городов поделены у нас почти поровну: в 22 расположены наши офисы, а в остальных работают homebased-менеджеры (обычно по одному на город).

Всего в Модульбанке работает 620 человек. Это учитывая все площадки, о которых мы говорили ранее.

С текущей ситуацией офисы в некоторых городах на самом деле оправданны. Потому что один клиентский менеджер в самом офисе может провести встречу с 15 клиентами за день, а когда он работает на выезде, то это максимум пять встреч. И получается, что эффективность сотрудника, который сидит в офисе, в три раза выше, чем у сотрудника, который катается по городу. Но если клиент хочет, чтобы мы приехали к нему в офис, конечно же, мы приедем.

Андрей Петров, основатель и председатель правления Модульбанка

— Практикуете обмен кадрами между площадками в разных городах присутствия?

Я. Н.: Не совсем. Но у нас есть двухнедельный «курс молодого бойца», в том числе для сотрудников из регионов. Мы привозим в Москву сотрудников из других городов, «прокачиваем» их. Потом они неделю работают клиентскими менеджерами тут, в столице, и возвращаются к себе в город уже поднаторевшими специалистами.

Еще у нас есть программа Modul Travel. Чтобы стать ее участником и попасть в столицу на стажировку, нужно написать эссе. В эссе человек рассказывает, почему именно он должен поехать на стажировку и какую пользу принесет Модульбанку. Победители приезжают за счет банка в Москву и в течение недели изучают работу разных наших отделов. Заканчивается эта неделя для каждого отдельного сотрудника всегда обедом с тремя основателями и презентацией результатов стажировки в команде. На обеде и в презентации стажер рассказывает нам, что ему понравилось, что нет, какие возможные улучшения он видит для банка. Это очень полезно и стажерам, и нам самим. Программу такой стажировки прошли уже более 70 наших сотрудников.

— Кому-то вы предложили остаться работать в Москве?

О. Л.: Так смысл ведь не в этом. Смысл в том, чтобы стажер набрался в столице новых знаний и вернулся в свой город, чтобы применять их и наиболее эффективно развивать «родной» офис.

— Вы будете выходить в какие-то новые города?

О. Л.: Очень точечно — например, в Ярославль. У нас существует такая практика, что, к примеру, менеджер-девушка из Кемерово приезжает раз в неделю открывать счета клиентам в Новокузнецке. Поэтому мы скорее «разветвляем» сотрудников, а не офисы.

— Сколько у Модульбанка сейчас клиентов?

Я. Н.: 60 тысяч. Напомню, что мы работаем только с малым и средним бизнесом. До конца года хотим вырасти до 100—110 тысяч клиентов.

О. Л.: А в перспективе — где-то 150 тысяч.

— И какую долю вы занимаете на рынке МСБ?

Я. Н.: Нигде нет прозрачной статистики, но малый и средний бизнес в России открывает где-то 90 тысяч счетов в месяц. Мы открываем 7—8 тысяч счетов в месяц. Получается, что наша доля на рынке — около 8—9%. Вообще, по нашей модели такой темп роста является целевым. Но в перспективе мы бы хотели иметь долю в 10—15% от счетов, ежемесячно открываемых небольшими компаниями в России.

— С кем вы конкурируете сейчас?

Я. Н.: Мы конкурируем в основном с классическими, традиционными банками, у которых все еще есть отделения. В основном это «Авангард», Промсвязьбанк, Райффайзенбанк, Альфа-Банк. С необанками, к которым я наравне с «Точкой» отношу «Тинькофф», мы не конкурируем, ведь мы создаем новый рынок — рынок онлайн-банков для предпринимателей. По нашим подсчетам, необанки уже «выбрали» 10—15% предпринимателей на рынке.

— Кстати про Тинькова*. В прошлую нашу встречу вы говорили, что собираетесь назвать одну из переговорных комнат «Тиньков*». Назвали?

Я. Н.: Еще нет.

О. Л.: Точки слишком активно открывали.

Я. Н.: Вот как раз если вы спросите, чего мы за этот год не сделали, то ответим: не открыли переговорную в честь Олега Тинькова*. Но это единственный невыполненный пункт плана.

Яков Новиков и Олег Лагута, основатели и заместители председателя правления Модульбанка

— Замечаете, что к вам переходят клиенты из других банков — например, из тех, у кого отозвали лицензию?

Я. Н.: Давайте начистоту. Практически все банки, у кого в последние годы регулятор отозвал лицензии, не работали плотно с нашим единственным и ключевым сегментом — МСБ. Тем не менее клиенты к нам переходят. Я это связываю с тем, что изначально небольшие компании выбирали себе банк по принципу теста: подойдет — не подойдет. И те, кому первый банк не подошел, сейчас активно ищут ему замену.

Если посмотреть структуру нашего клиентского потока, например, весной прошлого года и сейчас, то на 20—30% увеличилось количество клиентов, которые недавно создали свои компании и изначально выбранный банк им надоел. Сегодня они смотрят альтернативы и выбирают что-то другое. А еще года три назад предприниматели думали, что нет смысла менять банк — везде одинаково плохо. Сейчас, когда на рынке появились онлайн-банки, когда крупные игроки стали инвестировать много денег в технологии, предприниматели стали смотреть по сторонам. Они поняли, что не нужно сидеть в своем банке и мучиться — использовать интернет-банк только с одной версией интернет-эксплорера, подстраиваться под операционный день банка, часами ждать ответа поддержки.

С этого сентября такая тенденция ярко наблюдается, рынок зашевелился, люди начали смотреть по сторонам и менять банки.

Сейчас многие банки хотят увеличить трансакционный доход. Обычно о трансакционном бизнесе банки мечтают раз в пять лет: когда кредитный бизнес во время спада начинает генерировать убытки. Сейчас то самое время, и потому МСБ на пике. Как только кризис проходит, банки забывают о комиссионных доходах и начинают делать то, что они любят, но не всегда умеют делать, — кредитовать. Однако сразу скажу: для нас малый бизнес и комиссионные доходы — это всегда ключевая ставка, мы будем драться за него до последнего.

— Многие клиенты как раз из числа малого бизнеса сейчас все активнее жалуются на неповоротливость и несовременность крупных банков — того же «Сбера». Почему они тогда остаются клиентами этих банков?

Я. Н.: Я бы сейчас хотел встать на сторону Сбербанка. Изменения в нем есть, и они значительные, просто требуют времени. Например, могу сказать, что конкретно за этот год «Сбер» очень сильно продвинулся в части скорости проведения операций.

Я бы обратил внимание, скорее, на другой тренд. Между крупными классическими банками и необанками существует некая «серая» зона. К ней относятся банки, которые как раз и будут терять рынок МСБ и не только. В них дорогой, некачественный продукт, старые IT-технологии, денег на внедрение новых технологий и привлечение сильных команд разработки нет.

О. Л.: Я всегда говорю, что интерфейс того же сайта или интернет-банка поменять можно в любой момент, лендинг нарисовать новый — тоже не проблема. Но если все процессы под этим остаются прежними — дорогими, долгими, то лучше от этого клиенту не станет.

Я. Н.: А еще ведь есть такое понятие, как «клиенты-заложники». Это те, кто вынужден пользоваться продуктами банка. К примеру, банк дает клиенту МСБ кредит, но с условием — все обороты нужно перевести в этот банк или зарплатный проект открыть. И малый бизнес соглашается с такими условиями, в частности, потому, что сейчас ему действительно сложно получить кредит в банке, тем более в крупном. Я знаю, что в некоторых банках портфели выданных кредитов на 25—30% составляли такие «заложники».

— А почему Модульбанк не кредитует?

О. Л.: Мы как раз сейчас сделали кредитный продукт. Это овердрафт на покрытие кассовых разрывов. Его могут получить клиенты, которые с нами сотрудничают более трех месяцев. Одобрение происходит автоматически. Максимальную сумму мы пока установили на уровне 500 тысяч рублей. Продуктом в таком виде уже воспользовались несколько сотен клиентов.

Андрей Петров: О запуске кредитования в полноценном виде у нас речи пока не идет. Если его делать таким, как в крупном банке, то придется нанимать значительно большее количество людей: кредитных аналитиков, андеррайтеров, коллекторов. Опять же придется наращивать капитал. То есть минусов получается намного больше, чем плюсов. Мы лучше в будущем заключим какие-нибудь партнерские соглашения с большим банком-кредитором, сами будем отвечать за комиссионные операции, а партнер через наш интернет-банк будет кредитовать клиента. Ну это так, пока только наметки.

— У вас есть также небольшой портфель кредитов физлиц в размере 26 миллионов рублей...

О. Л.: Это только кредиты сотрудникам.

— Сейчас все чаще звучит словосочетание «финансовый супермаркет», которым называют себя в том числе некоторые банки. Вы тоже стремитесь к этой схеме?

А. П.: Не совсем. Мы — финтех-холдинг. В какой-то момент мы поняли, что не хотим ограничивать себя и играть на рынке только банковского трансакционного обслуживания. Мы мыслим шире и считаем себя полноценным игроком российского финтех-рынка. Бухгалтерия, поиск контрактов на торговых площадках, онлайн-кассы — это все про нас. И в новом году мы будем дальше двигаться в эту сторону. Отдельно будут блоки «Модульбанк», «МодульБухгалтерия», «МодульКасса», «МодульСделки», «МодульДеньги». Бухгалтерия у нас уже была, мы просто хотим в этом году ее сильно переосмыслить, поменять то, как устроен рынок.

Вообще, план такой: в течение 3—5 лет банковский бизнес должен приносить нам половину прибыли, остальная часть должна приходиться на небанковские услуги.

Я. Н.: В интервале двух-трех лет мы оцениваем капитализацию создаваемого нами финтех-холдинга в размере 700 миллионов — миллиарда долларов США.

— Кстати, про кассы. Вы ведь недавно объявили о запуске мобильных касс Alipay для китайцев.

А. П.: Ну на самом деле мы потихоньку запускаем онлайн-кассы для всех желающих. У нас есть несколько моделей, доступных для покупки. Самое бюджетное решение обойдется покупателю в 8 тысяч рублей (при наличии собственного планшета): тысячу рублей стоит ежемесячная подписка на наш сервис, 7 тысяч стоит кассовый принтер. Мы понимаем, что для малого бизнеса новые кассы — это лишние издержки, поэтому первые шесть месяцев сделали «МодульКассу» без абонентской платы. И запустили кредит на ее покупку. Касса за 3 тысячи рублей в месяц — это гораздо лучше, чем за один раз «выдернуть» из бизнеса 30—40 тысяч рублей.

Не секрет, что все торгово-сервисные предприятия обязаны в ближайшем будущем обзавестись онлайн-кассами и выдавать кассовые чеки даже при покупке и оплате товаров через Интернет. Мы уже вписываемся в рынок онлайн-касс, будем бороться за свое место на нем. В следующем году на онлайн-кассы по всей России будет переходить еще больше мелких предприятий (даже на вендинговых аппаратах должны быть установлены специальные нашлепки). Это 3 миллиона реализованных аппаратов, по нашим оценкам.

Рынок онлайн-касс — это рынок с огромным количеством неизвестных. И мы полагаем, что за счет нашей скорости и компетенции мы вполне можем стать на нем одним из лидеров.

— Почему вы решили создавать для этого рынка собственные решения, а не использовать чужие партнерские наработки?

А. П.: Мы создаем собственный эквайринг, потому что очень сложно продавать партнерский из-за отвратительного качества сервиса. За многих партнеров в этой сфере нам приходилось краснеть и бледнеть перед клиентами. Больше не хотим. Мы привыкли предоставлять клиентам качественные решения.

— Бывший собственник банка «Региональный Кредит» Артем Аветисян остается вашим акционером?

Я. Н.: Да, как и Совкомбанк, и мы — основатели Модульбанка. Новых инвесторов привлекать не планируем, они не нужны, когда проект приносит прибыль.

А. П.: Есть венчурные фонды, которые нами интересуются, но на текущий момент нам это не нужно.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru

*16.02.2024 признан в РФ иностранным агентом и внесен в реестр иностранных агентов.